Contrario a lo que muchos piensan, la inteligencia artificial ya no es un asunto futurista. En la era de los datos, esta tecnología ha tenido el poder de cambiar nuestra manera de relacionarnos, trabajar y, por supuesto, vender. Por eso, aumentar las ventas con ayuda de la inteligencia artificial es un objetivo obligado de los negocio, hoy.
Sin embargo, la realidad es que muchas empresas acumulan datos de sus leads y clientes, pero no los aprovechan. Es común encontrar bases de datos subutilizadas e incluso procesos donde no se capta de manera efectiva la información de las personas.
La recolección de datos es el primer paso en esta exploración para realizar ventas con inteligencia artificial. Si no cuentas con un sistema de captación de datos, desarróllalo cuanto antes. Si lo tienes, revísalo y continúa la lectura para descubrir cómo sacarle todo el provecho.
¿Qué es inteligencia artificial en ventas?
Comencemos por lo básico. Esto es nuevo para muchos. La inteligencia artificial en ventas es aplicar el uso avanzado de algoritmos y herramientas de análisis de datos para automatizar y optimizar la operación comercial de las empresas. Así se consigue liberar al personal de ventas de tareas operativas y repetitivas.
Además, se consigue un tratamiento detallado y preciso de la información de los consumidores y, con esto, insumos más efectivos para cerrar negocios. Entre los insumos que arroja esta tecnología están pronósticos de ventas, predicciones del comportamiento del cliente, y revelación de insights o formas nuevas de penetrar el mercado.
Toda la información que deben procesar los vendedores de manera manual se toma gran parte de su tiempo. ¿Quién no quisiera dedicarse más a la estrategia o al cliente y menos a las tareas operativas? Es que en últimas, todo esto se traduce en mejores resultados en las ventas, no solo por el uso del tiempo sino también por el direccionamiento más acertado de todas las acciones de mercadeo.
Optimizar los procesos de ventas con inteligencia artificial
Para aterrizar este asunto, te presentaremos 5 formas en que esta tecnología apoyará tu proceso comercial y acercará tu negocio a sus metas.
1. Da más precisión en la clasificación de leads
Los negocios tienen muchas fuentes para contactar a sus leads y recolectar información. Sin embargo, en medio de ese inmenso universo de datos, no siempre es fácil determinar dónde están los verdaderos prospectos y cómo abordarlos para que lleguen a ser clientes. Por supuesto que es posible hacerlo de manera manual. De hecho, muchos lo hacen.
El problema (seguro ya lo sabes) es que esta gestión, además de requerir una dedicación de tiempo exagerada, está sujeta a las limitaciones humanas. Con esto nos referimos a más probabilidad de error, a prejuicios o percepciones individuales, entre otras cosas. La clasificación de leads es una etapa fundamental en el proceso de venta. Por eso, entre más objetiva y precisa sea, mayor será su utilidad.
2. Fortalece el discurso de venta
Preparar un pitch o discurso de venta que conecte con el prospecto no tiene precio. Sin embargo, es una tarea compleja. ¿Cómo saber qué es lo que necesita escuchar el cliente? Pues bien, la inteligencia artificial te lo dice.
No se trata de dejar todo en manos de la máquina. Siempre será conveniente, investigar, escuchar al comprador o anticipar respuestas a objeciones, ya que el factor humano aún no ha podido remplazarse con tecnología. Y todos sabemos que esa calidez cercanía o perspicacia en la relación comercial es fundamental.
3. Mejora tu productividad
Cuando haces ventas con apoyo de la inteligencia artificial tienes un asistente y analista trabajando para ti, las 24 horas. Esto tiene un impacto directo en tu productividad y, por lo tanto, en tus metas comerciales.
Por un lado, en especial en e-commerce, esta tecnología nunca parará de captar datos de los consumidores, clasificarlos y analizarlos. Así, los representantes de ventas siempre tendrán insumos para gestionar sus negocios, y el personal de mercadeo dispondrá de información para desarrollar nuevas estrategias.
Por otro lado, con ayuda de esta tecnología es posible automatizar muchos procesos operativos. De este modo, tendrás respuestas y mensajes automáticos, se programarán reuniones de manera automática y obtendrás otras ayudas que te permitirán dedicar tu tiempo a gestiones más importantes. Todo el equipo comercial se beneficiará de librarse de esas tareas que son necesarias, pero que roban tiempo valioso para dedicarle a los clientes.
4. Automatiza la nutrición de leads
El análisis predictivo de la inteligencia artificial permite programar una nutrición de leads que parece personalizada. Su impacto en el recorrido del cliente es muy positivo, ya que brinda una experiencia hecha a la medida. Todo se logra con base en la información que se ha obtenido del lead y los algoritmos del sistemas.
Asimismo, cuando el análisis predictivo considere que el prospecto está listo para comprar, avisará al vendedor para que tome acción. Y como si fuera poco, podría incluso sugerir la ruta de negociación adecuada según las características del cliente: ingresos, presupuesto, necesidad, afinidad, y más.
Lee también: ¿Qué es nutrición de leads y cómo ayuda a vender más?
5. Revela oportunidades de negocio
Un uso adecuado de la inteligencia artificial puede llevarte a descubrir nuevas oportunidades de negocio. El análisis de la información de los consumidores, ya sean patrones, necesidades, motivos por lo cuales se cae o se cierra una venta, rendimiento de la fuerza de venta, y todo lo que puedas imaginarte que haría esta tecnología con la data que recopila, es una fuente de ideas valiosísima.
Con su ayuda, podrías anticipar cuando un cliente requiere tu producto o servicio, resolver necesidades de tus prospectos con soluciones nuevas, identificar el mejor momento para lanzar un producto, ¡y mucho más!
No le temas a las ventas con inteligencia artificial
A lo largo de este texto hemos descrito cómo la inteligencia artificial automatiza los procesos de ventas. Eso puede prender alarmas en la fuerza de venta, que puede ver en peligro su trabajo. Por eso nos parece sensato concluir diciendo: esta tecnología no esta lista para remplazar el talento humano. Y en ventas, donde la conexión, la empatía y la confianza siguen siendo variables fundamentales para alcanzar las metas planteadas, lo vemos aún más lejano.
Dado que la inteligencia artificial, por ahora, solo puede desarrollar ciertas tareas, los equipos comerciales deben verla como una aliada y aprovecharla en la medida de lo posible. Sin embargo, cabe recordar que innovar y tecnificar es costoso y presupone riesgos. Por ello, optar por usar esta tecnología no es una decisión fácil.
Sin embargo, vale la pena indagar y, quizás, apropiarla poco a poco, ya que sin duda es una herramienta que facilita el trabajo de los vendedores y que aporta beneficios tanto a los consumidores como a los negocios. La clave está en hacer análisis previos para mitigar adversidades.
La inteligencia artificial no cerrará un negocio por ti. Ella te mostrará el camino y si sabes seguir sus pistas llegarás a buen puerto. Recuerda: con o sin esta ayuda tecnológica, concretar la venta está en tus manos.
