Una de las tareas más difíciles en cualquier empresa es ponerle precio a sus productos o servicios. Detrás del simple hecho de poner una etiqueta con un valor económico, está la presión de ser rentable y, al mismo tiempo, competitivo. Además, la percepción de tu marca, el nicho al que quieres llegar y otras variables lo hacen aún más retador. Para resolver esta dificultad, la solución está en desarrollar tu propia estrategia de precios. En esta entrada te decimos cómo hacerlo.
Es posible que las palabras “Estrategia de precios” suenen como mucho trabajo. Y claro, ¿si ya terminaste la etapa de diseño de producto y ya sabes cuánto te cuesta producirlo, por qué no sacarlo a la venta de inmediato? Podrías calcular un margen de ganancia y salir a vender. Sin embargo, también podrías equivocarte por ignorar gastos asociados a tu negocio.
Por eso, dedicar tiempo suficiente a preparar una estrategia de precios clara y objetiva es una inversión que te ahorrará dolores de cabeza en el futuro.
¿Qué es una estrategia de precios?
Es un proceso de análisis que lleva a determinar el precio más conveniente para los productos o servicios de un negocio, contemplando factores como:
- Objetivos empresariales
- Costo de producción
- Costos operativos
- Características del cliente
- Competencia
- Impuestos
- Catálogo de productos o servicios
Ahora te preguntarás, ¿cuál es un precio más conveniente? Es algo que variará según cada negocio. Sin embargo, cumplirá con tres requisitos:
- Aporta a la salud financiera: debe garantizar un equilibro entre los gastos y los ingresos, de manera sostenida.
- Aporta a la captación de leads: es atractivo para los nuevos consumidores.
- Aporta a la fidelización de clientes: se mantiene conveniente para generar la recompra y recomendación de clientes.
La estrategia de precios permite fijar los precios de manera objetiva y calculada, para luego formular una proyección de ventas realista. También te ayuda a reconocer el estado de tu negocio, sus necesidades, debilidades y fortalezas. Adicional a esto, es una oportunidad para validar tu propuesta de valor. Y si la ejecutas de forma correcta, minimiza riesgos y aumenta las posibilidades de éxito. En suma, es una herramienta necesaria para encaminarse con paso firme en un negocio.
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Tipos de estrategia de precios
No hay una única formula mágica. Cada empresa debe encontrar la estrategia de precios que mejor se ajuste a su modelo de negocio. Por eso, existen múltiples estrategias. Acá te hablaremos sobre las 8 más comunes y de mejor impacto.
Antes de comenzar, te daremos una pauta general para toda estrategia: debes tener claros tus costos operativos y de producción, para no incurrir en pérdidas. Esa es la base de cualquier metodología de fijación de precios exitosa.
1. Estrategia de precios con base en la competencia
Esta táctica es quizás la más fácil para comenzar a fijar precios. La competencia te dará una idea de lo que tus prospectos están dispuestos a pagar por tu producto o servicio. Tienes 3 opciones:
- Fijar un precio promedio, más o menos igual al de tus competidores, siempre y cuando tu oferta sea de las mismas características que la de ellos.
- Dar un menor valor a tu producto o servicio, si tu calidad no es igual de optima que la de otros similares en el mercado.
- Subir tu precio, cuando tu promesa de valor supere a la de la competencia.
2. Precios dinámicos
Como su nombre lo indica, esta técnica no tiene precios estables, sino que varían según la demanda de los consumidores. Seguro te quedará más claro si piensas, por ejemplo, en la venta de tiquetes aéreos o paquetes turísticos. ¿Has notado que en temporada baja los precios son más accesibles? Eso ocurre porque la demanda baja.
De la misma manera, según tu producto o servicio, o también dependiendo de las características de tus clientes potenciales, puedes jugar a subir y bajas tus precios. Debes hacerlo con un buen análisis previo y siempre de una manera transparente y justa. Por último, no exageres en bajar el precio tanto que parezca que la calidad disminuirá, ni lo subas tanto que sea inalcanzable.
