La mayoría de quienes abren una cuenta en LinkedIn lo hacen principalmente para conectar con personas de su sector profesional. Por supuesto, muchos también lo hacen buscando empleo y otros, reclutar. Pero, ¿cuántos la usan para vender? Si aún no has incursionado en las oportunidades comerciales de esta red social o quieres dar un paso más allá en ese camino, presta atención a estos trucos para vender más por LinkedIn. ¡Seguro te servirán!
¿Por qué necesitas trucos para vender más por LinkedIn?
Las redes sociales, desde Facebook hasta TikTok, e incluso LinkedIn, han evolucionado de su objetivo primario a convertirse en canales de ventas. Son un entorno con miles de posibilidades para promocionar tus productos o servicios, y encontrar potenciales clientes. Sin embargo, el formato, carácter y utilidad de LinkedIn hace que vender allí no sea tan simple como mostrar un catálogo y ofrecer buen servicio al cliente.
Los usuarios de LinkedIn, están allí con una mirada muy crítica. Más que en cualquier otra red, el contenido de valor es el gancho y eje de la dinámica entre usuarios. Pues acá, vender no se trata de crear una maravillosa vitrina digital (muy conveniente para compras impulsivas, quizás apropiado para Instagram), sino de construir conexiones sólidas que generen ventas, relaciones comerciales y recomendaciones.
Por eso, reconocer las particularidades de esta red social, apropiarlas y adaptarse a ellas es fundamental para sacar el máximo provecho de ese canal de ventas. Optimiza tu tiempo y esfuerzo, poniendo en práctica los siguientes trucos. ¡Sin duda harán más fácil tu recorrido para vender más por LinkedIn!
1. Adapta tu perfil
Si te presentas como vendedor, hay más probabilidad de espantar clientes que de vender. Construye tu perfil enfocado en contar cómo has ayudado otras empresas o personas con la solución que vendes. Mira estas ideas generales:
- Marca la diferencia desde el título. Un simple “Representante de ventas”, no te da valor. Pero, si ofrecieras cursos de idiomas, ¿qué tal algo como: “Representante de ventas – Abro puertas del mundo con idiomas”? Destácate con un detalle sobre lo que haces y cómo lo haces, o el impacto de tu solución.
- Incluye una fotografía actualizada, de buena resolución y profesional (acorde a tu perfil o sector). No es necesaria una foto dictando una de tus clases, o usando aquel producto que vendes. Lo ideal es una foto del pecho hacia arriba, donde se vea claramente tu rostro. Y sobra decir que no debes utilizar una en la playa, ¿verdad?
- Saca provecho del Resumen o Descripción. En este espacio puedes mencionar tus habilidades, hablar de tu marca o empresa, presentar con brevedad algunos testimonios o casos de éxito. Incluso, puedes invitar a tus prospectos a conectarte desde ahí.
- Pide recomendaciones. Si sabes que has prestado un buen servicio, pídele a tus clientes que te recomienden. Es la mejor estrategia para generar confianza y credibilidad.
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2. Busca prospectos para vender más en LinkedIn
LinkedIn te ofrece muchas posibilidad para encontrar prospectos. Si tienes presupuesto podrías ir directo al LinkedIn Sales Navigator (más adelante hablaremos de qué es esto), pero también podrías hacerlo sin gastar un solo peso.
Concentrémonos primero en lo que puedes hacer gratis
Estos recursos, requieren de tu dedicación y perspicacia. Aprovecharlos es un “trabajo hecho a mano”, que merece el tiempo y esfuerzo.
- Filtrar y buscar: LinkedIn es una gran base de datos. Aplicando los filtros correcto llegarás a las personas indicadas. ¿Cuáles filtros? ¡Muchos! Por ejemplo: contactos, contactos en común, empresas (actuales y antiguas), sector o palabras clave.
