¿Qué sensación tienes cuando ves esas publicidades de perfumes costosos en la televisión? Es probable que quieras transportarte a ese escenario o te quedes pensando a qué olerá la fragancia que promocionan. Esa idea la provoca el marketing de lujo.
Los ingresos de este tipo de marketing se han disparado en los últimos años. Statista reveló que en 2021 este sector recibió 309 600 millones de dólares, mientras que en 2022, la cifra aumentó a 349 100 millones. Y si crees que todo se detiene ahí, estás muy equivocado: ¡ya tienen sus predicciones para el 2027! Te quedarás sorprendido cuando sepas que, para ese año, piensan captar 419 000 millones de dólares.
¿Qué nos dirías si te contáramos que este tipo de estrategia no está diseñada solo para vender?, pues es la realidad. Si quieres saber qué es el marketing de lujo y cómo funciona, para atraer tanto dinero sin que este sea su objetivo principal, sigue leyendo este artículo dónde te lo explicamos con detalle.
¿Qué es el marketing de lujo?
El marketing de lujo es una estrategia que se centra en la creación de productos y servicios de alta calidad y exclusividad. Su objetivo es atraer a consumidores que buscan experiencias únicas y memorables, que los hagan sentir especiales. A diferencia de los productos elaborados en serie, este marketing se centra en diseñar pocos modelos para gustos determinados, de ahí el término “exclusividad”.
Fue la marca francesa Louis Vuitton la que creó este enfoque de mercadeo en el siglo XIX, gracias a sus productos de alta calidad y diseño. Con el tiempo otras marcas que seguramente habrás escuchado, como Channel, Hermès y Gucci, se sumaron a este mercado del lujo. Más que productos, estas marcas venden la idea de alta calidad y exclusividad, por lo que en la actualidad se les considera referentes históricos del lujo y la moda.
Como señalamos antes, la clave del marketing de lujo es la necesidad de exclusividad. Estas marcas no te venden un auto o bolso, te venden algo que nadie más va a tener y que te hará destacar entre tus pares. Para dar este discurso, se basan en la creación de experiencias emocionales y aspiraciones para los consumidores de lujo, lo que les permite mantener su posición de liderazgo.
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Pilares del marketing de lujo
Si el marketing de lujo tuviera “mandamientos”, esos serían sus 4 pilares. Ellos son lo que debes tomar en cuenta a la hora de considerar si este sector es competitivo o no para tu marca o producto. Además, te darán las claves sobre cómo introducirte a este mundo:
- Las marcas no compiten: No hay quien llegue más alto porque todas las marcas consideran que están en el tope, cada una en su propio nicho.
- Mezcla creatividad con tecnología: Porque sea una marca de más de 100 años de antigüedad, no quiere decir que se quede en la era de piedra. De hecho, el sector de lujo es uno de los que más invierte en innovación.
- El objetivo no es vender: Tienes que hacerte desear por un público específico. Es crear ese vínculo por el cual varios se decanten por tu marca, aun sabiendo que solo uno lo podrá tener.
- La imagen lo es todo: Como presentes tu producto al mundo marca el éxito o fracaso de tu campaña. Puedes sorprender a tu público o puedes aburrirlo, ¿por qué crees que las marcas de moda aman las polémicas en la pasarela?
Características del marketing de lujo
Reconocer el marketing de lujo es bastante sencillo. Este enfoque tiene características determinadas, como la cantidad de mensajes que promuevan la exclusividad de los productos y venta a determinados compradores. A continuación, te las describiremos con un poco más de detalle:
- Calidad: los productos y servicios de lujo se caracterizan por su alta calidad, que se logra gracias al uso de materiales de primera, técnicas de producción especializadas y un diseño cuidado y con buenos acabados.
- Precios altos: estos productos suelen tener un precio alto debido a su mayor calidad. Esto crea una imagen de marca que se asocia con la excelencia y exclusividad.
- Marca y estatus: el marketing de lujo se enfoca en la creación de una imagen de marca que refleja superioridad y éxito. Las marcas de lujo buscan crear una relación emocional y de deseo con los consumidores, que se identifican con los valores de la marca.
- Experiencia de compra: este tipo de marketing tiene como intención crear una experiencia de compra única y especial, que va más allá de la simple adquisición del producto, reforzando la imagen de calidad asociada al artículo.
- Distribución selectiva: las marcas de lujo controlan de manera cuidadosa la distribución de sus productos, limitando su disponibilidad a ciertos lugares y canales de venta que refuerzan la imagen única.
- Innovación constante: la industria de lujo intenta innovar y mejorar sus productos y servicios de forma constante, ofreciendo nuevas experiencias y manteniéndose a la vanguardia de las tendencias de la moda y el confort.
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¿Cómo aplicarlo a tu estrategia?
La clave para poder aplicar, de modo correcto, una estrategia de marketing de lujo es lograr una conexión emocional con el cliente: los productos de lujo no suplen necesidades, como los de marketing tradicional, sino que las crean. A continuación te indicamos el paso a paso para llevarlo a cabo:
- Definir el público objetivo: es fundamental conocer a fondo el perfil de los consumidores que buscan productos y servicios de lujo. Debemos entender sus necesidades, deseos, motivaciones y hábitos de compra.
- Establecer objetivos y estrategias: aquí lo que se busca es definir los objetivos de marketing y la estrategia que se utilizará para lograrlos: cuál será el posicionamiento, el tono de la comunicación y qué canales se usarán.
- Crear una imagen de marca: la imagen de marca es fundamental en el marketing de lujo, por lo que debe definirse de manera cuidadosa la identidad visual y verbal que se utilizará en la comunicación.
- Desarrollar productos y servicios exclusivos: es importante crear productos y servicios que sean únicos, usando materiales de alta calidad y técnicas de producción especializadas.
- Establecer precios altos: el precio es una parte fundamental de este tipo de marketing, de manera que se deben establecer valores altos que reflejen esa calidad y exclusividad de los productos y servicios.
- Controlar la distribución: las marcas de lujo controlan con mucho detalle la distribución de sus productos, limitando su disponibilidad a ciertos lugares y canales de venta que refuercen la imagen única de la marca.
- Medir y ajustar: se debe valorar y evaluar la efectividad de la estrategia de marketing y modificarla según sea necesario, para alcanzar los objetivos establecidos.
Aplicar de forma correcta el marketing de lujo requiere de una planificación cuidadosa y una estrategia bien definida. Debes incluir la creación de productos y servicios exclusivos, una imagen de marca sólida y una experiencia de compra única y memorable. Si lo haces de la manera correcta y ofreces algo especial, es muy probable que tu marca se vuelva popular y lleves a tu negocio al siguiente nivel.
