¿Quieres reducir el tiempo que te toma alcanzar metas comerciales? Seguro que tu respuesta es sí. Una de las estrategias más efectivas para conseguirlo es identificar los diferentes tipos de prospectos que existen, para aplicar técnicas de venta diferenciadas para cada uno de ellos. En esta entrada te echamos una mano con esa tarea: te explicaremos por qué es importante clasificar tus potenciales clientes y te daremos ideas de cómo clasificarlos y cómo venderles.
¿Clasificar los tipos de prospectos?
Identificaste un nicho, segmentaste la población, definiste tu buyer persona y ahora ¿te falta clasificarla? Así es. Parece un camino sin fin, pero la buena noticia es que este paso de tu proceso de mercadeo facilitará lo que está por venir. Y verás que es algo que vale la pena.
El hecho de tener un determinado número de consumidores en un segmento, no los hace a todos exactamente igual. Está claro que todos coinciden en algunas características (hábitos de consumo, edad, ingresos, ubicación, género, u otros según el caso), y eso les da un mayor potencial para comprarte. Sin embargo, se trata de individuos, es decir que cada uno es particular.
En esa particularidad, hay otros rasgos que los diferencian y esa información te va a indicar cómo venderles. Dichos rasgos tienen que ver con la personalidad de cada prospecto. Y por eso, si bien todos tienen el potencial para comprarte, debes aproximarte a cada uno de manera especial.
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La importancia de clasificar los prospectos
En términos generales, identificar y clasificar los tipos de prospectos es una acción importante porque te ayudará a aumentar las ventas. Pero podemos enunciar beneficios puntuales, como:
- Lograr conexiones más sólidas: cuando conoces la personalidad de tu prospecto, construyes la relación comercial a la medida, con el tono, ritmo y momento precisos.
- Gestionar mejores negociaciones: si bien en la relación comercial ambas partes deben ganar, si conoces qué tipo de prospectos contarás con una ventaja. Estarás en posición de hacer propuestas que con más probabilidad le agradarán a la otra parte.
- Diversificar tu clientela. Enfrentarás el reto de abordar distintos tipos de cliente, pero tendrás la ventaja de saber cómo son y tendrás más oportunidades de experimentar, ensayar cosas nuevas y, claro, de vender.
9 Tipos de prospectos
¡Ahora sí! Lee con atención y toma nota. Comienza a clasificar tus prospectos actuales y continúa haciéndolo con los nuevos que consigas.
1. Los mangos de abajo
Usamos esta metáfora para referirnos a esos prospectos que tienes al alcance de tu mano por una conexión previa: un amigo, un referido, un colega o familiar. Estas personas son útiles especialmente si estás comenzando tu camino como vendedor. Te permiten explorar formas de aproximación con base en lo que ya conoces de ellos.
Sé cuidadoso de no perjudicar una relación por cerrar una venta. Simplemente, aprovecha la coincidencia de tener un prospecto conocido para perfeccionar tus técnicas de venta.
2. Los busca rebajas
Para estos prospectos lo más importante es conseguir el producto o servicio al menor precio posible. Pueden ceder a la calidad, a los tiempos de entrega, a las garantías, y otras prebendas, si logran pagar menos. Estas personas siempre van a tratar de negociar hasta conseguir bajar el precio al máximo.
Esto es algo que puedes consentir, pero debes tener claro cuál es el mínimo precio que te daría ganancias (Nunca vendas a pérdida) y en qué circunstancias valdría la pena hacerlo (por ejemplo, un inventario que no tiene rotación, un cambio de temporada o una compra al por mayor).
3. Las ballenas blancas
Son prospectos muy valiosos, por su estatus, capacidad financiera y autonomía en la toma de decisiones. Por eso mismo, el vendedor debe capacitarse y prepararse de la mejor manera posible, antes de abordarlo. No hay segundas oportunidades con estos prospectos. Las negociaciones con esto tipo de prospectos deben ser de alto nivel, informadas, concretas y serias, y pueden tomar más tiempo del deseado. Sin embargo, la perseverancia y la dedicación se verán recompensadas.