- Seguir pistas. Navega con curiosidad y atención en esta red social más que en cualquier otra. Mira los contactos de tus clientes y busca en la sección “Otros perfiles vistos”, para identificar personas de la misma empresa o industria, o quizás con los mismo intereses. ¡Investígalas! Si clasifican en tu segmentación, invítalas a conectar contigo.
- Comparte contenido de valor. El activo más valioso en cualquier red social es el contenido de valor. Sin esto no tienes nada. No es necesario que te centres sólo en tu producto o servicio, tampoco en contenido original. Comparte artículos estudios o reflexiones relacionados con tu sector. Los interesados llegarán a ti a través de esas publicaciones. ¿No te parece una forma fácil y profesional de iniciar conversaciones?
- Crea grupos o únete a los que veas con potencial. Los grupos son una segmentación natural al interior de LinkedIn. Participar en un grupo, bien como creador o miembro, pone a tu alcance contactos de tu sector objetivo o con interés asociado a lo que ofreces.
Ser activo en los debates y comunicar información relevante evidenciará tu conocimiento, te hará destacar, te dará credibilidad, y probablemente te ayudará a vender más en LinkedIn. Pues en los grupos, no sólo entras en relación con prospectos, sino que los motivas a sostener una conversación contigo.
Veamos ahora algunas opciones pagas
Si cuentas con recursos económicos o quizás no disponen del tiempo que requiere realizar las actividades que acabamos de mencionar, te conviene invertir en las opciones Premium o con cargos adicionales en LinkedIn. Como verás, son efectivas y fáciles de apropiar.
- LinkedIn Sales Navigator. Esta es la herramienta estrella a la hora de segmentar y encontrar prospectos. Hace por ti mucho de lo que puedes hacer gratis y más. En pocas palabras: simplifica y agiliza la tarea de buscar clientes y contactarlos. Te permite ver perfiles completos, generar otros filtros, crear alertas y, además, te actualiza sobre leads y nuevos contactos o referencias.
- InMail. Esta opción te permite contactar con un mensaje profesional y personalizado, a la vez, a aquellos prospectos que no puedes conseguir por otros canales. Estas comunicaciones suelen tener más visibilidad que un correo electrónico tradicional y mucho más impacto que los mensajes directos en la plataforma.
La combinación de estas dos herramientas es una formula ganadora. Sin duda, una inversión con mucho retorno.
3. Crea redes
Para vender más en LinkedIn, necesitas forjar conexiones significativas, crear redes sólidas. Recuerda que la mayoría de quienes están allí, lo hacen con un interés profesional. La formación, la empleabilidad, la actualidad sectorial y, en general, los asuntos con trasfondo empresarial son los motores esenciales de esta red social. No así, el ocio o el consumo.
De ahí que construir una comunidad fundada en el valor y la calidad de tu contenido, sea fundamental. Si promueves interacciones útiles, tu alcance se ampliará y conseguirás contactos valiosos.
Si no sabes por donde empezar, te ayudamos con unas pautas básicas para crear redes en LinkedIn
- Enfócate en el fondo y no en la forma. A diferencia de otras redes sociales, acá el diseño o fotografía no son protagonistas. La profundidad y relevancia de la información que compartes, lo son todo en LinkedIn. Indica las fuentes, aporta comentarios que reflejen tus posturas y abran la conversación, y mantén un tono profesional siempre.
- Se constante. Hacer publicaciones con alta frecuencia y siguiendo una periodicidad determinada, no sólo te ayuda a tener más visibilidad, sino que va fidelizando tu audiencia. Si los usuarios valoran la información que compartes, estarán atentos cada vez que lo hagas. Sin embargo, si dejas de aparecer en su feed, pueden olvidarte.