3. Precio = Valor percibido
En la teoría el precio es muy diferente al valor percibido. El precio es el valor económico que se le asigna a un producto o servicio; mientras el valor percibido es el valor emocional o subjetivo que cada individuo le da. Con un estudio de mercado podrías tener algunos parámetros para reconocer cuál es el valor percibido de lo que vendes, y asignar el precio con base en eso.
Ten en cuenta que el valor percibido se justifica en los beneficios que cada persona ve en tu producto o servicio. Debes ser objetivo y realizar el estudio serio. Basarte en tu propia percepción será un error irreparable.
4. Precios psicológicos
Esta estrategia de precios está asociada a la anterior, en cuanto también se basa en el valor percibido por el consumidor. Sin embargo, en este caso tu realizas acciones para manipular esa percepción. No nos referimos a una manipulación en un sentido negativo, mucho menos a engañar a tus clientes. Hablamos de apelar a sus emociones para persuadirlos.
Con ejemplos se entenderá mejor.
- Un precio alto se asocia a mejor calidad. Si logras evidenciarlo, la gente estará dispuesta a pagarlo.
- Una campaña emotiva del Día de la Madre para vender sesiones de cuidado personal y manicura en un spa, justificará comprarlo como regalo.
- El famoso .99. No es lo mismo pagar 1 dólar, que 0.99 centavos.
5. Estrategia de entrada al mercado
Para quienes intentan penetrar un nuevo mercado, funciona muy bien comenzar a vender a un precio bajo. Esto le dará visibilidad e impulsará las ventas, pues aumenta la posibilidad de que los consumidores se animen a probar tu producto o servicio. Sin embargo, recordemos que el valor percibido es algo latente a la hora de comprar; por lo cual puede haber prospectos que duden de su calidad por el precio económico.
A pesar de ese riesgo, vale la pena ensayar esta estrategias de precios. De cualquier forma, es algo temporal, ya que conforme pasa el tiempo y tu marca se posiciona, puedes subir los precios. Debes ser cuidadoso al hacerlo para no perder clientes acostumbrados a comprar al precio inicial, y al mismo tiempo conseguir nuevos consumidores que quizás se hayan dejado sesgar por el valor percibido originalmente.
6. Descremado de precios
Algunos negocios verán desventajosa la estrategia de entrada al mercado que acabamos de mencionar, ya que es una estrategias de precios completamente opuesta: se trata de entrar al mercado con un producto o servicio nuevo a muy alto precio y disminuir su costo poco a poco, a medida que pasa la novedad. Así consiguen un impacto alto en los resultados del lanzamiento y, al mismo tiempo, seguir vendiendo después del momento de novedad.
En general, esta táctica funciona para marcas ya posicionadas que quieren sacar provecho de la fidelidad de sus clientes o las aspiraciones de los usuarios. Es importante garantizar la calidad y los beneficios de lo que vendes, para justificar el precio de lanzamiento y conseguir los resultados esperados en poco tiempo.
7. Estrategia de precios por paquetes o combos
Vender varios productos o servicios empaquetados a un precio más económico, en relación con lo que costaría comprar cada uno por separado, es una estrategia que brinda muchos beneficios. Entre ellos:
- Aumentar la rotación del inventario, al unificar productos de mayor rotación con aquellos de menor salida.
- Reducir costos de almacenamiento, envío y otros.
- Aumentar la percepción de valor que tienen los consumidores: “reciben más, por menos”.
La mejor estrategia de precios es la que haces a tu medida
Definir el precio de tus productos o servicios es una tarea sin fin. Y la elección de una estrategias de precios determinada es algo complejo que puede tomar tiempo. Lo fundamental, es que sea cual sea tu estrategia hayas considerado todas las variables que impactan tus objetivos empresariales. Así diseñarás un modelo de fijación de precios a la medida de tu negocio, y con eso habrás ganado terreno para cumplir tus metas comerciales.
Es importante tener en cuenta que los negocios deben estar abiertos a modificar su estrategia según sus necesidades, los cambios en el mercado y otros factores que pueden impactar la rentabilidad. No te cases con una estrategia, solo por capricho. Esta es una herramienta dinámica, al igual que el mundo comercial.
Hacer mediciones y validaciones periódicas de las tácticas implementadas, te dará pautas para tomar decisiones y avanzar por el camino más conveniente.
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