Muchos negocios minoristas han tenido que modernizar sus estrategias de ventas. Desde el panadero que empezó a vender por Instagram, hasta la farmacia que ahora acepta pedidos a través de WhatsApp, por solo poner unos ejemplos. El retail marketing tomó vital importancia para que estos negocios pudieran seguir subsistiendo y generando ingresos directos.
Es por eso que, si tienes un negocio tipo retail y todavía no te has adaptado a los nuevos canales de venta, te animamos a hacerlo. Múltiples propietarios de comercios minoristas ya están viendo los beneficios de haber adaptado su estrategia de mercadeo. En este artículo te compartiremos todo lo que debes saber sobre el retail marketing, para aplicarlo a tu negocio.
¿Qué es el retail marketing?
Si no estás muy acostumbrado a la tecnología es posible que nunca hayas escuchado el término retail marketing. Se trata de todas las acciones a tomar para mejorar las ventas de un comercio minorista. Abarca desde la presentación y limpieza de un espacio físico (por ejemplo, un minimarket) hasta las estrategias de venta y la fidelización de clientes.
El retail marketing favorece la venta de los productos y la promoción de los mismos por parte de los mismos clientes. Por esa razón, la estrategia suele estar enfocada en ofrecer una muy buena experiencia de compra. Y es que, si a ti te atendieron cordialmente y te sentiste cómodo en la farmacia “Medicitas”, es muy probable que la próxima vez que necesites más medicamentos, regreses; o que se la recomiendes a tus vecinos.
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Las 4 R del retail marketing
Este tipo de estrategia de mercadotecnia tiene algunos parámetros que se deben cumplir para que sea exitoso. Los expertos los clasifican como “Las 4 R”: Relación, Relevancia, Recompensa y Reducción de gastos. Si sigues estos parámetros, ten por seguro que entenderás mejor lo que significa el retail marketing y por qué beneficiará a tu negocio. Ahora te los explicamos:
- Relación: Se trata de establecer una comunicación con tus clientes, de anunciarles las novedades y escuchar lo que ellos necesitan. Abarca acciones como publicar descuentos, rebajas y fechas importantes, crear contenido de valor, e incluso sugerirle a tu cliente una opción de compra personalizada de acuerdo a lo que busca.
- Relevancia: En este punto el objetivo es hacer que tu cliente se sienta importante. Desde la atención que le das cuando llega a la tienda, hasta la manera en la que presentas tu espacio físico. A nadie le gusta entrar a una tienda oscura, sucia y que encima, nadie te atienda.
- Recompensa: Se sugiere incluir un programa de recompensas o gamificación para aumentar la motivación y fidelidad de tus clientes. Por ejemplo, si la farmacia “Medicitas” te da el 50 % de descuento en tu próxima compra cuando logras llenar una cartilla de stickers, o te da un bono de $20 para tus medicinas. También cuentan las cuponeras, programas de puntos, entre otros.
- Reducción de gastos: Esta R te recuerda que cada inversión que hagas sea pensada en tener un retorno inmediato. Si compras artículos nuevos para decorar tu tienda, potencia sus beneficios, o si adquieres maquinaria para trabajar más rápido, asegúrate de que los clientes lo noten.
Características del retail marketing
¿Qué es lo que hace a una estrategia de retail marketing tan buena? Así como hay parámetros que se deben respetar (las 4 R), esta modalidad de mercadotecnia tiene sus particularidades, gracias a las cuales los pequeños comercios pueden triunfar. Conocerlas te ayudará a adaptar las estrategias (que describiremos luego) a tu negocio retail.
Lo visual es importante
¿Te imaginas llegar a un restaurante y que el suelo esté sucio, las sillas desordenadas y la iluminación sea tan escasa que te impida ver el menú? Probablemente se te quiten las ganas de comer ahí y se vuelva impensable regresar o recomendar ese sitio. Y es que en el retail marketing, tu local de ventas funciona como escaparate para tus productos o servicios. Si ves un lugar bonito, para los clientes será más sencillo asociarlo a un buen producto, así que cuida la estética del lugar.
