A veces, el mundo de las ventas parece querer enredarnos la vida con tantos tecnicismo. Sin embargo, cuando se trata de definir si trabajas en ventas B2B o B2C, en realidad nos está echando una mano. Pues si un vendedor tiene claro si su trabajo lo dirige a una empresa o al consumidor final, también tiene claro el camino que debe recorrer para cerrar un negocio.
Buena parte del éxito en las ventas de cualquier comercio está en establecer una estrategia con enfoque en el cliente. Sin duda, es muy diferente abordar a una empresa para que compre tu servicio o producto, que abordar a un persona cualquiera. ¿No crees? En esta entrada, te explicaremos por qué.
Ventas B2B
El término ventas B2B corresponde la sigla en inglés “Business to Business”, que es español es “Empresa a Empresa”. Se utiliza para diferenciar los procesos comerciales entre compañías y los que venden al consumidor final o en general a una persona física.
Lo explicaremos con un ejemplo: piensa en un supermercado. El almacén tiene unos proveedores (empresas), a quienes compra los alimentos; los cuales ofrece después a las personas del común. La primera transacción de este ejemplo es una venta B2B: El proveedor vende al supermercado. La siguiente transacción es B2C: el supermercado vende al consumidor final. ¿Es claro?
Cabe aclarar, que los proveedores también podrían ofrecer sus productos o servicios a personas individuales. Sin embargo, como lo mostraremos más adelante, el proceso de venta, los tiempos y términos generales de la negociación serán siempre diferentes.
Asimismo, también existen negocios que por naturaleza tienen una modalidad de venta B2B. Tal es el caso, por ejemplo, de los servicios de mantenimiento de equipos especializados y proveedores de servicios informáticos como almacenamiento, seguridad de datos o sistemas de gestión de proyectos.
¿Cómo funcionan las ventas entre empresas?
Al igual que en cualquier proceso comercial, el ciclo de ventas B2B va desde la prospección hasta el cierre del negocio. Sin embargo, suele ser un recorrido más largo y demorado que el de una venta B2C. Esto se debe a que en una negociación entre dos empresas hay más tomadores de decisión, más riesgos, más conocimiento de parte del cliente y, por esos mismo, una postura más crítica.
La verdad detrás de eso es que una empresa-cliente más que un producto o servicio, busca una relación confiable y duradera con su proveedor. Lo cierto es que ningún negocio quiere enfrentarse a una permanente falta de suministros o cambio de proveedores, entre otros inconvenientes de ese tipo.
Entonces, vale la pena llevar el proceso B2B con paciencia y optimismo, pues las ventajas de cerrar estos negocios son significativas: por lo general hay más facturación y una mejor tasa de retención. Todo se traduce en mayor rentabilidad.
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Características de las ventas B2B
- El cliente es una persona jurídica. Esto puede implicar el manejo de trámites, impuestos, y documentos legales.
- El tiempo que se toma el cliente para analizar la propuesta del vendedor es mayor que el que tomaría un consumidor final.
- El vendedor invierte mucho más tiempo en cada negociación.
- Las cualidades de los vendedores son de alto nivel. Hablan más de un idioma, tienen buenos conocimientos técnicos, cuentan con habilidades de negociación y manejan excelentes relaciones interpersonales.
- La confianza y confidencialidad son factores imprescindibles en este tipo de venta, ya que las negociaciones entre empresas manejan información sensible.
- Las compras de las empresas dependen de un presupuesto anual riguroso. Por eso el cliente tiene poca flexibilidad, y el vendedor debe estar en su radar al momento de la planeación presupuestal.
- El costo de adquisición de un cliente B2B incluye gastos de representación, viáticos, demostraciones y pruebas gratuitas, entre otros valores que hacen que sea oneroso. Sin embargo, normalmente hay mayor retorno de inversión que en las ventas B2C.
Factores de una estrategia de ventas B2B
- Conocer al cliente. Este factor es fundamental en cualquier proceso comercial. Conocer la empresa, sus valores, clientes finales, procesos y personal, será de gran ayuda. También, en una segunda fase, se puede ahondar en conocer a los tomadores de decisión, para entablar conversaciones más sólidas.
- Localizar a los tomadores de decisión. Es importante identificar a la persona que en definitiva cerrará el negocio. Seguramente tendrás que hablar con mandos medios para presentar el servicio o producto, pero debes encontrar la manera de llegar al tomador de decisión. De lo contrario, no conseguirás hacer la venta.
- Ejecutar campañas de inbound marketing. Al ser clientes más informados y críticos, suministrar contenidos de valor y dar tanta información como sea posible sobre tu producto o servicio será un gancho efectivo.
- Clasificar los leads y hacer seguimiento. Dado lo dispendiosos que son los procesos de las ventas B2B, es de mucha ayuda tener clasificados los leads para saber en qué parte del embudo de ventas se encuentra, y tener claro cuando esté preparado para cerrar el negocio. Con base en eso, hacer un cuidadoso programa de seguimiento permitirá tomar las acciones efectivas a tiempo.
- Construcción de la propuesta. Por lo general, las ventas B2B no son cosa de una sola transacción. Por eso se requiere que el vendedor elabore una propuesta. Una buena propuesta tiene en cuenta las necesidades de la empresa-cliente, y contempla beneficios para ambas partes. Debe ser clara y detallada, para que no haya malos entendidos en la negociación.
- Servicio postventa. Una estrategia de ventas B2B estará coja si no ofrece un óptimo servicio postventa. ¿Por qué? Porque el éxito de esta modalidad de negocios es la recompra, es la relación a largo plazo y la fideliazción. Si el vendedor abandona su empresa-cliente una vez se firma el contrato, deja fisuras en esa relación comercial. En cambio, el acompañamiento, la asesoría, mantenimiento, y todos los servicios que puedan complementar la compra, te dan valor y estrechan los lazos comerciales.
¿Listo para crear tu estrategia?
Muchos vendedores pueden pensar: “vender a una empresa o vender al consumidor, ¿qué más da? ¡Lo importante es vender!” Y en parte, tienen razón. Sin embargo, especializarte y tener claridad sobre lo que conviene a tu operación, te dará mejores frutos. Así, todas tus acciones deben estar orientadas a conquistar y ganar la confianza del tomador de decisiones que es muy diferente si se trata de una madre de familia o el gerente de un compañía automotriz, por ejemplo.
Como has visto, un vendedor que se centra en su prospecto, comprende sus necesidades y satisface sus expectativas, logra construir relaciones comerciales sólidas y duraderas, en especial en las ventas B2B.
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