¡Atención! No por esto, caigas en el error de publicar banalidades o saturar a tu red. Crea un plan de contenido, estudia los temas y define qué días o cada cuánto tiempo estás en capacidad de entregar a tus prospectos los contenidos que los motiven a contactar contigo. - Paga anuncios nativos. Un poco de publicidad patrocinada nunca hace daño, ¿cierto? Lo interesante de estos anuncios es que se camuflan muy bien en el feed con los contenidos orgánicos. Si logras un anuncio memorable, que cumpla los requisitos que hemos enunciado antes (profesionalismo, utilidad, entre otros), vas a vender más en LinkedIn. Lo más probable, es que el aviso pase desapercibido como publicidad y capture a más de un prospecto en tu red.
4. No te conviertas en Spam
Si bien todo lo dicho hasta acá cumple con el propósito de evitar que seas spam, conviene recordarlo y señalarlo como un truco puntual para vender más en LinkedIn. Cuídate de no incomodar a tu red. Podrías hacer publicidad de tu productos todos los días e igual ser invisible. ¿Invisible? ¡Claro! Nadie se detendrá a verte ni prestará atención a lo que tengas que decir. Tus esfuerzos serán inútiles, si caes en este grave error.
Ahora, unas claves para poner en práctica este truco:
- Evita hacer anuncios de tu producto o servicio reiteradamente. Y recuerda que los anuncios deben verse como contenido de valor, no como propaganda.
- En los grupos se original en lo que comentas, no copies y pegues información.
- No invites a contactar indiscriminadamente a muchas personas. Si alguien te parece interesante, haz un acercamiento personalizado.
- No repitas el nombre de tu marca o producto en cada momento o muchas veces en tu perfil. Esto no genera recordación positiva. Al contrario, es visto como poco profesional.
- No intentes vender en el primer contacto y acepta los “no”. Como en cualquier relación comercial, cultiva la conexión y encuentra el momento ideal para ofrecer tu solución. No insistas, si la persona es contundente en su negativa.
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5. Lleva la conversación afuera de la red
Este es el último paso para lograr una venta a través de esta plataforma. Solo después de aplicar los trucos anteriores estarás en posibilidad de invitar, con éxito, a tu prospecto a recibir una llamada, visitar tu negocio, o aceptar una muestra de tu producto o servicio. Si anticipas este llamado a la acción, puede derrumbarse todo tu proceso de venta.
LinkedIn te permite crear la relación profesional, pero salir de allí te concreta la relación comercial. Da este paso cuando estés seguro de que tienes una conexión genuina con tu prospecto y sientas que él está listo para darlo también. Ese es el momento oportuno para cambiar tu discurso y comenzar a hablar de tu solución y mencionar el negocio. Habrá más receptividad y mayores posibilidad de compra, de parte de tu prospecto.
Un consejo adicional para hacer esta transición: recuerda la coherencia. Si quieres vender más en LinkedIn, debes ser el mismo profesional en la red y fuera de ella. La autenticidad es parte de tu credibilidad, y eso debe ser constante, sin importar el entorno.
Para impulsar tu negocio debes vender más por LinkedIn
En ventas, como en muchas cosas en la vida, no todo funciona para todo. Sin embargo, ese no es motivo para estancarte o dejar de considerar nuevas opciones para aumentar tus ventas. Desaprovechar las facilidades y ventajas que han traído las redes sociales es un grave error. Solo debes evaluar cuál o cuales te sirven y usarlas con estrategia.
LinkedIn es una plataforma idónea para comercios B2B (Negocio a Negocio, en español). Sin embargo, si tu modelo es B2C u otro, aún es posible que uses esta red para vender. Aplica los trucos que hemos enunciado en este artículo evaluando cosas como si tus prospectos están ahí, cuál es la respuesta de tu red, el alcance e impacto de tus anuncios.
Al explorar esta red social descubrirás su potencial y sabrás si definitivamente es el lugar donde debes estar. Ahora, responde lo siguiente: ¿Ya tienes una cuenta de LinkedIn? ¿Estás sacando todo el provecho que puedes de ella? ¿Qué esperas para empezar?
Para profundizar, lee también 5 consejos para hacer publicidad eficaz en redes sociales.
