Venta consultiva: ¿qué es y cómo aplicarla?

Imagina que llegas a un almacén en busca de un traje, pero no sabes cuál escoger. En ese momento, un vendedor se acerca y te pregunta para qué ocasión lo necesitas, qué color prefieres y si tienes algún presupuesto. Lo más probable es que tu experiencia de compra mejore y si el consultor encuentra una prenda que coincida con tus requisitos, la comprarías, ¿verdad? Ese vendedor aplicó la venta consultiva contigo.

Su estrategia se basó en conocer tus necesidades para encontrar una solución que te sirviera de verdad. Si te ha pasado, sabes que funciona bastante bien. Entonces, si quieres saber en detalle cómo utilizar este tipo de venta, en esta entrada te contamos.

¿Qué es la venta consultiva?

Volviendo al ejemplo del inicio, supongamos que el vendedor, en lugar de indagar lo que necesitabas, comienza a mostrarte sus trajes más tradicionales, quizás los que están en promoción o los más exclusivos; es decir, se concentró en mostrar sus productos y nada más. ¿Qué efecto tendría en ti su atención?

Ese vendedor aplicó una estrategia tradicional, unidireccional, enfocada en ofrecer sus productos. Si bien eso no está del todo mal, en este caso parece que está jugando a la lotería, para ver si, por azar, da con algún traje que te guste y te sirva. 

Por el contrario, el otro vendedor se enfocó en el cliente y en sus necesidades. Realizó una investigación rápida y breve, luego cotejó sus conclusiones con los productos de su tienda. Así pudo asesorarte y aumentar sus probabilidades de acertar con los trajes que te ofrecería, ¿cierto?

En suma, la venta consultiva es la estrategia de venta en la que el vendedor hace las veces de un consultor. Como toda consultoría requiere un análisis que le permita llegar a una solución. Por lo tanto, antes de vender, el vendedor/consultor debe prepararse y conocer su oferta, pero sobre todo a su prospecto.

Hemos usado un ejemplo muy simple y cotidiano, para conseguir una mayor comprensión del concepto. Sin embargo, la venta consultiva puede aplicarse en negocios mucho más grandes y trascendentales. De hecho, es muy útil en las ventas de empresa a empresa (B2B, por su sigla en inglés), ahí es donde una buena consultoría cobra gran valor. 

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Beneficios de la venta consultiva

Cada modelo de negocio, producto o servicio y vendedor tiene una estrategia de venta ideal. Sin embargo, el consultor internacional y creador del término “venta consultiva”, Mack Hanan, asegura que cuando un vendedor asume el rol de consultor, vende más.

Ese es el principal beneficio de esta estrategia de venta, mas no es el único. Estas son otras de sus ventajas para clientes y empresas:

• Aporta a la satisfacción del cliente: gracias a la asesoría, es más probable que el comprador adquiera una solución que responda a sus expectativas. Además, sentirá que recibió una atención personalizada y positiva.
• Genera fidelización y recomendaciones: un buen vendedor-consultor, hará que su cliente regrese. Ese comprador sabrá que lo atenderán bien y, más importante aún, que encontrará la solución precisa. Esta certeza, lo llevará también a recomendar la marca, producto o servicio.
• Facilita la venta cruzada: parte de la asesoría en una venta consultiva puede estar en recomendar productos o servicios adicionales. Por ejemplo, accesorios o zapatos para el traje del caso del comienzo. Esto, por supuesto, debe ofrecerse con sutileza y asertividad, para no romper el vínculo con el comprador.
• Permite definir el buyer persona con precisión: la investigación del vendedor-consultor le ayuda a conocer con buen detalle a sus prospectos. De esa manera puede encontrar características comunes o particularidades que le ayuden a definir con mayor asertividad su cliente ideal. 
• Optimiza el uso del tiempo: es claro que esta estrategia toma más tiempo que otras más directas. Sin embargo, la venta consultiva tiene mayores probabilidades de convertir y fidelizar clientes y por lo tanto tiene un retorno significativo. 
• Ayuda a identificar oportunidades: puede ocurrir que en el diálogo con el prospecto surjan ideas de nuevas soluciones que tu negocio puede desarrollar. La escucha activa es imprescindible para detectarlas.

