¿Necesitas hacer un análisis de ventas y estás medio perdido porque no sabes qué es ni por dónde empezar? Esta entrada te sacará del aprieto. Te explicaremos en qué consiste esta herramienta, su utilidad y el paso a paso para desarrollarla.
Muchas veces el equipo comercial se aparta de su objetivo primordial, o enfrenta dificultades para alcanzar sus metas por falta de foco. Como verás, esta herramienta soluciona ese y otros problemas. Por eso, aunque parezca una tarea tediosa, es realmente importante.
¿Qué es un análisis de ventas?
El análisis de ventas es el registro y análisis de las variables o tendencias que impactan el comportamiento de las ventas de una compañía. Los informes generados con esta información permiten comprender el desempeño del equipo comercial, así como identificar puntos de mejora o aciertos en los procesos.
En otras palabras, es la recopilación de los datos que se obtienen a lo largo de un proceso comercial, con el fin de sustentar la toma de decisiones y facilitar el desarrollo de estrategias que aumenten las ventas.
Existen cuatro tipos de análisis de ventas, según el objetivo que se pretenda:
- Por producto: busca generar acciones para la actualidad o predictivas, basadas en el ciclo de vida del producto o servicio. Consiste en llevar un registro preciso del momento que atraviesa un determinado producto (desarrollo, introducción, crecimiento, madurez o declive). También puede complementarse con datos sobre su desempeño en el mercado y en relación con la competencia.
- Según el canal: permite identificar los canales que mejor funcionan para cerrar ventas. Visualizar dónde y cuándo se presenta mayor volumen de negocios, marca la pauta para enfocar las acciones y recursos de la compañía allí.
- Regional o por ubicación: responde a la pregunta ‘¿dónde me compran más?’. De acá pueden surgir ideas para soluciones logísticas, optimización de procesos de comunicación con públicos objetivo y más.
- Por representante: sirve para medir el rendimiento del equipo de ventas. No se trata solo de un informe de desempeño particular, sino de un insumo para identificar si los representantes están bien capacitados, cuentan con las herramientas y conocimientos necesarios para abordar los clientes, tienen clarar sus metas, entre otros asuntos similares que pueden afectar los resultados generales del equipo.
¿Cuál es la utilidad de un análisis de ventas?
Su propia definición expone la importancia de un análisis de ventas: es insumo para la toma de decisiones y el direccionamiento estratégico en un área comercial. En términos prácticos, esto se traduce en que contribuye a vender más.
¿Cómo lo hace? Proporciona información que te ayuda a:
- Desarrollar estrategias más precisas y acertadas
- Hacer seguimiento a las metas individuales y colectivas
- Reconocer cuándo es el momento ideal para cada acción comercial
- Identificar puntos de mejora en el proceso
- Visualizar cambios en el comportamiento de los consumidores, la categoría y el mercado en general
- Detectar cuándo una estrategia deja de funcionar o si mantiene su vigencia a lo largo del tiempo
- Perfilar mejor tus prospectos y segmentar
- Detectar productos o servicios exitosos u obsoletos
- Medir cuánto compran los clientes, la frecuencia, el canal y el lugar dónde lo hacen
- Identificar oportunidades de negocio
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Paso a paso
Desarrollar un análisis de ventas es algo sencillo. Lo complejo está en la calidad y consistencia en la recopilación de información y por supuesto en su posterior estudio. Pues sin datos certeros, claros y permanentes, los resultados del análisis serán inútiles. Por ahora, para que puedas ponerte en acción, te diremos por donde empezar.
1. Definir un objetivo para el análisis de ventas
Acá, debes ver qué necesita tu negocio. Por ejemplo, medir los leads conseguidos en una campaña que acaba de terminar u optimizar los resultados de la fuerza de ventas, o quizás validar el impacto de un nuevo producto. Este paso da rumbo a tu labor, porque te ayuda a escoger el tipo de análisis que realizarás y con base en eso reconocer los datos que necesitas para desarrollarlo.
2. Recopilación y administración de datos
Entré más completa y clara sea la recopilación de datos, mejor será el análisis de ventas. Piensa las variables que pueden serte útiles, según tu objetivo y plantea algunos índices de desempeño (KPI) para valorar los resultados. Por ejemplo, número de leads generados, ventas individuales en el periodo o cantidades vendidas del nuevo producto.
En este paso, es importante decir que lo conveniente es realizar la recolección y registro de información de manera permanente, con el fin de contar con suficientes insumos para el estudio. Contar con históricos para hacer comparaciones o identificar tendencias en distintos momentos es de gran utilidad.
3. Elegir la herramienta adecuada
Desde una hoja de cálculo hasta un sofisticado CRM, cualquiera sirve. Lo importante es apoyarte en una herramienta que satisfaga tus necesidades. Eso dependerá del tamaño de tu negocio, la cantidad de representantes de ventas, productos, servicios y más.
¿Para qué una herramienta? Para tener un lugar donde soportar e interpretar la información. El análisis de ventas se facilita si los datos se estandarizan, organizan, y registran en un solo repositorio. Además estas tecnologías facilitan también la creación de gráficas y cálculos e, incluso, pueden arrojar informes que facilitan la presentación de los análisis.
4. Elaborar y presentar el informe
El informe debe ser una combinación de datos (cifras y valores), conclusiones y recomendaciones. Los datos solos, tal como los arrojaría la herramienta de apoyo, no brindan valor en la toma de decisiones. Del mismo modo, es imposible sacar conclusiones sin datos y cualquier recomendación así será banal.
Así que apóyate en los datos para analizar de la mejor manera la situación y, luego, sugerir cambios o ajustes donde y cuando se requiera. Presenta tu informe a superiores y colegas que puedan verse beneficiados de tus aportes.
Es momento de optimizar tu gestión comercial
Como has podido concluir, el análisis de ventas optimiza la gestión comercial. La clave para conseguir este impacto está en aprovechar toda la información que de manera permanente recibes de las interacciones con los clientes, la fuerza de venta, usuarios en redes sociales, la competencia y, en definitiva, cualquier fuente que impacte tu negocio.
Desarrollar el paso a paso que te hemos dado con una recopilación juiciosa y objetiva de la información, una postura crítica, pero propositiva a la vez, y la determinación de mejorar y alcanzar tus metas es lo mínimo necesario para notar cambios positivos en tu negocio.
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