El growth marketing es una de las tendencias que está ganando cada vez más fuerza. De hecho, la IEBS (Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores) destaca que el salario de un profesional de esta área es oscila entre 45 000 y 60 000 euros anuales.
Pero ¿de qué se trata el growth marketing? En pocas palabras, consiste en aplicar una mirada analítica durante todo el proceso de conversión de clientes, con la finalidad de generar beneficios a largo plazo. Para ello, utiliza la información de todas las etapas del embudo (atracción, interacción, conversión y fidelización) para optimizar estrategias y que se consigan los mejores resultados en el menor tiempo.
Si todavía no te queda del todo clara la definición, pero te ha interesado, no te preocupes. Lo explicaremos a continuación.
El nuevo marketing
Tradicionalmente, todos los esfuerzos del marketing se centraban en la etapa de atracción e interacción, que desembocaban en la acción de compra. Por eso los comercios que se manejan con el modelo clásico de ventas lanzan un montón de ofertas y promociones que llaman la atención de los clientes. Una vez que adquirías el producto o servicio, la relación cliente-proveedor no iba más allá.
En una siguiente ocasión, incluso, podías optar por adquirir los bienes que otra empresa (la competencia) te ofrecía. Para algunas personas, enfocarse solo en estas dos etapas es una pérdida de dinero, energía y capacidad humana. Por ello, desde la cuna de la tecnología, Sillicon Valley (EE.UU.) surgió una alternativa más enfocada al largo plazo. Un nuevo marketing: el growth markering.
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Métodos diversos
El reconocimiento de la marca y la fidelización del target son los objetivos principales del growth marketing. Así, el marketing de crecimiento busca conectar con las personas y hacer que la interacción con la marca y servicio vaya mucho más allá de likes y comentarios en redes sociales. Este paradigma reconoce a la fidelización como un arma poderosa ya que genera ventas de mayor valor. Por ejemplo:
Vas al supermercado y tienes que elegir entre dos marcas de café. La marca A te ofrece el 50 % de descuento en la segunda unidad. La marca B no tiene un porcentaje de descuento tan grande, pero en la etiqueta indica que sus prácticas de cultivo e industriales son social y ambientalmente responsables.
Dependiendo de tus prioridades, puedes elegir entra la una o la otra, pero se nota que la marca B hizo un intento de conectar con el cliente más allá del precio. Busca venderte un modo de vida (consumo responsable con el medio ambiente) y un producto.
¿Sabías que la conexión emocional aumenta cuatro veces el monto de consumo? Siguiendo con nuestro ejemplo, para las personas conscientes del medio ambiente esto representa un compromiso a largo plazo y podrían elegir el producto B sobre el A, C, D, entre otros; pese a que quizá tendrán que invertir un poco más.
De hecho, seguir todo el proceso de conversión y no solo las dos primeras etapas es una decisión inteligente. Los datos revelan que cuesta cinco veces más traer un nuevo cliente que retener a uno ya existente. Esta decisión fundamentada en un dato, es el principio fundamental del growth marketing.
La clave es siempre estar experimentando. Cambia mensajes, formatos, diseños y publicidad para dar “en el clavo” con el consumidor.
Un cambio en el embudo
Este nuevo modelo es tan disruptivo que incluso propone reestructurar el embudo de conversión tradicional.
- En primer lugar, encontramos a la etapa de adquisición. Más que nada, los profesionales de growth marketing buscan que se conozca la marca, producto o servicio. ¿Cómo lo logras? O te vuelves viral, o aplicas la estrategia de ofrecer mejoras a los clientes que difundan tu marca.
- Activación: Es la primera inmersión del usuario en tus servicios o la primera experiencia de consumidor. Debe estar construida para ser satisfactoria, de manera que también debes optimizar las formas en las que el cliente puede llegar al producto o servicio en cuestión. Es importante aclarar que el uso de tutoriales para guiar al usuario y la personalización de mensajes son estrategias propias de la activación en el growth marketing. Estas, se adelantan a las necesidades del consumidor, y buscan garantizar su acción de compra y permanencia.
- Como tercera fase tenemos a la etapa de retención: Tácticas para que tu producto o servicio sea elegido otra vez por el usuario. Muchas empresas, por ejemplo, combinan la estrategia en redes sociales con una de email marketing en forma de newsletters. Siempre debes saber hacia dónde se mueve tu target.
- Ingresos: La constante búsqueda de mejoras y experimentación está orientada a generar más ROI. Una de las estrategias clave es bajar los costos de envío si se trata de un e-commerce. A veces, estos pueden ser más altos que el valor del producto per sé.
- Referencias: Las posibilidades de que recomienden el producto o servicio a conocidos, parte de que la experiencia de usuario haya sido satisfactoria y representa un gran enganche. Según un estudio de la Telefónica TETCH, el 63 % de los consumidores jóvenes adquiere productos que sus amigos compartieron por redes sociales.
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En conclusión, el growth marketing es un nuevo paradigma que busca optimizar estrategias para conectar más rápido con los clientes, asegurar la compra y tener un buen ROI. Parece idealista, ¿no? Pero todo es posible gracias al análisis de datos y la experimentación con diversas estrategias.
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