¿Sabes cuál es la clave para una estrategia de marketing exitosa? Para triunfar en las redes no solo basta con subir contenido en tendencia. En realidad, lo más importante es conocer a tu buyer persona o cliente ideal. ¿De qué se trata? En líneas generales, es un perfil de la persona que compraría tu producto o servicio. En este artículo te diremos qué es y cómo crearlo, para que mejores tu rendimiento en marketing.
El término buyer persona es de los más usados en marketing, así que si quieres trabajar en esta área o estás dando tus primeros pasos, te recomendamos poner mucha atención a la definición. Además de ayudarte a entrar en contexto con el marketing, si eres emprendedor podrás ajustar tu estrategia para llegar a las personas adecuadas. Así que, ¡manos a la obra!
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es un personaje ficticio a través del cual recreas varias características de tu público objetivo. En otras palabras, como si condensases a todas esas personas que usarían tus productos, en un solo cliente ficticio. Esto es muy útil a la hora de saber a quién dirigirnos y cómo hablarle. Además, nos ayudará a tener mayor precisión cuando establezcamos una estrategia.
¿Por qué es importante un buyer persona?
El buyer persona es, por así decirlo, una guía o una brújula a través de la cual podremos entender cuál es la mejor forma de comunicarnos con nuestro público y generar determinados resultados. Por ejemplo, piensa en los dueños de una tienda de autos de lujo y otra de autos de segunda mano. Los compradores de la primera difieren mucho de la segunda, en diversos sentidos:
- En la tienda de lujo es probable que encuentres más personas experimentadas, con un alto poder adquisitivo, que ya tengan un automóvil y vayan por su segundo, tercero o cuarto. Ellos quizás no están tan preocupados por el precio, sino por comprar el modelo más moderno del año, aquel que le haga más fácil la vida y la conducción por las calles.
- Por otro lado, en la tienda de autos de segunda mano quizás encuentres a jóvenes, personas que recién están empezando su carrera laboral o que necesitan movilizarse con urgencia. Es muy probable que estén preocupados más en encontrar una buena relación precio-calidad, pero que este primer factor sea un poco más importante para ellos. Además, que cumpla las necesidades básicas de un auto de media gama.
Imagina que la tienda de lujo tenga un comprador estrella, que se llame Pablo, y la tienda de segunda mano tenga un comprador ideal, que se llame Hugo. Pablo y Hugo son ficticios, pero engloban los problemas de las decenas de compradores de ambas concesionarias.
Cuando los ejecutivos de marketing piensen en cómo vender el nuevo auto de temporada o el más reciente auto de segunda mano, pensarán en lo que le gustaría saber a Pablo y a Hugo, respectivamente.
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¿Cómo crear un buyer persona?
Para crear un buyer persona efectivo, que te ayude a alcanzar tus objetivos, tienes que seguir varios pasos. Desde un análisis de mercado hasta establecer una forma adecuada de comunicación, con la cual se sienta identificado. Ahora te lo explicaremos.
1. Haz un análisis de mercado
Si ya has lanzado tu producto o servicio y no has visto tantas ventas como esperabas, necesitas hacer una evaluación de lo que está sucediendo. Lo primero, para saber cómo crear un buyer persona, es saber quién está comprando tu producto. ¿Qué tipo de personas se acercan a ti y pagan por lo que ofreces?
Asimismo, es importante saber quién es tu competencia directa (aquel otro negocio que vende lo mismo o similar a ti) y quién le está comprando. Es decir, ¿a qué tipo de gente atrae ese giro de negocio?, ¿es igual que en tu empresa?
2. Conduce una investigación
Ya tienes la información base. Pero ahora, ¿cómo crear un buyer persona? Tienes que indagar en esos compradores que antes reconociste. Trata de averiguar:
- ¿Cuál es la edad promedio?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Cuál es el nivel de educación promedio?
- ¿Dónde viven?
- ¿Cuáles son los retos a los que se enfrentan?
- ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?
- ¿Por qué compran tu producto?
- ¿Qué es lo que necesitan para solucionar sus preocupaciones?
- ¿De qué manera se comunican?
- ¿Qué les gusta?
- ¿Qué les disgusta?
- ¿Qué los motiva?
- ¿En qué redes sociales están?
Estos datos son muy importantes, ya que te servirán para el siguiente paso: la construcción de un prototipo.
3. Arma un prototipo
¿Hay información que se repite? Quizás varios de tus clientes tengan la misma edad, los motiven elementos similares o tengan problemas en común. Esa comparativa es clave para crear un buyer persona. Con esos datos, puedes darle forma a tu personaje ficticio, el cual recopila todas estas semejanzas entre tus clientes.
Siguiendo el ejemplo de las concesionarias, sus buyer personas podrían verse así:
- Paul: 45 años, dueño de una empresa de tecnología, vive en un barrio alto de la ciudad, está casado y tiene 3 hijos. Como es director empresarial, su preocupación es conseguir alianzas importantes y llegar más lejos en el mercado. Para ello, es muy importante cuidar las apariencias, ya que vive en reuniones. Un nuevo carro cubre esa necesidad de validación que quiere obtener de sus socios.
- Hugo: Tiene 25 años, lleva alrededor de 3 años laborando. Es soltero, vive con sus padres y hermanos, estudió la universidad y tiene un rango socioeconómico medio. Ya está alcanzando la estabilidad, así que quiere dar el siguiente gran paso: comprar un auto para ganar independencia. Pero uno nuevo le resulta muy caro y no quiere una deuda muy grande siendo tan joven.
Con estos retratos, ambas concesionarias ya saben en qué mensajes tienen que hacer presión para que la gente como Paul o Hugo se interese en sus productos y los adquiera. Ya sabe cómo hacer que el auto que quieren vender sea la solución a los problemas de estas dos personas.
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4. Expande tu buyer persona
Si trabajas con más personas, es importante que todos estén en sintonía. Por ende, deben conocer al dedillo al buyer persona. No solo el departamento de marketing, sino la dirección, ventas, Recursos Humanos, comunicación, atención al cliente e incluso el personal administrativo. De esta forma, se podrán crear estrategias integrales que puedan ayudar a mejorar los resultados y a conseguir los objetivos más rápido.
Un consejo que te debemos dar: No te quedes solo con esta información. Ya aprendiste cómo crear un buyer persona, pero este puede cambiar sus gustos o motivaciones después de un tiempo. Incluso puede verse afectado por diversos factores, como la economía del país o un gusto en particular. Si quieres mantener tu estrategia de marketing al día, es importante que también te mantengas al día con tu buyer persona.
5. Puedes usar herramientas automáticas
Hoy en día existen varias herramientas que te pueden facilitar la creación de un buyer persona. Por ejemplo, HubSpot tiene su propio generador de cliente ideal y Markethax también, al igual que hay disponibles múltiples plantillas por todo internet. Sin embargo, si bien te indican qué información debes obtener, no hacen la investigación por ti, así que debes afilar tus dotes investigativos.
Crear un buyer persona no es fácil, pero vale la pena
Sin duda, crear el perfil de un cliente ideal no es fácil. Requiere de mucha observación, conversación e investigación en línea. No solo para ti, sino también si planeas expandirte hacia la competencia. No obstante, es de lo más provechoso, dado que vas a segmentar mejor, ahorrarás recursos y vas a tener mejores relaciones con tus clientes. Ahora que sabes cómo crear un buyer persona, ¿qué esperas para hacerlo?
