Una negociación no tiene por qué ser una batalla donde una parte gana y la otra pierde. De hecho, una negociación ganar-ganar, en la cual ambas partes se benefician, es lo más exitoso que puede ocurrir en una relación comercial.
Buscar este resultado, lejos de ser una debilidad, es una estrategia con muchas ventajas que fortalecen a las empresas. Por ejemplo, es muestra de un interés genuino en colaborar con los clientes, refleja transparencia y contribuye a la fidelización. De esas ventajas hablaremos en esta entrada. Además, te contaremos en detalle de qué se trata y cómo implementarla.
¿Qué es una negociación ganar-ganar?
Como hemos mencionado, esta técnica de negociación busca beneficio para ambas partes. En consecuencia, el proceso debe llevar a que al final todos los participantes reciban un beneficio equitativo y justo. Es decir, que nadie se perjudique.
Si bien no siempre es fácil llegar a ese punto medio, no es algo imposible. Lo más difícil es romper la creencia de que en una negociación siempre hay un ganador. Por ello, en este ejercicio es fundamental eliminar la desconfianza, el ego y la ambición, en el sentido de que si hay confianza y se consigue un acuerdo justo, el resultado traerá mejores consecuencias.
Entre dichas consecuencias está que los involucrados se sentirán cómodos y tranquilos con los acuerdos. Así se fortalece la relación comercial. Por lo mismo, se evitan malos entendidos, incumplimientos y malestar. En suma, el resultado de una negociación ganar-ganar debe percibirse como inmejorable para todas las partes, ya que, al cierre del acuerdo, los objetivos de ambas se deben haber logrado.
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Características de una negociación ganar-ganar
Cada negociación es diferente y fluye de manera particular. Sin embargo, hay unas características básicas para que se logre este resultado.
1. Actuar con respeto, comprensión y empatía
Estos valores son los pilares de la negociación ganar-ganar. Sin ellos es imposible llegar a un acuerdo de mutuo beneficio. Una postura capaz de reconocer, entender y aceptar las necesidades del otro y sus posibilidades de colaborar con tus peticiones hace que el diálogo y el proceso ocurra de manera razonable y tranquila.
2. Tener consciencia de las emociones
Todo negociación involucra emociones en sus participantes. Tal es el caso de: la emoción de llegar a un buen acuerdo, la presión por cumplir los objetivos, el miedo a no llegar a un consenso y más.
Para que la negociación fluya de manera objetiva y respetuosa, es importante reconocer las emociones propias, tanto como las de la contraparte. Esa consciencia de que somos individuos emocionales permite apelar a la inteligencia emocional, y apartarse de los intereses individuales para conseguir un bien común.
3. Ser transparente y mostrar una confianza genuina
Una característica vital para el buen desarrollo de una negociación ganar-ganar es que en todo momento se hable con la verdad y con buenas intenciones, de modo que se evidencie la transparencia y la confianza. Sin un sentimiento genuino que genere seguridad no habrá buenos resultados.
Lo cierto es que ambas partes ganan donde no hay secretos. Por eso, desde el primer momento, en esta estrategia se deben evitar las sorpresas. Dialogar desde la transparencia previene incomodar o perjudicar a la otra parte.
4. Tener claridad en los interés y objetivos
Hasta acá hemos mencionado asuntos asociados con la subjetividad de la negociación, pero la realidad es que todo acuerdo comercial debe tener como base unos intereses y unos objetivos. Esa es la hoja de ruta que determina hacia dónde se dirigirá la negociación, hasta dónde se puede ceder y qué sería un cierre satisfactorio.
No puedes iniciar una negociación sin tener claridad sobre los intereses y objetivos propios. Pero para conseguir una negociación ganar-ganar, se requiere dar un paso más: indagar y comprender los de la otra parte. Un diálogo abierto y honesto es el instrumento para esa comprensión.
Es de aclarar que este es un tema complejo de poner sobre la mesa, ya que involucra puntos que pueden evidenciar la vulnerabilidad de los negociantes. Sin embargo, si se parte del respeto y la confianza, eso no debería ser un problema.
5. Contemplar varias alternativas de cierre
Llegar a una negociación con un solo cierre en mente anula la posibilidad de que haya un beneficio mutuo, ya que la probabilidad de que la contraparte se ajuste a ese cierre es baja. Por el contrario, preparar la negociación anticipando alternativas que te satisfarían, aumenta la probabilidad de llegar a ese final ideal.
Eso de ninguna manera significa sacrificar tus objetivos. El punto es aproximarse a la conversación con la mente abierta y plena consciencia de las distintas maneras en las que se puede cumplir el objetivo que te has propuesto sin perjudicar tu posición o intereses.
Cómo llevar a cabo una negociación ganar-ganar
Aunque nunca se sabe con certeza cómo se desarrollará una negociación, existen algunas técnicas que pueden ayudarte a orientarla hacia conseguir un ganar-ganar. A continuación te las contamos.
1. Comunica tu postura ganar-ganar
Es importante que ambas partes desarrollen la negociación desde la misma postura. De lo contrario alguien estará en desventaja. Por eso debes comunicar tu postura amistosa.
Además, procura dejar claras tus pretensiones y apertura a escuchar y llegar a puntos medios. Muéstrate dispuesto a considerar sus necesidades y propuestas para llegar al consenso.
2. Indaga cuál es el objetivo de tu interlocutor
Ganarte la confianza de tu contraparte con respeto y transparencia, hacer las preguntas correctas en el momento indicado y practicar la escucha activa son las herramientas que necesitarás para descubrir qué busca tu interlocutor en la negociación. Una vez lo consigas sabrás qué estrategia aplicar, qué ofrecer y cómo encaminar el diálogo a un acuerdo de mutuo beneficio.
3. Busca un punto medio
Esperar que tu objetivo se cumpla sin considerar las necesidades de tu contraparte va en contra del propósito de una negociación ganar-ganar. Debes estar en capacidad de encontrar alternativas que se encuentren en un punto medio con el que todos se sientan cómodos.
4. Abre el diálogo a la retroalimentación
La retroalimentación es lo que te permite conocer las opiniones y posturas de la contraparte frente a tus peticiones y necesidades. Cuando le cierras la puerta, estás dejando afuera la oportunidad de llegar acuerdo justo. Demuestras poca disposición para ceder y empatizar.
La negociación ganar-ganar es más que un acuerdo justo
Estar dispuesto a ser transparente, confiar y ceder para conseguir un acuerdo en el que nadie salga perjudicado es una forma noble de hacer negocios. No es fácil, ya que en toda negociación hay diversos intereses en juego y aunque haya buena voluntad en ocasiones un punto medio no es viable. Pero aplicar esas técnicas amables y empáticas tiene recompensa que vale la pena el riesgo y el esfuerzo. Más allá de conseguir un acuerdo satisfactorio, la negociación ganar-ganar brinda lo siguiente:
- Relaciones sólidas y duraderas.
- Entorno de respeto y confianza.
- Dinámica colaborativa.
- Compromiso.
En definitiva, los beneficios trascienden y pueden impactar el negocio aún más de lo que lo haría una negociación en la que solo una parte gana. Cabe decir, que es posible que este tipo de negociación no sea útil para todos. Y eso está bien. Lo importante es que si quieres intentarla, te asegures de que tu contraparte está en la misma línea y que los beneficios serán los que en realidad necesitas.
Si te interesa profundizar más sobre este tipo de negociación y técnicas para llegar a acuerdos de manera positiva y tranquila, te sugerimos consultar el libro de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de Harvard, titulado “Getting To Yes“. Los autores diseñaron el método ganar-ganar y lo desarrollan en su texto.
