Diferenciarse, destacarse y ser más atractivo que otras marcas de su segmento es la tarea permanente de los negocios. La ventaja competitiva es la característica que les ayuda en esa misión. Tú, ¿ya tienes claro cuál es la de tu negocio? Si aún no lo sabes, es momento de averiguarlo.
En este mundo tan competitivo y con acceso a tanta información de los comercios, cada marca necesita un diferencial que le de valor. Es la manera más efectiva de conquistar a los consumidores. Por eso, definir la ventaja competitiva repercute de manera directa en las ventas. En esta entrada te explicaremos en qué consiste este diferencial. Así podrás definir el de tu negocio y comprender los beneficios que obtendrás.
¿Qué es la ventaja competitiva?
Imagina que vas a ordenar un domicilio para tu almuerzo. Quieres un almuerzo saludable, tipo ensalada, y tienes varias opciones de restaurante. Encuentras uno más económico que los demás, uno que incluye una bebida, otro dónde la porción es muy abundante, uno que te entrega en 10 minutos y el último donde la vinagreta es para chuparse los dedos. Esos detalles que hacen las ofertas únicas y determinan tu decisión de compra son las ventajas competitivas de cada negocio.
En términos técnicos, la ventaja competitiva es aquella característica especial que hace sobresalir a tu marca, producto o servicio en el mercado. Además, esa condición debe ser sostenible en el tiempo y difícil de imitar por la competencia.
La ventaja competitiva es, entonces, parte sustancial de la oferta de valor de cualquier negocio. Por lo tanto, cuanto más innovadora y creativa sea, más posibilidades tendrá de impactar en los consumidores.
¿Cómo desarrollar una ventaja competitiva para tu negocio?
En caso que aún no tengas definida una ventaja competitiva para tu negocio, comienza por analizar estos dos elementos: la competencia y el tipo que quieres desarrollar.
Identifica el tipo de ventaja que funciona para tu negocio
La ventaja competitiva busca que tu marca gane en la comparación que hace un consumidor ante varias ofertas similares. El punto es que identifiques qué tipo de comparación necesitas y puedes ganar. Si bien tu diferencial puede estar en cualquier aspecto de tu producto, servicio o modelo de negocio, existen tres categorías generales:
Ventaja comparativa
Si tu negocio ofrece los mismos productos o servicios que la competencia, es conveniente que desarrolles una ventaja comparativa. Pues el consumidor tomará su decisión tras comparar las marcas y encontrar la oferta que más le convenga.
Tu objetivo debe ser desarrollar una estrategia de ventas mejor que la de las otras marcas. Allí intervienen factores como el precio, el empaque o presentación, forma o tiempo de envíos, entre otros que agreguen valor.
Es recurrente que la ventaja competitiva se centre en el precio. Antes de determinar este enfoque, evalúa en detalle tus costos de producción, asegura la estandarización y otros detalles que te permitan mantener la calidad de tu oferta. De lo contrario, pierde sentido.
Ventaja por diferenciación
Esta aproximación es muy conveniente para los productos o servicios que tienen un diferencial claro. En el ejemplo de arriba, el de las ensaladas, piensa en el restaurante de la vinagreta. Su receta debe ser tan exclusiva que es un factor decisivo para el cliente.
La ventaja, en este caso, se encuentra en una o varias características propias del negocio. Así, incluso teniendo muchos proveedores similares, ese factor diferencial será el que oriente la decisión de compra, incluso sobre otros factores de mayor o igual relevancia.
Ventaja por enfoque segmentado
Algunos modelos de negocio tienen su diferencial en ofrecer sus productos o servicios a nichos específicos. La segmentación es la herramienta clave para encontrar la población en la que debes enfocarte.
Identificar tu nicho y vender una solución de calidad es una gran ventaja competitiva, ya que es una forma de posicionarte. Además, si añades una estrategia de personalización, aumentas las posibilidades de concretar ventas.
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Haz un análisis de la competencia
Para desarrollar una ventaja competitiva que en realidad genere valor, debes conocer tu competencia. Sin una investigación del mercado y un análisis cuidadoso, no identificarás oportunidades verdaderas de sobresalir.
Estudiar la competencia es la única manera de saber qué y cómo están ejecutando sus estrategias, productos y el negocio en general. Una vez conozcas sus fortalezas y debilidades, tendrás un panorama de lo que puedes hacer tú o, mejor, de lo que ya haces que te diferencia y da valor.
Este análisis de ninguna manera debe utilizarse para copiar o replicar lo que hacen otras empresas. Eso nunca es una buena idea. Si tu objetivo es desarrollar una ventaja competitiva genuina y perdurable, debes innovar y generar tus propias ideas.
Explota los resultados
No es suficiente desarrollar esa característica diferencial. Es necesario explotarla, comunicarla y convertirla en parte esencial de tu marca. Por eso, la estrategia de mercadeo es fundamental para dar a conocer tu ventaja competitiva.
El mensaje constante y más relevante de tu negocio deberá ser el que hable sobre tu ventaja competitiva. Por supuesto, es importante que lo comuniques de manera asertiva y que no se convierta en lo único que tienes por decir. Con una estrategia de comunicación efectiva explotarás al máximo el poder de tu diferencial.
Una ventaja competitiva bien definida te beneficia
A la hora de vender, diferenciarte de la competencia lo es todo. Es muy seguro, que tus estrategias de mercadeo y técnicas de ventas estén orientadas a lograrlo. Eso está muy bien. Sin embargo, ¿no sería mejor tener un diferencial por naturaleza y solo tener que explotarlo?
Si aún no cuentas con una ventaja competitiva evidente, es momento de revisar tu modelo de negocio y tu oferta. Analiza tus fortalezas, tus oportunidades de mejora y el potencial en el mercado. Encuentra esa característica que te hace sobresalir y saca todo el provecho que puedas de ella. Haz que esa cualidad única de tu negocio se convierta en el referente que la gente tenga cuando piense en tu marca. Así, te destacarás sin tener que hacer mucho más.
