¿Habilidades de un vendedor? Al grano, hay una gran diferencia entre un buen vendedor y un vendedor exitoso. El primero se centra en aplicar de forma inteligente las competencias técnicas. El segundo asume esto, pero también se percata de que hoy en día tiene ante él un desafío que un colega de la escuela antigua, tal vez, no tenía que afrontar.
Los clientes son cada vez más sensatos al invertir su dinero, piensan con detenimiento en las marcas o productos que compran. ¿Quién puede con esto? Es decir, ya no funciona el “admiren la poción mágica que todo soluciona”. Se está ante un cliente consciente de lo que va adquirir. En definitiva, para lograr cerrar acuerdos se necesita que el vendedor posea habilidades fundamentales. Continúa, te mostramos cómo llegar al éxito.
1. Conectar con el cliente
Quizás sea la habilidad más difícil de cultivar de un vendedor. Se requiere ser astuto y genuino al mismo tiempo. Utilizar la calidez, en otras palabras, ser humano para interactuar con tu cliente. Si es posible evitar iniciar la conversación directo en el campo, que este vea a una persona fraterna, que inspira confianza.
Hazte la pregunta, ¿qué tendrá mayor conversión; un acercamiento frío con el cliente o uno en el que se siente identificado contigo y con la empresa por algún interés mutuo? La respuesta ya la tienes, no hay que ahondar en ello.
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2. Ser un as para las videoconferencias
La videoconferencia es el cara a cara moderno. Tener la habilidad de mantener una conversación fluida y transparente por este medio ayuda a fidelizar clientes. El secreto está en planificar una estrategia para captar la atención, en brindar conocimiento, no es solo vender el producto. Es procurar que el cliente se retire con la sensación de que ha aprendido algo nuevo.
3. Desarrollar inteligencia emocional
La inteligencia emocional es crucial para el éxito de un vendedor. En pocas palabras, permite que controles tus emociones, pero también que comprendas y puedas manejar lo que los demás sienten hacia ti.
Para lograr ser un vendedor emocionalmente inteligente debes aprender a detectar, descifrar, aprovechar, comprender y regular las emociones tanto propias como de los clientes. Después de todo, si puedes leer el estado de ánimo de un cliente, serás capaz de determinar qué rumbo debe llevar la conversación y, por supuesto, las negociaciones.
4. Ser auténtico
Dentro de las habilidades de un vendedor, esta es otra que puede ser difíciles de conseguir. Sin embargo, mostrarte auténtico ante un cliente marca la diferencia entre los buenos y los grandes.
Un vendedor auténtico es aquel que confía en el producto y lo ofrece al cliente con la certeza de que lo ayudará. Para lograrlo, debe tomarse el tiempo de conocer qué es aquello que necesita el cliente, así como preparar un mensaje personalizado y de genuino interés que logre sellar el trato.
5. Tener una mentalidad de crecimiento
Un vendedor con mentalidad de crecimiento se encuentra en constante aprendizaje. Por esta razón, considera que puede desarrollar y mejorar habilidades sin importar lo complejo que pueda resultar. Un ejemplo de ello es que si debe ser auténtico, hará lo posible por conseguirlo a pesar que se considere difícil.
Así mismo, transforma los problemas en desafíos, por lo que su forma de afrontarlos es distinta, y suele terminar en más conversiones y tratos cerrados.
6. Practicar la escucha activa
Cuando se piensa en un vendedor, a menudo nos imaginamos a una persona que habla mucho. Y es cierto, esta es la forma en la que se aún se capacita a muchos de ellos.
Sin embargo, escuchar de forma activa es una de las claves del éxito. Resulta que mientras más atención pongas a lo que dice el cliente, más puedes comprender lo que necesita y ofrecerle una solución.
Por último, la escucha activa se aprecia por ayudar a establecer relaciones con clientes potenciales, así como hacer más eficiente el ciclo de ventas.
7. Saber adherirse al proceso de ventas
Los vendedores se manejan por resultados y para que estos sean un éxito, lo mejor es seguir el proceso de ventas. De este modo, serán capaces de controlar cada una de las etapas y, sobre todo, prevenir y manejar las objeciones del cliente, lo que también contribuye a que el ciclo de ventas sea más óptimo.
8. Ser flexible
Ventas no está libre de reuniones canceladas o que se extienden más de lo planeado. Por ello, se exige a los vendedores que sean flexibles, lo que incluye ser capaces de cambiar un plan en un abrir y cerrar de ojos con una actitud positiva. El éxito puede estar en ofrecerle al cliente soluciones con una buena cara, en lugar de reacciones de pánico o frustración.
9. Saber administrar el tiempo
Aprender a gestionar el tiempo, así como priorizar y delegar tareas, permite a los vendedores trabajar de forma inteligente. En ese sentido, en lugar de dedicar su tiempo a actividades que no generan ingresos, los grandes buscan ser cada vez más eficientes. Entre las formas que han encontrado para hacerlo está automatizar el ingreso de datos en el CRM o el pronóstico de venta.
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Además de las competencias técnicas, un vendedor debe contar con habilidades blandas que lo ayuden a triunfar. Tener tacto y ser más humano a la hora de enfocar las ventas también están entre ellas.
