¿Sabías que las emociones siempre han sido parte fundamental del proceso de compra? De hecho, en muchos casos, son las protagonistas, incluso por encima de la necesidad que se busca suplir con la compra. Las técnicas de la venta emocional reconocen ese protagonismo y consiguen cerrar negocios con base en la experiencia de compra de manera muy efectiva. Si te interesa conocer este enfoque, te brindamos la información que necesitas para innovar en tu estrategia comercial.
¿Qué es la venta emocional?
La venta emocional es una técnica comercial que utiliza las emociones de los consumidores para influenciar su decisión de compra, en lugar de hacer uso de la razón o la lógica. En consecuencia, es una estrategia que se centra en las personas y no en los productos o servicios.
El reto de la venta emocional es descubrir cuál es la motivación de las personas para realizar una compra, y con base en los hallazgos apelar a las emociones para persuadirlas. Este proceso implica la habilidad de ser empático y generar una conexión con el prospecto. Esa es la única manera de ofrecer una experiencia positiva y concretar la venta.
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¿Cómo utilizar la venta emocional?
Como hemos dicho, la venta emocional debe despertar emociones que generen el impulso de comprar. A continuación detallamos cómo utilizar esta técnica según el sentimiento que se quiera invocar.
Miedo: exponer los riesgos de no comprar
El miedo es una de las emociones que más motiva la acción en cualquier escenario. Con el miedo, se activa un sentido de supervivencia que condiciona la toma de decisiones. Aunque parezca una táctica hostil o amenazante, en realidad debe entenderse como una forma de exponer los beneficios del producto o servicio.
Al hablar sobre las posibles consecuencias de no realizar la compra, es probable que se genere el impulso de cerrar el negocio. Por supuesto, esto no es una estrategia infalible. Dependerá de factores como el tipo de producto, otros temores del comprador o la habilidad del vendedor para plantear el asunto.
Para reiterar que no se trata de aterrorizar al prospecto, mencionaremos el mejor ejemplo del uso del miedo en la venta emocional. Se trata de los descuentos de tiempo limitado. Ante este tipo de rebaja, muchas personas realizan su compra con bastante anticipación o justo en el límite de la oferta, por miedo a perder el ahorro brindado.
Ambición: exponer los beneficios de comprar
Contrario al miedo, al evocar esta emoción se espera crear ilusión o expectativas positivas sobre los que recibirá el comprador al cerrar el negocio. Asimismo, en la venta emocional, la ambición no se entiende como una actitud negativa, sino como las ansias de toda persona de conseguir más siempre que le sea posible.
En este caso, además de resaltar las características de los productos o servicios, se debe aludir al prestigio que brinda, la buena experiencia de otros compradores, la tendencia o novedad, y otras variables que connoten una ganancia adicional.
Altruismo: dar la posibilidad de beneficiar a otros con la compra
Tener la posibilidad de ayudar a otros o participar de un bien mayor, a la par que se adquiere un producto o servicio, es una oferta tentadora para muchas personas. Apelar al altruismo y brindar esa sensación de contribuir a una buena causa puede movilizar ventas.
Cabe mencionar que no se trata solo de llevar un beneficio a una comunidad o beneficiario desconocido y necesitado, sino que también puede presentarse como un beneficio para la propia empresa, familia, equipo de trabajo, amigos o cualquier persona cercana. Al margen de esto, el efecto es similar.
Vergüenza: mostrar la oportunidad de corregir
Un prospecto podría experimentar vergüenza por no tener un determinado producto, por tener uno de poca calidad o por no haber comprado el ideal cuando tuvo la oportunidad. Despertar ese sentimiento y acompañarlo de una invitación a resarcir ese presunto error, es un buen anzuelo para cerrar la venta.
Envidia: presumir sobre la competencia
Cuando la motivación de la compra es la envidia, lo que se ofrece al consumidor es una percepción de superioridad. Esto se consigue, en dos fases: primero por la posibilidad que tendrá de presumir frente a sus pares; y segundo por la superioridad del producto o servicio adquirido en relación con los de la competencia.
El prospecto debe sentir que al comprar está recibiendo una ventaja que despertará envidia en otras personas. Algunas expresiones útiles para generar ese efecto son: el mejor de su clase, innovador, última tecnología, líder, entre otras.
Orgullo: destacar el reconocimiento
Ser reconocido o recibir elogios genera una sensación de bienestar, felicidad y, por supuesto, orgullo. Lograr que el consumidor crea que conseguirá esos reconocimientos al adquirir un producto o servicio determinado impulsa en gran medida las ventas.
Esta táctica de venta emocional funciona bastante bien cuando se trata de artículos de alta gama o en personas que son aspiracionales y se fidelizan con marcas específicas. Un recurso muy efectivo es mostrar testimonio del reconocimiento que otros usuarios han recibido como consecuencia de su compra.
La importancia de la experiencia de compra en la venta emocional
En la actualidad, la experiencia se ha vuelto un componente clave en el proceso comercial. Sin duda, despierta emociones que sesgan las decisiones de compra. Si no lo crees, responde: ¿quién no ha dejado de comprar algo porque se sintió agredido por el vendedor?
Las técnicas de la venta emocional ayudan a ofrecer experiencias de valor que motivan al prospecto a cerrar el negocio. Acá van algunas pautas que te ayudarán a brindar una mejor experiencia a tus prospectos.
- Recuerda que, como vendedor, transmites lo que sientes. Las emociones son contagiosas, así que debes tener un buen manejo de las tuyas, para no autosabotearte. La inteligencia emocional es esencial para esto.
- Comunícate con emoción y pasión. Recuerda que eres el fan número uno de tu producto o servicio y debes llevar ese sentimiento a la conversación. No se trata de hablar con una euforia descontrolada, solo de mantener una postura positiva.
- Lee bien el lenguaje corporal. Muchas veces las emociones no se expresan con palabras. Por eso, la observación juega un papel importante a la hora de leer el lenguaje corporal. Identifica señales que revelen los verdaderos sentimientos del prospecto.
- Ten claro qué quieres hacer sentir al prospecto. Si no sabes qué emoción será anzuelo para conquistar el prospecto estarás perdido. La escucha activa, investigación y anticipación serán útiles para definir la táctica adecuada.
- Escucha más de lo que hablas. Esta es la mejor manera de conocer a tu prospecto. Y si quieres aplicar la venta emocional debes enfocarte en él como individuo y permitirte conectar con él. Si no paras de hablar, no lo conseguirás.
La venta emocional te generará beneficios, más allá de ventas
En conclusión, la venta emocional es esa táctica comercial que se centra en el comprador y apela a sus emociones para conseguir el cierre. Lo cierto, es que más allá de sacar provecho del detonante más poderoso de la decisión de compra, es decir, de las emociones, esta estrategia ofrece otros beneficios.
Entre los más relevantes destacamos: forjar relaciones comerciales sólidas y por tanto fidelización, fortalecer al equipo comercial, y capacidades profesionales como la inteligencia emocional y la escucha activa, y permitir ofrecer una experiencia personalizada.
Por esto y más, aplicar la venta emocional es estratégico para cualquier negocio. Ahora, no es algo de tomar a la ligera, sino de responsabilidad, pues existe la posibilidad de despertar emociones negativas y eso puede perjudicarte. Entonces, analiza bien cada prospecto, cada producto, cada situación y proceso, y sé empático, con eso sabrás cómo orientar tu estrategia. Seguro lo harás bien.
