Aprender a negociar es una lección clave en la formación de un vendedor. La negociación es una habilidad que todo el mundo utiliza en distintos momentos de la vida, aunque no a todos se les facilite hacerlo. Piensa en esas pequeñas victorias que has tenido, para ver la película que querías o cenar tu comida favorita. Recuerda cómo, de adolescente, conseguiste un permiso para salir o un plazo extra para una tarea en el colegio.
Esos son ejemplos sencillos de una negociación. Seguro tuviste que ceder en algo y aceptar condiciones, pero al mismo tiempo lograste un beneficio. Y bueno, de eso se trata: de encontrar un punto donde ambas partes ganen.
Lo principal es borrar de tu mente la idea de que no sabes negociar y comenzar a confiar en ti mismo. Pon el foco en lo que has hecho bien antes y en lo que puedes hacer ahora. Concéntrate en conocer técnicas y perfeccionar habilidades. Y aquí es dónde entramos nosotros, porque hoy te daremos una mano para aprender a negociar y cerrar tratos con efectividad, por medio de 6 consejos prácticos.
1. Define bien tu objetivo
Aprender a negociar requiere de sentido común. ¿Cómo cerrar un trato si no sabes qué quieres obtener de él? Parece obvio, pero quizás haya cosas que no has considerado.
A lo mejor tu negociación no se gana solo con cerrar una venta. Según el caso, podría ser más importante fidelizar el cliente, conseguir patrocinios o no vender solo una unidad sino un volumen de ellas, entre otros objetivos.
Por eso es importante comenzar la negociación sabiendo con claridad qué significaría una victoria para ti. Eso te dará una pauta sobre lo que debes hacer, anticipar y en qué momento terminar el trato.
2. Crea una estrategia
Llega preparado a la negociación. Si bien no sabes cómo se desarrollará la conversación con la contraparte, tener una estrategia prevista puede darte el control o evitar que lo pierdas.
Anticipa un plan para abordar el asunto. Aunque todo sea hipotético, imagina los pasos que vas a seguir, los temas que vas a poner sobre la mesa, los momentos en los que actuarás y lo que se te ocurra sobre cómo sucederán las cosas Así, evitarás improvisar y reducirás la posibilidad de que la contraparte te tome por sorpresa. Eso sería muy favorable para ti, ¿no crees?
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3. Conoce tus límites
Aprender a negociar tiene mucho que ver con conocer tus límites. La pregunta clave es: ¿hasta dónde estás dispuesto a llegar o ceder para conseguir tu objetivo? Si aún no tienes la respuesta, comienza a pensarla.
Estos límites pueden incluir aspectos éticos, económicos o de negocio en general. Solo tú sabes cuál es la línea que no puedes cruzar. Para que el resultado de la negociación sea sano y de beneficio para ambas partes, esos límites deben respetarse.
Sé firme en eso desde antes de iniciar la negociación. Si decides ceder, debes tener muy claro el costo que eso tendrá para ti, tu marca o compañía. Recuerda que hay tratos que no están destinados a cerrarse, de modo que hay que saber cuándo ir más allá y cuándo dejarlo ir.
Es cierto que una negociación implica tener que ceder. Pero eso no es lo mismo que pasar tus límites. Por ejemplo, si bajas el precio de tu producto al punto en el que el margen de ganancia se afecta o tienes que bajar la calidad, ¿estarías haciendo una negociación sana? Es evidente que no.
4. Estudia a la contraparte
Conocer con quién estás negociando es fundamental. Si no lo haces, comenzarás la negociación en desventaja.
Lo primero que debes estudiar es quiénes son las personas involucradas en el proceso y, en especial, quiénes son los que toman la decisión. No quieres jugar tus mejores cartas con la persona equivocada y llegar sin armas al último peldaño del trato, ¿verdad?
Luego, averigua tanto como puedas sobre la contraparte. Indaga sobre sus intereses, planes futuros, salud financiera, situación actual y más. Toda la información que te muestre sus fortalezas, debilidades y, sobre todo, las posibilidades de llegar a un buen acuerdo.
5. Escucha
Este podría ser el consejo número uno para aprender a negociar. La razón es que, incluso si omites cualquiera de los otros tips, con ayuda de la escucha activa encontrarás oportunidades para sacar adelante la negociación.
Escuchar es la regla de oro en la comunicación. Y negociar es, ante todo, un proceso de comunicación. Cuando prestas suficiente atención a lo que dice la contraparte, la conoces mejor, entiendes sus argumentos y descubres formas de llegar a los resultados que esperas.
Asimismo, abres la puerta para que ella también te escuche y comprenda. De esa manera, es más probable llegar a un punto de encuentro, donde el trato se cierre en buenos términos para ambas partes.
6. Habla con asertividad y honestidad
Asegúrate de expresar con claridad y oportunidad lo que necesitas comunicar. Es tu responsabilidad lograr que la contraparte conozca tus límites, posibilidades de ceder, oferta y más.
La asertividad al hablar también está en entender que una negociación no la gana quien más habla. De hecho, no se trata de cuánto hablas, sino de lo que dices. Piensa bien antes de hablar, escoge las palabras correctas, prepara tus argumentos y responde las preguntas de manera concreta.
La honestidad está en decir siempre la verdad. Quizás sea obvio, pero nunca sobra recordarlo. En la verdad está el sello que marca cuán exitosa es una negociación. Es la garantía de que ambas partes se beneficiarán del resultado y nadie sacará una ventaja abusiva.
Cuando dialogues con tu contraparte, considérala como un socio. Evalúa el potencial detrás de la negociación del momento (por ejemplo, recomendaciones, futuras compras, impacto para tu marca, entre otras). Con eso en mente, habla siempre cuidando que tus palabras trabajen a tu favor.
Aprender a negociar no es aprender a ganar
Los consejos que hemos mencionado no se deben entender como tácticas para ganar. Aprender a negociar es comprender e interiorizar la idea de que una negociación exitosa es aquella en la que todas las partes se benefician de un trato.
Aunque puede suceder que una parte ceda más que la otra, eso no significa que alguien haya perdido. Simplemente, son las condiciones del acuerdo. Si esa parte ha cedido, se espera que haya sido dentro de sus límites y que, en todo caso, haya recibido algún beneficio.
Aprender a negociar es, entonces, prepararse para cerrar tratos que te brinden el objetivo propuesto, cuidando tus principios y límites, y preservando tus relaciones comerciales. Eso se consigue cuando tu contraparte también recibe una compensación que la satisface en el trato.
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