Cuando inauguramos nuestro negocio y empezamos a dedicarle gran parte de nuestro tiempo, soñamos tener ventas que nos ayuden a amortizar los gastos y darnos una buena ganancia. Sin embargo, muchas veces la realidad nos lleva para otro lado y genera una gran decepción. Por este motivo, es de suma importancia establecer metas realistas de ventas.
Es común ser ambicioso a la hora de vender nuestros productos y servicios y, no cabe duda, que ese espíritu es clave para concretar los proyectos. Sin embargo, si te sucedió que te llevaste decepciones al final del mes por la demanda comercial que obtuvo tu negocio, a continuación te brindamos una guía para que aprendas a establecer objetivos más realistas a la hora de vender.
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¿Qué son las metas de ventas?
Es fundamental empezar por definir este concepto, ya que es imprescindible para llevar adelante nuestro negocio. Tal como su nombre lo dice, las metas de ventas son objetivos que se establecen en cuanto a la cantidad de productos que se desean vender en determinado periodo de tiempo.
Sin embargo, para un objetivo tan específico y grande, también se puede realizar un plan con diferentes metas a cumplir en un corto plazo. Esto ayudará a lograr lo que anhelamos en nuestro negocio. En definitiva, una meta de ventas se conforma de pequeños o grandes pasos que conllevan a cumplir el fin principal que nos propusimos.
¿Por qué establecer metas de ventas?
En los negocios, cada uno hace su camino en base a prueba y error de lo que le funciona o no. Pero hay ciertos criterios que dieron frutos en la gran mayoría de los casos y casi todos están relacionados a la organización y a la planificación. ¿Y cómo se logra esto?, estableciéndonos metas realistas de ventas.
Plantear objetivos sirve para cualquier área de la vida, ya que ayuda a ordenar nuestras ideas y tareas, nos da mayor margen de error, y ayuda a que no estemos a contrarreloj. Pero sobre todo, organiza un esquema de trabajo y brinda tranquilidad. Sin ir más lejos, un estudio realizado por la Universidad de Harvard determinó que establecer metas motiva a cumplir con las responsabilidades y que, quienes siguieron un plan, obtuvieron resultados hasta un 30 % mejores.
Al establecer metas de ventas, el equipo de trabajo funcionará en base a un objetivo en común. Y cuando este se cumpla, habrá una sensación general de éxito muy positiva para el negocio. Sin embargo, el punto fundamental de todo esto es que nuestros fines sean realistas y alcanzables.
¿Cómo saber si tengo metas realistas en ventas?
Aunque si bien conocer la importancia de estableces metas de ventas es fundamental, el tema que nos convoca es un poco más específico y se trata de crear metas realistas. ¿Cómo se logra esto? Veamos algunos ejemplos.
Imagina que eres un diseñador gráfico que hace poco tiempo decidió empezar a trabajar de forma autónoma o freelance, tu sueño es convertirte en un referente en los diseños de portadas para discos y estableces eso objetivo al inicio de tu negocio. ¿Crees que esta es una meta realista? Aunque si bien no está mal plantearnos a dónde queremos llegar con nuestro emprendimiento o empresa, es fundamental tener el claro el proceso que lleva y el camino que hay que recorrer.
En este caso, una meta realista sería, por ejemplo, conseguir contactos de discográficas y enviar tu portfolio a cierta cantidad establecida para fin de mes. Otro caso sería, por ejemplo, una tienda de ropa que vende vía Instagram y que su objetivo es sacar una ganancia del 50% en el primer mes de venta. Esta no es una meta realista, ya que es casi imposible lograr este margen de contribución apenas se lanza el emprendimiento.
En cambio, un objetivo posible sería aprender estrategias de marketing digital en tres meses y llegar a los cinco mil seguidores o ampliar el negocio a otras redes para así tener más difusión. Recuerda que el objetivo de las metas realistas es ahorrarte frustraciones y mostrarte de forma clara tu avance.
¿Quieres crear metas de ventas más realistas?
Ahora que ya conoces la importancia de realizar un plan de acción para alcanzar el objetivo establecido, quizá te estés preguntando por dónde iniciar. Y si bien no hay fórmulas 100 % efectivas para cada negocio, hay algunas cuestiones globales que pueden serte de gran ayuda.
1. Conoce tus productos
¿Cómo vas a plantear una meta de venta si no tienes noción del peso que puede tener tu producto en el mercado? Es importante que conozcamos los pros y contras de lo que ofrecemos, a qué tipo de público apuntamos y cuánto puede ayudar a nuestros posibles clientes. Por ejemplo, si tienes una tienda de útiles escolares, una forma de conocer mejor el mercado y ofrecer mejores productos sería manteniendo el contacto con escuelas para saber qué tipo de materiales se piden y planear ofertas para la época de inicio de clases.