4. Los sabelotodos
A casi nadie le gustan los sabelotodos, porque suelen ser soberbios. Te harán sentir que nada de lo que dices les agrega valor y que ya tienen claro su problema y su solución. Puede que su conocimiento sea genuino o que sea solo superficial, en cualquier caso nadie conoce mejor tu solución que tú. ¡Esa es tu arma secreta!
Sin demeritar su conocimiento, encuentra un punto débil, un vacío que puedas cubrir. Luego, ayúdalo a visualizarse sacando provecho de los beneficios de tu solución, y contrástalo con lo que ocurriría si no cierra el negocio contigo.
5. Los merodeadores
Son prospectos que merodean por tu negocio, pero no tienen prisa en comprar. Reconocen que tienes la solución para su problema, pero cerrar un negocio no es su prioridad en ese momento. Pueden resultar desgastante, y por eso de nuevo la paciencia es la clave. Sincroniza tus acercamientos y tus propuestas con sus tiempos y condiciones. Sabes que te dirá sí, sólo debes esperar el momento justo.
6. Los pasivos
Estas personas tienen un problema, pero se quedan esperando que les llegue la solución. No son curiosos ni proactivos para investigar o comparar. Estosprospectos son una oportunidad muy certera de cerrar ventas, siempre y cuando te prepares para abordarlos. ¿Cómo te preparas? Indaga y comprende a fondo su situación. Sí se siente identificado, si considera que lo entiendes, confiará en ti. Recuerda que no cuenta con información para debatir tu argumentos. Si le dices lo que quiere escuchar, con honestidad y asertividad, el negocio estará hecho.
7. Los compradores
Entre todos los tipos de prospectos, este es el que con certeza comprará. La dificultad radica en que, por lo general, es un consumidor informado, que así como puede reconocer los beneficios de tu solución, puede encontrar falencias en ella y privilegiar la de la competencia. Para venderle a este tipo de prospectos debes estar familiarizado con el sector y conocer a tu competidor. No se trata de hablar mal del otro, sino de encontrar los puntos en los que tu oferta lo supera, para hacerla evidente ante los ojos de estos consumidores.
8. Los anti-prospectos
Estos consumidores son peligrosos, porque pueden hacerte perder mucho tiempo y esfuerzo, ya que aparentan un interés en tu producto y encajan e tu perfil de comprador ideal, pero en realidad no realizarán la compra. Podrás identificarlos si sientes que dilatan demasiado el cierre.
Antes de abandonarlos, debes considerar el valor que pueda agregar ese prospecto a tu negocio. Con eso en mente, deberás asegurarte que sea la persona tomadora de decisión y confrontar con delicadeza su posición frente a la compra. Si el interés es genuino y la decisión sí está en su potestad, deberás ser paciente, ofrecer incentivos y perseverar en la conversación. De lo contrario, déjalo ir.
9. Los indecisos o desconfiados
Son prospectos a los que les cuesta tomar decisiones. Quieren comprar, necesitan tu solución, pero no lograr cerrar el negocio con facilidad. La herramienta para abordarlos es la información. Y la forma de hacerles llegar dicha información es construyendo una relación de confianza que les ayude a comprender, a resolver dudas, a reconocer en tu solución su mejor opción.
Lo que necesitas es aplicar toda tu empatía, dedicación, buena disposición (incluso para responder o cotizar varias veces lo mismo), y habilidades de comunicación.
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Saca ventaja de los tipos de prospectos y vende más
¿Ya tienes claro quiénes son tus mangos bajos o tus ballenas blancas? ¿Ya entendiste por qué aquella persona que parece tan interesada está tomando tanto tiempo en decidir? ¿Dejarás ir a ese consumidor solo porque es un sabelotodo? Bueno, esperamos que este artículo te haya dado claridad para responder estas y otras preguntas relacionadas.
Vender no es solo un asunto de persuadir y cerrar negocios. Es mucho más que eso. Hacerlo bien y con eficiencia requiere investigación y análisis. Comprender cómo actúan tus compradores, por qué algunos procesos son más lentos que otros y, sobre todo, qué estrategia aplicar en cada caso te permitirá sacar ventaja de cada uno de los diferentes tipos de prospectos para potenciar tus ventas.
