Si trabajas en ventas, sabrás que no todos los productos se venden igual. La marca, la industria, los tipos de prospectos y el valor del productos, entre otros factores, hacen que las estrategias del vendedor varíen. En esta oportunidad queremos hablarte sobre cómo vender productos high ticket o de alto valor.
En el mercado, los productos y servicios se clasifican en tres niveles según su valor y su precio. Para tener claridad en los términos que estamos utilizando, recordemos que el precio es la tarifa económica de las cosas, mientras que el valor es la percepción que las personas tienen de ellas. Así, comprar una mentoría personalizada de manejo del estrés en 1.300 dólares, puede ser justo para una persona que requiere el acompañamiento y costoso para alguien que gestiona bien su nivel de estrés y sus emociones. ¿Es claro?
Volviendo al punto, en el mercado encontramos productos low ticket, medium ticket y high ticket (productos de bajo, medio y alto valor). Esta clasificación no está relacionada de manera exclusiva con la calidad de los productos, sino con el valor que los clientes perciben en ellos y el precio que están dispuestos a pagar. No existe una tabla que indique los topes dentro de los cuales está cada nivel, este varía según la industria, el poder adquisitivo de las personas, el país u otros. Lo que sí es claro, es que los productos high ticket son los más costosos ya que representan una oferta de alto nivel, que brinda soluciones que van más allá de lo esperado.
¿Cómo vender productos High Ticket?
Vender productos high ticket no quiere decir subirle el precio a tu oferta, o cobrar caro para aparentar que vendes artículos de lujo. Adoptar este modelo de negocio requiere de responsabilidad y compromiso. El consumidor de esta categoría es informado y exigente. Si está dispuesto a pagar altas sumas de dinero, espera recibir los beneficios que se le han prometido, además de un excelente acompañamiento e incluso servicios adicionales.
Las técnicas para abordar este tipo de prospecto son particulares. Acá presentamos las más útiles e importantes.
Trabajar con seguridad
Para vender productos high ticket hay que sentirte capaz de decir el precio con seguridad. La certeza de que la oferta lo vale debe borrar cualquier rastro de vergüenza por cobrar caro. Para que un prospecto acepte un precio, primero tiene que aceptarlo el vendedor.
Algunos ejercicios para trabajar con seguridad pueden ser repetir el precio de manera permanente para interiorizarlo y validar el valor y las cualidades del producto o servicio. También es útil buscar referencias que respalden tu tarifa.
Nutrir las relaciones comerciales
Generar confianza y fortalecer las relaciones comerciales con estos clientes de alto nivel es una táctica fundamental en este tipo de venta. La inversión del cliente será importante; por eso, hacerlo sentir atendido y acompañado, le ayudará a tomar su decisión de comprar. La forma más efectiva de lograr esa percepción en el comprador es dándole valor a través de contenido de calidad (vía correo electrónico, eventos, capacitaciones, y más). Una buena estrategia de nutrición de lead ampliará sus conocimientos sobre la marca y el producto, y lo hará avanzar en el proceso de compra con más probabilidad de cerrar el negocio.
Lee también: ¿Qué es nutrición de leads y cómo ayuda a vender más?
Dejar el libreto de vendedor
Para nadie es una novedad que nada arruina más pronto una venta, que el hecho de vender. El discurso del vendedor es el peor elemento para acercarse a los prospectos al momento de vender un producto high ticket. Por el contrario, entablar una conversación espontánea y directa, donde es claro que se trata de una negociación en la que valen más las inquietudes y objeciones del comprador que los comentarios del vendedor, es más efectivo.
No se trata de abordar la venta de manera improvisada. Siempre se requiere una preparación. El punto está en darle un giro a la conversación. Sugerimos hacer preguntas del tipo: ¿Cuál es el problema que necesita solucionar?, ¿Qué es lo que más le llama la atención de nuestra solución? o ¿Qué mejoras podríamos hacer para que nuestra oferta se ajuste mejor a sus necesidades? Estos cuestionamientos presuponen un conocimiento previo de parte del comprador y le dan mayor nivel al diálogo. Así, el prospecto sabe que le están vendiendo, pero percibe que tiene el control de la relación y no siente presión para decidir.