De este modo, podrías ofrecer lápices más resistentes para los niños que recién inician la edad escolar o kits para quienes aprendan geometría, por ejemplo. Una vez que se tenga esto en claro, será más fácil plantear metas claras y realistas de venta, ya que tendrás un catálogo específico.
2. Analiza la competencia
Este punto viene de la mano con el anterior, ya que, más allá de conocer lo que vendemos, es importante ver cómo lo hacemos y a quiénes nos enfrentamos. De esto modo, sabrás qué te diferencia y lo tendrás siempre presente a la hora de establecer las metas, puesto que forma parte de tu estrategia de venta.
3. Forma un equipo de ventas dinámico
No hace falta que sean muchas personas, con tan solo dos o tres que conformen a tu grupo de ventas será suficiente. Siempre y cuando estén propulsados por un objetivo en común y ganas de crecer.
Con un equipo sólido, será más fácil establecer ideales, ya que pueden dividirse las tareas en base a los conocimientos y facilidades de cada uno. Así se podrán alcanzar los objetivos en menor tiempo.
4. Mide y aplica continuamente
Una vez que hayas empezado a vender gracias a las estrategias implementadas, es hora de que empieces a analizar y aplicar. Es necesario determinar qué dio resultado y fue redituable en tu negocio, y así empezar a llevarlo a cabo en tus metas siguientes. Por ejemplo, imagina que durante un mes pusiste dos ofertas a prueba, una de descuento con pago al contado y otra con envíos gratis a partir de un mínimo de compra bastante fácil de alcanzar.
A lo largo de este mes deberías llevar un inventario del costo y la ganancia que te da cada oferta, como así también cómo fue recibida por los clientas. Entonces si, por ejemplo, rindió más el envío gratis pero se gastó mucho en combustible o por las comisiones del correo, una gran opción sería aumentar el mínimo de compra y ofrecer un envío por muy bajo costo.
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Metas inteligentes, resultados claros: prueba el método SMART
Como último tip, te presentamos la metodología SMART que te ayudará a evitar frustraciones y dejará las cosas claras para todo el equipo de trabajo. Este método, propuesto por el administrador de empresas Peter Drucker, es una gran forma de establecer objetivos “inteligentes”. Consiste en cinco pasos para organizarte y obtener la finalidad que tanto deseas. Aquí van:
- Específica (Specific): Este punto propone dejar las generalidades de lado y establecer metas los más detalladas posibles. De esta forma de tendrá más claridad a la hora de realizar el plan de acción correspondiente. Por ejemplo, si tienes un negocio de tecnología, sería poco inteligente establecer una meta que sea “obtener la mayor ganancia posible”. En este caso, sería mejor que tu objetivo sea “ser un referente en computadoras y accesorios para la misma. Obtener una ganancia del 30 %”.
- Medible (Measurable): Aquí, Drucker hace referencia a los valores dentro de nuestras metas que se puedan monitorear y medir. Así podrás evaluar tus objetivos en base a los resultados que obtienes. Por ejemplo, en concordancia con el ejemplo anterior, se debería saber cuáles son las marcas más baratas y de calidad que puedes ofrecer, el porcentaje de personas que requieren un ordenador o bien, los costos de cada elemento para hacer un paquete.
- Alcanzable (Achievable): Aquí vamos con uno de los puntos principales. Y es que las metas propuestas tienen que poder alcanzarse con los recursos y conocimientos de tenemos. De otro modo, terminaremos frustrándonos y no conseguiremos lo que deseamos.
- Realista (Realistic): Este punto va de la mano con el anterior, ya que, a la hora de plantear objetivos, debemos tener los pies sobre la tierra y proponer ideales que su puedan cumplir según el entorno que nos rodea. Por ejemplo, si lanzas promociones a fin de mes con el objetivo de vender más, es probable que los clientes no cuenten con tanto dinero.
- Establecer un tiempo (Timely): El último punto propone armar un plan de acción que tenga tiempo estipulado para ser cumplido. Así será más fácil poner manos a la obra, tachar tareas hechas y descartar aquellas cosas que no resultaron a lo largo del plazo pautado.
La mejor meta es aprender
No caben dudas de que el hecho de vender en grandes cantidades resulta muy tentador y, por supuesto que es posible. Sin embargo, al establecerte metas podrás aprender más en el proceso. Además de formar una base sólida para que tu negocio crezca y se instale en el mercado.
No existes soluciones mágicas, pero sí está claro que la determinación siempre fue de gran ayuda. Anímate a probar, a aplicar las medidas propuestas y, sobre todo, a aprender de forma constante. ¡Éxitos con tus metas!