¿Por dónde empezar?

Si bien cada que te topas con un prospecto puedes aplicar la venta consultiva con escucha activa y análisis, tenemos un paso a paso que puedes implementar para hacerlo más fácil y obtener mejores resultados.

1. Conoce tu oferta: no basta con saber qué productos o servicios ofreces. Es necesario conocer tu ventaja competitiva y todos los detalles de lo que vendes para poder comunicarlo a tus prospectos. También es útil estar al tanto sobre tu competencia y el mercado en general.
2. Identifica tus clientes: la prospección de clientes te ayuda en este momento, donde debes tener claridad sobre quiénes son tus posibles clientes y cuáles son sus necesidades. Una investigación profunda te ayudará a encontrarlos y a conectar con ellos.
3. Entabla el diálogo: preguntar y escuchar son las bases de la venta consultiva. Haz las preguntas correctas y toma nota sobre las respuestas. Así, además de fortalecer la relación comercial, obtienes pistas sobre la solución que debes ofrecer a tu interlocutor.
4. Identifica el momento adecuado para presentar tu oferta: la venta consultiva desarrolla una relación de confianza entre el comprador y el vendedor, intenta vender antes de tiempo puede romper ese vínculo. Tu olfato de buen vendedor te dará luz verde. Ten paciencia y no pierdas el momento.
5. Gestiona el cierre: se presume que si has brindado una asesoría adecuada, conseguirás el cierre con facilidad. Sin embargo, parte del proceso es gestionar que la venta se concrete, pues es parte de tu trabajo. Asegúrate de tener claros todos los trámites necesarios para cerrar el negocio y hacer el proceso simple, seguro y ágil para todos.
6. Ofrece un servicio postventa: una parte fundamental de la estabilidad y durabilidad de una relación comercial es el servicio postventa, y es algo que no puede faltar en una venta consultiva. Si has invertido tiempo en un cliente, te has ganado su confianza y quieres que siga comprando y que te recomiende, debes acompañarlo aún después de su compra. 

¿Qué necesitas para hacer venta consultiva?

Hemos hablado de investigar, analizar dedicar tiempo y otros detalles que hacen parecer que la venta consultiva requiere de expertos para ejecutarse. La verdad es que, además de cumplir los pasos que te hemos dado, solo requieres fortalecer habilidades simples. De hecho, se trata de competencias útiles y fundamentales para ser un buen vendedor sin importar la técnica que utilices. Estas son las tres principales:

• Curiosidad: podríamos describirla como esa necesidad de saber más, de no conformarse con poco cuando de conocer al prospecto se trata. Preguntar, dudar, indagar, y otras tareas similares son las que te ayudarán.
• Escucha activa: es común que los vendedores hablen más de lo que escuchan, pero para cerrar ventas esto es un grave error. De hecho, ni siquiera es suficiente escuchar, se requiere prestar total atención para sacar conclusiones y comprender de fondo al interlocutor. 
• Empatía para conectar: una forma efectiva de construir relaciones es poniéndose en los zapatos del otro. De eso se trata la empatía. Un vendedor-consultor que logra entender los dolores de su prospecto, lleva la relación comercial a otro nivel de confianza que le permite brindar una mejor asesoría.

De vendedor a consultor

Cuando piensas en un consultor de seguro viene a tu mente una persona experta en algo, ¿verdad? Bueno, pues, ¿quién más experto en tu producto o servicio que tú? Entonces, si crees que la venta consultiva le convienen a tu negocio, lleva tu rol de vendedor un paso más allá y comienza a implementarla.

En este punto, ya sabes de qué se trata, comprendes su impacto y tienes claro lo que necesitas para ser un vendedor-consultor. Así que lánzate, da otro nivel a tu carrera y consigue más ventas. 

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