Cerrar ventas es el acto fundamental de la labor como vendedor. Asimismo, conseguir ventas con clientes importantes o high ticket es un logro valioso para el negocio. Eso seguro lo sabes, pero ¿sabías que la combinación de esas dos cosas ha creado un nuevo rol en el área comercial? Ese rol es el de closer de ventas.
A continuación te contaremos de qué se trata este rol y por qué está en auge. Además, te daremos información que te será útil si quieres orientar tu carrera hacia ese camino.
¿Qué es un closer de ventas y qué tipos existen?
Recientemente, las empresas han puesto sus ojos en los profesionales con habilidades y competencias técnicas específicas para cumplir con el rol de closer de ventas. No se trata de la competencia de los vendedores tradicionales, sino de un trabajo con un nuevo enfoque, que complementa la fuerza de ventas.
Ese nuevo enfoque, como lo hemos sugerido al inicio, está en cerrar ventas de alto nivel o high ticket. Pero completaremos la descripción del rol indicando que, por lo general, trabaja de manera remota e independiente, y solo gana dinero cuando vende.
Así es, el closer de ventas no recibe salario fijo, porque no hace parte de las empresas con las que opera. Sus ganancias se generan por las comisiones de las ventas cerradas. De ahí que su objetivo sea conseguir los negocios de manera rápida, ya que él será el principal beneficiado.
Este estilo de trabajo y los resultados que ofrece son el motivo por el cual se ha convertido en un perfil muy llamativo. En resumen, no le genera costos y sí le produce ingresos. Ahora bien, podemos encontrar dos tipos que te explicamos a continuación.
Closer de ventas low ticket
Este closer concentra sus esfuerzos en conectar clientes de alto nivel, aunque con productos o servicios de bajo valor o low ticket. Es decir, su aporte principal está en su capacidad de conectar con esos compradores importantes y cerrar las ventas en el menor tiempo posible.
Este profesional tiene buenas posibilidades de cerrar negocios y cumplir metas comerciales, por el bajo monto de sus productos o servicios. Sin embargo, la presión que recibe está en conseguir un buen volumen de transacciones para lograr buenas comisiones.
Closer de ventas high ticket
Como es lógico, este tipo de closer se especializa en cerrar ventas de productos o servicios de alto valor económico. Esta misión, sin duda requiere habilidades más desarrolladas para escuchar y comprender las necesidades del cliente, generar conexiones y relaciones comerciales sólidas, y brindar la asesoría precisa.
Si bien estas ventas pueden tomar tiempo en concretarse, la comisión será tan significativa como el valor de la transacción, y por ende merece la espera. A su vez, para las compañías, este profesional es un intermediario clave a la hora de acceder a clientes potenciales de productos high ticket y tener la dedicación y disposición que ellos requieren.
Lee También: ¿Qué son y cómo vender productos High Ticket?
Característica de un closer de ventas
Ahora bien, si tu propósito es abrirte camino como closer de ventas, debes contar con una serie de cualidades y habilidades que te califican para desempeñarte con éxito en ese rol.
En el siguiente listado mencionamos las que consideramos fundamentales, porque son vehículos que te ayudarán a desarrollar intuición para abordar a los prospectos y porque facilitan la conexión con ellos:
Capacidad de escucha activa
Esta habilidad es útil para todos los vendedores, pero para ninguno es tan importante como para un closer de ventas. En escuchar al prospecto y entender en detalle sus problemas y necesidades está el principal secreto para llevarlo al cierre de la venta. De ahí la importancia de fortalecer esta capacidad.
El primer paso en ese fortalecimiento es hablar menos y escuchar más. Luego, prestar atención e interesarse de forma genuina por lo que el interlocutor tiene por decir. Estas dos acciones te permitirán hacer las preguntas correctas y responder de manera adecuada las inquietudes u objeciones del prospecto.
Persuasión
Las habilidades para persuadir son una gran ayuda para un closer de ventas. Sin embargo, se debe ser cuidadoso en no caer en actos de manipulación, inducir al error, o perjudicar de algún modo al prospecto con el fin de cerrar la venta.
Realizar algo de análisis, utilizar palabras clave, hacer una lectura psicológica, desarrollar con oportunidad cada paso de la estrategia, entre otras tácticas pueden ser parte de un ejercicio respetuoso de persuasión.
Actitud de servicio
La actitud de servicio es, ante todo, la postura ética que llama al closer de ventas a ayudar y atender de la mejor manera posible a su cliente. Una venta cerrada será siempre equivalente a un cliente satisfecho, que recibió una ayuda o un beneficio con su compra.
Para ser efectivo en su trabajo, este profesional debe ganar la confianza del prospecto y en eso no le ayudan las tácticas de manipulación. Por el contrario, su actitud de servicio y la transparencia de sus tácticas de ventas, lograrán el efecto deseado.
Trabajar con empatía
Ponerse en los zapatos del otro; es decir, ser empático, es una cualidad que facilita la conexión entre las personas. Eso mismo sucede entre vendedor y prospecto, cuando el primero tiene la capacidad de comprender, respetar y acompañar al segundo.
Además, la empatía da pistas sobre cuál es el camino correcto para abordar al prospecto en determinada situación. Así, al final se evidenciará que la intención del closer no es propiamente vender, sino brindar ayuda con dicha situación.
Integridad y coherencia
El closer de ventas, en especial el que tenga enfoque en productos high ticket, debe generar credibilidad y confianza. La integridad y la coherencia son dos cualidades clave en ese objetivo.
La coherencia, por un lado, es reflejar y respetar los valores y las creencias propias y de la marca que se representa. Por otro lado, la integridad es estar alineado entre lo que se siente, dice y hace. En otras palabras, que la suma de estas virtudes se nota al pensar, hablar y comunicar los mensajes acordes a las situaciones y actuar en consecuencia.
Innovación
Ha quedado claro que un closer de ventas no es un simple vendedor. Su visión innovadora es uno de los diferenciales más valiosos de este profesional. Para conseguir sus metas, debe explorar e implementar estrategias novedosas y especiales según las exigencias de cada cliente.
Estudios requeridos para ser closer de ventas
Por suerte, en general no hay estudios obligatorios requeridos para desempeñar el rol de closer de ventas. Sin embargo, los perfiles con conocimientos en marketing, administración o psicología tienen mayores probabilidades de conseguir el cargo.
Por ello, además de desarrollar las habilidades que hemos descrito arriba, nuestra recomendación es procurar adquirir conocimientos básicos en esas áreas. De igual forma, actualizarse y profundizar en el aprendizaje de manera permanente siempre es útil.
¿Tienes lo que se requiere para ser closer de ventas?
Si te has entusiasmado con la idea de convertirte en closer de ventas, es probable que hayas hecho la lista de chequeo para saber si tienes lo que se requiere para serlo. La verdad, esta entrada no se trata de eso. El objetivo es que conozcas esas condiciones para que puedas prepararte y darle un nuevo rumbo a tu carrera.
Con determinación y dedicación puedes desarrollar las habilidades que hemos mencionado y otras que con seguridad te ayudarán. También podrás capacitarte para ser el consultor especializado que logra ganar la confianza de los clientes y cerrar ventas con facilidad.
Las empresas están en búsqueda de este perfil, para apoyar sus áreas comerciales con talento remoto que brinde resultados tangibles a sus negocios. Si te lo propones, ese talento podrías ser tú.
Descubre: Gerente de ventas: ¿qué es y qué funciones cumple?
