Todas las ventas involucran algo de psicología. Bien sea por la capacidad de persuasión, la postura consultiva o empática o la lucha contra la indecisión, el vendedor siempre está trabajando con la mente de su prospecto. Hablar, entonces, de precio psicológico parece redundante, pero no lo es. ¿Quieres saber por qué?
Se trata de una técnica que juega con la psicología de las personas a partir de las emociones, el precio y el valor percibido que dan a las cosas. Aunque suene como una forma de manipulación, en realidad es una táctica válida y muy utilizada. De hecho, estamos seguros que has caído en ella más de una vez. Si lo dudas, en esta entrada, verás que sí y también aprenderás cómo ser, ahora, quién la ponga en práctica.
¿Qué es el precio psicológico?
El precio psicológico es una táctica de fijación de precios que se basa en el estudio y comprensión del comportamiento de los consumidores. Si bien es lógico que conste de un componente numérico o valor económico, esta táctica aprovecha las emociones, la apariencia e incluso el entorno para despertar el impulso de compra.
Esta estrategia suele darle al comprador una percepción de ahorro, pero en realidad lo está incitando a comprar más de lo que presupuestaba o incluso artículos o servicios que no tenía en mente adquirir.
Estrategia de precios: qué es y cómo elegir la mejor
Estrategias para fijar un precio psicológico
Como lo hemos señalado, el punto de partida para fijar un precio psicológico está en estudiar y comprender el comportamiento de tus consumidores. Con base en eso y el contexto de tu negocio y sector, podrás aplicar alguna o varias de las siguientes técnicas:
1. Crear ofertas limitadas
Anunciar descuentos por un periodo limitado o hasta agotar existencias es un anzuelo para los compradores. El sentido de urgencia, las ansias por aprovechar las rebajas, y hasta la curiosidad de ver qué está en oferta, genera un impulso de comprar incluso sin necesidad.
Esta es una de las tácticas más utilizadas en todo tipo de comercio, ya que su efectividad está garantizada. Sin embargo, hay que ser precavido y no abusar de este recurso, ya que el negocio puede perder credibilidad o los productos o servicios pueden reducir su valor percibido.
2. No dar precios en números redondos
Si bien la diferencia entre pagar $199 y 200 es mínima, en la mente del comprador la percepción de ahorro sí es grande. Esto ocurre porque el cerebro tiene una función que almacena y recuerda la primera cifra del número en cuestión. Así, al relacionarlo con otro ese es el que se toma en cuenta. En ese sentido, en la mente es más económico pagar 1, que pagar 2. ¿Comprendes?
3. Decirlo en términos sencillos
Si quieres apelar al impulso del comprador, no puedes ponerlo a hacer cálculos. Dar la información clara, completa, y en un lenguaje sencillo es la clave para atraer a los prospectos desprevenidos.
“Todo con 30% de descuento” es mucho más difícil de procesar para la mente que “Compra dos y lleva uno gratis”. En términos de dinero es casi equivalente el descuento, pero para la toma de decisión es mucho más efectiva la segunda expresión.
En este ejemplo la palabra gratis es un recurso que hace mucho más sencilla la comprensión de la oferta, pero en todo caso evitar que el consumidor tenga que multiplicar y dividir para saber cuánto le costará un producto es ayudarle a decidirse por comprarlo.
4. No sumar costos adicionales al precio del producto o servicio
Es importante dar la información completa a tus prospectos, pero darla desagregada puede mostrarle el valor real de tu oferta y así percibir la transparencia del negocio. Un ejemplo claro es dar por separado el costo de envío o de mantenimiento y repuestos.
Así, si vendes impresoras y cada unidad tiene un valor de $100, el envío $10, los repuestos $15 y el mantenimiento $15; da cada precio de manera independiente. De esta manera tu cliente sentirá que pagó $100 por la impresora y no $140. Incluso, si al final tiene que pagar todo lo demás, la mente creerá que la máquina no fue tan costosa.
