En algún punto, todo negocio puede enfrentarse a la necesidad de un empujón extra para aumentar sus ventas. En ese momento, el recurso más común en la mente de los vendedores y equipos de marketing es lanzar una promoción. Pues, ¿a quién no le gustan?
Sin embargo, para que el resultado de esa estrategia sea el esperado no se debe improvisar. Es importante saber cómo hacer promociones, para que generen un beneficio real, tanto para el cliente como para el negocio, y su impacto no sea momentáneo sino que pueda capitalizarse en el tiempo.
¿Qué es una promoción?
Para estar todos alineados, comenzaremos por definir promoción como una estrategia para incentivar la compra de un producto o servicio a corto plazo. Las promociones también sirven para evacuar inventario, dar visibilidad a una marca o a un artículo específico, informar, reforzar la recordación, fidelizar clientes y más. En cualquier caso, son estímulos que deben desencadenar una acción: un Me Gusta, el diligenciamiento de un formulario o, en el mejor de los casos, una compra.
Otro punto importante es que las promociones son temporales. Justamente de eso de tratan, de enviar un mensaje de urgencia u oportunidad, que motive la rápida reacción del consumidor. Su temporalidad consigue aumentar el valor percibido de las cosas, y por eso las promociones son tan tentadoras y efectivas.
Esto también es una ventaja, ya que si los resultados no se evidencian rápido, es posible acabarla o cambiarla. Asimismo, si su efectividad se valida, entonces puede prolongarse o repetirse. No por esto, debe tomarse a la ligera el lanzamiento de una promoción. Es necesario tener claros los objetivos y las tácticas al momento de plantear una. Así se optimizan el tiempo y los recursos, y se consiguen beneficios comerciales a la primera.
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Pasos para hacer promociones
Las particularidades de cada negocio determinarán qué se requiere para lanzar sus promociones. Bajo esa premisa, te presentamos algunas pautas generales que funcionan como punto de partida en tu aproximación a este asunto.
- Planificar y prepararse. Revisar los números, conocer el historial de ventas y las dinámicas del negocio, evaluar la capacidad operativa para desarrollar una promoción específica, y validar existencias en inventario son algunos de los aspectos que debes anticipar para que la estrategia funcione. En suma, si se trata de hacer una promoción para aumentar las ventas, debes optimizar tu gestión comercial para atender la demanda. Eso solo se consigue con planificación y preparación.
- Definir un objetivo. Con el panorama claro, es más fácil reconocer las necesidades del negocio y determinar qué se quiere conseguir con la promoción. Un objetivo concreto y medible facilitará el planteamiento de las acciones a seguir.
- Definir un público. Si bien cualquier persona podría sacar provecho de una promoción, esta debe plantearse con un público objetivo en mente. Dirigir la promoción a un segmento específico aumenta la probabilidad de éxito.
- Diseñar la estrategia. Este es el momento de pensar qué acciones apelan al público objetivo y apuntan al cumplimiento de la meta propuesta. Es necesario dedicar tiempo en desarrollar los mensajes claves y utilizar los canales adecuados, para potenciar el impacto de la campaña. Y por último se debe contar con indicadores que permitan hacer mediciones para validar la efectividad de la promoción.
- Evaluar. Este paso final es tan importante como el primero. Es lo que va a dar la pauta para la realización de futuras promociones. Evidenciará si se cumplieron las metas, si hay puntos de mejora, si se obtuvieron resultados no esperado o si en definitiva no hubo éxito con la estrategia. Evaluar, siempre será el paso principal para avanzar.
Ideas para promocionar productos o servicios
A continuación, para aterrizar un poco lo dicho hasta el momento, presentaremos algunas ideas de los estímulos que se pueden incluir en las promociones para generar un aumento en las ventas o conseguir las reacciones que se requieren del público objetivo. Recordemos que no siempre se busca vender más, también se puede esperar un impacto informativo o más rotación en el inventario. En fin, esperamos que los siguientes ejemplos sean de utilidad:
- Descuento por tiempo limitado. Quizás el más popular de los estímulos promocionales. Crea una sensación de escasez y urgencia que moviliza a los compradores.
- Concursos y sorteos. Son muy útiles para recopilar datos de leads y, también, para visibilizar o generar rotación de artículos que no presentan novedades.
- Cupones. Brindan un beneficio inmediato y exclusivo a los portadores, por eso funcionan mucho para programas de fidelización de clientes.
- Muestras. La forma más elemental para dar a conocer un producto o servicio es obsequiando una muestra. Este estímulo puede generar ventas genuinas porque la muestra agradó al consumidor, pero también puede activar ventas por compromiso (una especie de compensación en agradecimiento por la muestra recibida).
- Descuentos a cambio de menciones en redes sociales. Si bien esta promoción incide en el aumento de las ventas, tiene como objetivo principal visibilizar la marca.
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Hacer buenas promociones siempre cae bien
Las posibilidades son muchas a la hora de lanzar promociones. Los ejemplos que hemos mencionado son solo un abrebocas. No pretendemos hacer un listado exhaustivo, porque la creatividad en función de las necesidades de cada negocio es una mejor herramienta en este asunto de hacer promociones. De hecho, más que un decálogo de ideas de lo que se puede hacer, esta entrada es una invitación a desarrollar buenas promociones.
Es preciso tener siempre presente que no se trata de ofrecer un simple descuento. Una promoción hecha sin planeación y análisis previo puede concluir en el desgaste de recursos, problemas con los consumidores e incluso en perdidas. Pero una promoción bien hecha siempre cae bien, tanto a los clientes como a los negocios.
