El método AIDA es de los más infalibles en marketing y ventas. Se utiliza hace más de 100 años y con el paso del tiempo, también se ha trasladado al marketing digital. ¿Te imaginas algo tan viejo, pero que aún sirva en la época tecnológica? Si quieres atraer nuevos clientes o cerrar ventas, este método te ayudará a cumplir tus propósitos. En este artículo te explicaremos qué es y cómo aplicarlo.
¿Qué es el método AIDA?
AIDA es un acrónimo para las siguientes palabras: Atención, interés, deseo y acción. Es una fórmula a través de la cual puedes crear publicidades que enganchen y generen una acción. Es, junto al método PAS (Problema, agitación y solución), una de las herramientas más utilizadas en marketing digital y ventas debido a los grandes resultados que genera.
¿De dónde sale el método AIDA? Fue creado en 1898, por el publicista Elmo Lewis. Este señor, quien era fundador de la agencia de publicidad The Advertisers’ Agency, intentaba explicar a sus empleados cómo funcionaban las ventas. Él abogaba porque los vendedores acompañaran al cliente en todas las etapas hasta que se decidiera, por fin, a comprar.
De esta manera, los vendedores no solo podrían cerrar más tratos, sino que se mejoraría la atención y la relación con el cliente. No obstante, como es un método tan viejo, AIDA se ha ido modificando con el paso de los años y adaptado a las nuevas tecnologías y formas de hacer publicidad. Por ejemplo, en el siglo XIX, el producto era el centro de los negocios. Ahora, en pleno siglo XXI, lo es el cliente.
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Etapas del método AIDA
Como mencionamos antes, el método AIDA tiene cuatro etapas: Atención, interés, deseo y acción. Cada una está enfocada en atacar un punto de necesidad distinto en el cliente, de manera que cuando ya llegue a la final (acción) le sea irresistible realizar aquello que necesitas: que compre un producto, que haga clic en un link, que deje sus datos, entre otros. Aquí te vamos a explicar de qué se trata cada etapa.
Atención
Es el primer paso, se trata de atraer la atención de los consumidores. Hoy en día internet y las redes están llenos de información, por eso es necesario idear formas de hacer que las personas se detengan a leer, ver o escuchar tu mensaje. Se suele utilizar un gancho poderoso, como por ejemplo una pregunta, una mención directa al punto de dolor o una imagen impactante.
Interés
Una vez que ya tienes la atención del cliente, ¿qué haces con ella? No debes soltarla. El siguiente paso del método AIDA es generar interés en el posible cliente, que diga “¿Qué es esto? Yo quiero saber más”. Se recomienda ofrecer argumentos al cliente para que no pueda decir que no a tu propuesta. Por ejemplo: “Tenemos a los mejores profesores de Latinoamérica”, “Más de 13 000 clientes confían en nosotros”, “Recibe las mejores promociones de la temporada”.
Deseo
En el método AIDA, este es el paso previo a la conversión. Es cuando das la estocada final, cuando lanzas tu argumento más potente para que el cliente quiera comprarte. También puedes exponer la solución a su punto de dolor como por ejemplo: “Tan ligero que te permitirá limpiar tu hogar sin dolores de espalda”, “no dejes que la talla condicione tu estilo, encuentra hasta la XXL”, “Con un sistema de sonido tan vivo que ya no querrás volver al cine”.
Acción
El paso final del método AIDA consiste en decirle al usuario qué hacer ahora que desea tu producto o servicio. ¿Deseas que compre? Inclúyelo en el CTA. ¿Quieres que entre a un formulario? Pídeselo al cliente. Es importante que en este paso crees un call to action atractivo. Por ejemplo: “Regístrate ahora para reservar un cupo”, “Realiza tu primera compra con el 5 % de descuento”, entre otros.
¿Cómo aplicar el método AIDA?
AIDA se usa desde el copywriting, pasando por el marketing, las ventas y hasta en las relaciones públicas. Sin embargo, es más común encontrarlo en la redacción de anuncios publicitarios y en los embudos de ventas del marketing digital. Por ejemplo, un copy para redes sociales usando el método AIDA se vería así:
Objetivo: vender un curso de programación.
¿Quieres estudiar una de las carreras del futuro? (Atención).
Estudia programación en la Universidad XYZ, con profesionales certificados de Sillicon Valley (Interés).
Obtén tu título profesional en 2 años e incorpórate al mercado laboral con ayuda de nuestra bolsa de trabajo internacional (Deseo).
El futuro es hoy, ¿qué esperas para formar parte de él? Haz clic aquí para reservar tu cupo ahora con 15 % de descuento (Acción).
También se lo puede aplicar a estrategias de marketing. Por ejemplo:
Objetivo: Captar información de posibles clientes a proyecto inmobiliario.
Ves la publicidad de una casa mientras estás navegando en internet (Atención).
Te pide que hagas clic para hacer una visita guiada virtual sin costo (Interés).
Llegas a una plataforma y puedes recorrer diferentes modelos de las casas en 3D en una plataforma especializada. En medio del recorrido, te llega un aviso de que las primeras cuotas tendrán hasta el 30 % de descuento y te indican con qué entidades financieras se puede hacer convenios para financiar la compra de la casa (Deseo).
Te piden dejar tu correo para enviarte una cotización sin costo del modelo de casa que más te guste, junto a una proforma del banco de tu preferencia (Acción).
En este momento es posible que la persona no pueda negarse, ya que le diste varias cosas a su favor: una visita guiada virtual por la casa, información sobre los métodos de pago y además, sin costo, ofreces enviar ya una cotización. Le estás dando todas las facilidades, ¿cómo decir que no a eso? Es el poder del método AIDA.
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¿Cuáles son las ventajas del método AIDA?
AIDA tiene muchas ventajas. Las principales son que te ayuda a enfocar tu mensaje y estar pendiente del cliente en todas las etapas del funnel, para aumentar las posibilidades de venta. También sirve como una buena guía para aprender a persuadir de forma comercial a los prospectos de clientes y generar todo tipo de conversiones que desees.
Así mismo, incluye beneficios como los siguientes:
- Mejorar la calidad de los leads.
- Hacer más efectivas las estrategias de marketing.
- Lograr conocer más a tu buyer persona.
No es de extrañar que el método AIDA siga tan vigente después de todo este tiempo. Resulta una forma fácil y práctica para convencer a las personas y generar conversiones sin mucho estrés. Además, apunta a todos los pasos del camino del cliente. ¿Qué esperas para integrar AIDA a tu plan de marketing o ventas?