5. Dar facilidades de pago
Si bien esta táctica no es para fijar un precio, sí tiene un efecto psicológico a la hora de vender productos de alto valor o high ticket. Si das facilidades de pago que dividan el costo total del producto o servicio en cuotas, el comprador tendrá la idea de que no es tan costoso.
Supongamos que te ofrecen un curso de emprendimiento que dura 10 meses y vale $1000 y puedes pagar a lo largo de los meses que dura el entrenamiento. En tu mente se sembrará el pensamiento de que debes pagar $100 y no $1000, a pesar de que deberás hacerlo durante 10 meses. De esa manera parecerá más fácil adquirirlo, ¿cierto?
6. Fijar los precios en cifras impares
Por alguna razón, para el cerebro de los consumidores, los números impares son más llamativos y se asocian a valores más bajos. En consecuencia, cobrar una impresora a $97, podría conseguir más ventas que venderla a $100 o, incluso, a $96.
No sobra aclarar, que los precios no se deben fijar al azar solo para que coincidan con un número impar. Todo debe estar respaldado en un presupuesto y en la estrategia de precios que funciona para cada modelo de negocio.
Los precios de nuestro ejemplo muestran unas diferencias muy pequeñas entre sí, pero en perspectiva podrían impactar el negocio para bien o para mal. Así que no lo tomes a la ligera, si piensas utilizar esta técnica de precio psicológico, haz bien los cálculos antes.
7. Usar precios relativos
Estos precios son los que los consumidores comprarán entre varios productos o servicios similares. Puede tratarse de una comparación entre la oferta del mismo negocio o entre esta y la de empresas de la competencia.
Con esta técnica se espera impulsar la venta de un determinado producto, mediante la creación de un efecto mental de beneficio. Así, la mente podría oscilar entre opciones como las siguientes:
- Compro el más costoso, porque es de mejor calidad, mayor cantidad, o algún motivo similar.
- Compro el más económico, porque en esencia es igual que los otros.
- Compro el intermedio, porque relativamente es un mejor precio y mejor calidad que las otras opciones.
8. Mantener el precio que el cliente reconoce
El hábito de la costumbre es uno muy poderoso. Cambiar precios que ya son conocidos por los clientes, puede jugar en contra del negocio. Si un producto se vende de manera dinámica y permanente, es mejor no poner ideas en la mente de sus consumidores.
Aumentar o disminuir los precios puede llevar al cliente a comparar con la competencia, a buscar una mejor oferta, a pensar que se ha bajado la calidad o que se está abusando porque el precio anterior era justo. Si bien nunca hay certeza sobre cómo reaccionarán las personas ante estas modificaciones, es mejor actuar con precaución y hacer seguimiento oportuno.
9. Usa un precio de prestigio
Esta última táctica va en contravía de las anteriores, ya que en lugar de pretender crear una percepción de ahorro en la mente del comprador, busca lo contrario. En términos prácticos, el pensamiento que se quiere generar es algo como: “entre más costoso mejor y más exclusivo, por eso lo quiero”.
Por supuesto, esta es una táctica que funciona para marcas posicionadas, productos de lujo o en tendencia y con altos estándares de calidad y reconocimiento. Estas cualidades consiguen que el valor percibido tenga un peso importante en la decisión de compra.
Por ello, este es un precio psicológico donde es posible sostener un valor económico alto, dado que el contexto y el valor percibido son lo que prima.
Si vas a usar el precio psicológico, ¡hazlo bien!
El precio psicológico es la prueba de que el valor económico de las cosas es subjetivo. El contexto, las posturas del comprador, el momento y muchas otras variables influyen en la percepción de cada persona frente a un precio.
Por eso es importante utilizarlo de forma correcta. Con esto nos referimos a no intentar sacar ventaja del consumidor, a brindar siempre información real y completa. En otras palabras, tener siempre presente que esta táctica no es para engañar sino para cambiar la percepción del consumidor.
El cerebro humano, sus funciones y condiciones naturales son tus aliados en esta estrategia de ventas. Solo necesitas comunicar con asertividad el precio y la mente de cada individuo hará el resto del trabajo por ti.
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