La atención al cliente debe ser 100/10
¿A quién no le gusta cuando los empleados de un local son amables y le ayudan a elegir? Por ejemplo, de las peores cosas que te pueden pasar al ir a comprar ropa a un almacén es que nadie te indique dónde están las prendas o te asesore con base en lo que quieres. Desde el momento en el que un cliente pone un pie en el comercio, la atención debe ser personalizada y cálida. Esto incluye a dependientes, personal de caja y si hay, guardias de seguridad.
De esta manera el cliente pensará en volver la próxima vez. Además, el personal debe estar atento a la logística interna del local para que nunca haya falta de stock u otros molestos problemas.
Recomendación boca a boca es la clave
Pídeles a tus clientes que, si tuvieron una buena experiencia de compra, corran la voz de la tienda con sus amigos y familiares. Es posible que algunos lo hagan sin pedirlo, pero esto solo sucederá si han tenido una buena atención y sus necesidades han sido completamente cubiertas. Por ende, ponle atención a este punto y al anterior.
Ventas constantes
Un negocio retail no vende tanto como una corporación multinacional. Esa es una realidad que hay que aceptar. Sin embargo, si te esfuerzas en los puntos anteriores, es muy probable que tu flujo de venta sea constante. Es decir, que tus clientes sigan acudiendo a tu local para suplir sus necesidades y que incluso se incorporen nuevos por recomendación de los antiguos.
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Estrategias del retail marketing
Ahora que conoces qué es y cuáles son sus características, es hora de hablar de qué estrategias puedes aplicar en tu negocio retail. Evidentemente difieren un poco de las que podrías utilizar si, por ejemplo, fueras una cadena o una empresa B2B. Sin embargo, son igual de efectivas para tu giro de negocio.
1. Branding
Tu objetivo es estar en el top of mind de las personas en cuanto al producto o servicio que ofreces y el branding te puede ayudar a ello. Esta estrategia agrupa todas las cosas que hacen único a tu negocio: nombre, imagen, personalidad, misión, visión y forma de comunicar. El branding busca que, a través del desarrollo de la identidad de tu negocio, te hagas un espacio en el mercado y la mente de los consumidores. Es importante que en todo lo que hagas, resaltes tu propuesta de valor.
2. Experiencia de usuario
Como ya lo hemos explicado antes, este es un punto vital para el retail marketing. En teoría y práctica, buena experiencia de usuario = satisfacción = recomendación. También te sugerimos implementar estrategias de fidelización, como un sistema de puntos para adquirir productos gratis o acceder a descuentos especiales. Incluso la creación de grupos y clubes sirven para este propósito.
3. Redes sociales
Si quieres hacerte conocido, las redes sociales son tu mejor aliado en el mundo del retail marketing. De esta forma, más personas podrán conocer tu oferta, sin contar que, dependiendo del tamaño de tu clientela fiel, podrás generar una demanda. Por ejemplo, si por el día de los enamorados ofreces descuentos en helados, chocolates y dulces.
Siendo esta una fecha en la que comercialmente se explotan estos recursos, y al ofrecer un incentivo, estarás propiciando un aumento de la demanda de estos productos.
4. Omnicanal
Para los más tecnológicos, esta estrategia establece varios puntos de contacto con los clientes para mejorar su experiencia de compra. Imagina poder elegir los medicamentos que necesitas en el sitio web de la farmacia de tu barrio y posteriormente poder comunicarte por WhatsApp para rastrear tu pedido o hacer alguna solicitud específica.
Sin duda el retail marketing se volverá cada vez más importante. Según EMT, hasta 2027 el mercado minorista crecerá un 2,37 %, por lo que más emprendedores querrán sumarse a esta tendencia.