Mitigar el riesgo: ofrecer garantías
Al momento de hacer una compra high ticket, el consumidor se enfrenta a un dilema: el deseo de adquirir el producto o servicio, y el miedo a perder su dinero (que no será poco). Si se ofrece una garantía, la devolución del dinero o algún tipo de compensación, el prospecto tendrá más argumentos para resolver su dilema. Esta táctica puede verse como una forma de respaldar la seguridad que se tiene sobre el producto o servicio. Pues un vendedor dispuesto a ofrecer garantías, confía en la calidad de lo que vende.
Construir marca y cuidar la reputación
Sin duda la marca y la reputación dan valor a cualquier producto o servicio. Las ventas high ticket deben respaldarse con la construcción de una marca consistente, coherente y fiel a los clientes. La página web, las redes sociales, el perfil de los vendedores, los empaques, el servicio, la posventa, y todas las acciones asociadas al negocio deben reflejar los valores de la marca para cuidar su reputación. Los potenciales clientes deben poder identificarse con su imagen y política corporativa.
Retos de vender un producto high ticket
Sin duda, es un modelo de negocio interesante, un vendedor puede obtener los mismo resultados de facturación al vender uno o dos productos high ticket que 50 medium, por ejemplo. Sin embargo, nadie ha dicho que eso sea algo fácil de conseguir. Cada estrategia tiene sus retos, y en este caso estos son los 3 principales:
- El ciclo de venta es más largo. Al margen de las habilidades del vendedor o de las particularidades de la oferta, el recorrido del cliente es más lento. Esto requiere de paciencia y perspicacia para llevar el ritmo del prospecto y acompañarlo hasta el cierre.
- Surgen más objeciones. El consumidor de esta categoría es más propenso a cuestionar y exigir. Por lo general, son personas que llegan al proceso de compra con conocimientos previos sobre el producto o servicio, o con expectativas claras. Para concretar una venta high ticket, el vendedor debe estar en condiciones de responder y atender todas las objeciones. Al final, el negocio lo vale.
- Cerrar es más difícil. Si bien los clientes high ticket llegan al negocio con un alto grado de certeza sobre la compra, se toman su tiempo. Saben que quieren el producto, pero deben elegir el proveedor que más les favorezca. Por eso, presionar el cierre es un error. Abordar al prospecto con seguridad, pero con sutileza y en el momento preciso, es el arte que requiere el vendedor para finalizar con éxito una venta de este nivel.
- Se debe garantizar una solución de valor extra. El costo/beneficio debe ser evidente. No se trata de vender por vender, se trata de construir una reputación, consolidar una marca y fidelizar cliente a través de beneficios reales de alto valor.
Un dato importante a tener en cuenta
Los productos high ticket contribuyen a la buena reputación de las marcas, reflejan resultados con pocas ventas, y permiten ofrecer más valor y diferenciarse de la competencia a través de menos clientes, pero de ninguna manera pueden verse como un atajo para alcanzar objetivos comerciales. Vender productos high ticket no puede equipararse con un modelo en el que se trabaja menos y se gana más. En realidad, es un modelo donde el enfoque no está en el número de clientes, sino en la experiencia de compra. Eso puede acarrear aún más trabajo que atender una multitud de consumidores.
Al igual que en cualquier tipo de venta, se requiere esfuerzo y dedicación. Conocer detalles sobre esta modalidad de venta abre la perspectiva del trabajo de vendedor y de cualquier comercio. Ahora, vale la pena explorar opciones para desarrollar productos high ticket para dar un giro e innovar en un negocio. Sin duda es una gran oportunidad.
