Imagina que estás revisando las redes sociales de forma habitual y de repente aparece un anuncio sobre una prenda de ropa de moda que tiene descuentos especiales con tu tarjeta de crédito. Sin dudarlo un segundo entras a la página online y haces la compra para que te llegue a tu domicilio y solo unas horas después caes en cuenta de tu nueva adquisición. ¿Te suena familiar?. Esta situación bastante común en el mundo actual y se llama compra impulsiva.
La cantidad de estímulos que se pueden utilizar a la hora de publicitar un producto o servicio es inmensa y son grandes aliados a la hora de aumentar las ventas. Sin ir más lejos, las compras impulsivas pueden ser bastante fructíferas para tu negocio, siempre y cuando sepas utilizarlas a tu favor. ¿Quieres aplicar esta técnica? Aquí te explicamos cómo.
¿Qué es una compra impulsiva?
Para aplicar ciertas herramientas en nuestro negocio, es importante entender los conceptos principales. ¿De qué hablamos cuando nos referimos a una compra impulsiva? Se trata de aquella transacción que se realiza, tal como lo dice su nombre, por un impulso. En la mayoría de los casos, las compras se realizan sin un razonamiento lógico y guiada por emociones como el deseo, la satisfacción instantánea o la gratificación personal.
Los compradores impulsivos tienden a sucumbir a la tentación de comprar algo en el momento, sin importar si realmente lo necesitan o si pueden permitírselo. Al hilar más fino, se puede decir que este tipo de adquisiciones se caracterizan por no contar con una planificación previa y no se toma en cuenta la necesidad real del producto o servicio.
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¿Cómo usar la compra impulsiva para favorecer tu negocio?
Hay muchas formas en que las que se puede utilizar este comportamiento habitual de los clientes. De la mano de la organización y la creatividad, tus ventas aumentarán gracias a la aplicación de esta estrategia. A continuación, se presentan algunos consejos para utilizar la compra impulsiva a tu favor.
1. Ofrece promociones y descuentos limitados en el tiempo
La mayoría de los compradores impulsivos suelen sentirse tentados ante una oferta limitada en el tiempo, ya que establecer un tiempo determinado crea un sentido de escasez y fomenta la toma de decisiones rápidas.
Por este motivo, una gran herramienta es lanzar descuentos hasta agotar stock o por un período estratégico de tiempo para hacerle sentir al cliente que se encuentra ante una oportunidad única. Y es que, la sensación de urgencia y la posibilidad de obtener un buen trato pueden desencadenar la necesidad de compra.
2. Crea una experiencia de compra atractiva
¿A quién no le pasó que, tras recibir un producto con pequeños regalos para agradecer la compra o con un empaque atractivo, generó una fidelidad inmediata con el lugar? Esta es otra forma de atraer a compradores impulsivos, ya que, al contar con una experiencia positiva en tu negocio, elegirán volver siempre que tengan el deseo de comprar.
Estos detalles incluyen aspectos como la presentación visual del producto, así como la usabilidad y el diseño atractivo de una tienda en línea. Una experiencia de compra agradable y estimulante puede aumentar el deseo de los consumidores de tener parte de tu catálogo en sus manos y desembocar en compras impulsivas.
3. Utiliza técnicas de marketing emocional
A la hora de vender, el poder de persuasión es un elemento clave para generar una nueva necesidad en el cliente. Y, en estos casos, el marketing emocional es una poderosa herramienta para aprovechar la compra impulsiva. Mediante el uso de imágenes, mensajes y storytelling que despierten emociones positivas, puedes influir en las decisiones de inversiones de los compradores. Por ejemplo, apelar a la felicidad, el amor, la nostalgia o el éxito puede activar respuestas emocionales que conduzcan a compras impulsivas.
4. Implementa estrategias de cross-selling y up-selling
El cross-selling y el up-selling son estrategias efectivas, que sirven para aprovechar la compra compulsiva. ¿De que se trata cada una de ellas? A grandes rasgos, el cross-selling consiste en ofrecer productos complementarios o relacionados al artículo que el consumidor está a punto de comprar, mientras que el up-selling implica ofrecer versiones superiores con características adicionales. Estas herramientas pueden aumentar el valor de cada compra y aprovechar la tendencia impulsiva del consumidor.
5. Facilita el proceso de compra
Para fomentar la compra impulsiva, es fundamental facilitar el proceso de compra. Eliminar obstáculos, simplificar los pasos de compra y ofrecer opciones de pago rápidas y seguras puede impulsar la decisión de compra en los consumidores. La conveniencia y la facilidad de compra son elementos clave para aprovechar este comportamiento y hacer que vuelvan a invertir en nuestro negocio.
6. Proporciona testimonios y reseñas positivas
Los testimonios y las reseñas positivas pueden influir mucho en los posibles clientes al generar confianza y validación social. Al mostrar opiniones positivas de otros clientes satisfechos, estás proporcionando pruebas sociales que respaldan la decisión de compra impulsiva. Esto puede generar un sentido de seguridad y justificación en los consumidores impulsivos.
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Compras impulsivas: la práctica hace al maestro
Cuando tienes un negocio, tienes claro que harás todo lo posible para generar más ventas y así crecer dentro del mercado. Y este deseo puede ser muy bien acompañado por estrategias para incrementar las compras impulsivas. Pero ¡ve con cuidado!, ya que abusar de estas herramientas podría hacerte quedar mal ante el cliente e incluso generar el efecto contrario al deseado.
Empieza por analizar tu público, qué necesidades tiene y qué puedes ofrecerle para que elija invertir en tus productos de forma impulsiva o meditada. Intenta pensar tanto como vendedor como cliente, e imagina qué cosas te llevarían a ti a comprar por impulso. Aunque no creas, las respuestas están al alcance de las manos, solo hay que saber buscarlas y utilizarlas de forma inteligente. ¡Ánimo!
