Lead, prospecto y cliente potencial: ¿Cuál es la diferencia?

Lead, prospecto y cliente potencial: ¿Cuál es la diferencia?

¿Ya conoces la diferencia entre lead, prospecto y cliente potencial? Te cuestionamos porque es común utilizar sin distinción estos términos, pues en su uso frecuente funcionan como sinónimos: al final todos son usuarios. Sin embargo, si se trata de elaborar y desarrollar una estrategia de ventas, tener claridad sobre qué es cada uno de ellos es un pilar.

Es importante conocer la diferencia entre lead, prospecto y cliente potencial

Estas tres palabras son las denominaciones que va adquiriendo un usuario, a medida que avanza por el embudo de ventas. Es importante que reconozcas sus particularidades para que tu estrategia de ventas sea exitosa. Debes reconocer en qué momento del embudo se encuentra cada usuario. De esa manera, sabrás cómo abordarlo para obtener mejores respuestas de su parte.

Ahora, comenzaremos por definir «usuario», para que partamos del mismo lugar y sea más fácil comprender su evolución en el proceso de compra. Un usuario es ese público desconocido el cual inspiró la solución que intentas vender. En otras palabras, es esa persona u organización que está en la mente de cada negocio a la hora de ofertar un producto o servicio. Tu proceso de venta buscará descubrirlo, conocerlo, y entablar una relación comercial hasta convertirlo en cliente.

Con esto de presente, entremos en materia:

Lead

En ventas un lead es un usuario que hace parte de tu segmentación; cumple el perfil de tu cliente ideal, tiene una necesidad que encaja con tu solución y puede sentir cierto interés por tu oferta. Sin embargo, no está listo para comprar. A pesar de ello, ingresó a tu embudo de ventas porque te ha dado la información mínima viable para que puedas ejecutar las acciones que necesitas para venderle.

¿Qué significa esto? Significa que ese usuario te ha dado un correo electrónico, comenzó a seguirte en redes sociales o accionó de alguna manera que te permite ponerte en contacto con él. Esto pudo ocurrir a través de un formulario que hayas puesto a su disposición, de un intercambio de contenidos, o incluso por decisión propia.

Hasta acá, ha sido una comunicación unidireccional. Tu te has preocupado por despertar interés en el usuario y este se ha ubicado en la parte más ancha del embudo de ventas, gracias a su iniciativa de contacto. Acá comienza tu trabajo para ayudarlo a avanzar hacia abajo, para transformarlo en prospecto.

Lee también ¿Qué es la prospección de clientes y cómo hacerla?

Prospecto

Es importante conocer la diferencia entre lead, prospecto y cliente potencial

Solo con lo que te hemos contado hasta aquí, ya sabes que hay una diferencia entre lead y prospectos, pues este último se encuentra un paso más adelante en tu embudo de ventas, ¿verdad? Esto ocurre porque un prospecto es un lead que ha sido clasificado como una persona u organización más propensa a adquirir tu solución

Por lo general, un lead no llega solo a ser prospecto. Lo más probable es que ha pasado por una etapa de análisis para calificarlo y luego por un proceso de nutrición de leads. En este punto, cambia la dinámica de la relación (que había sido unidireccional) para entablar una conversación. Esto puede ser tan literal como con una llamada telefónica, o por medio de tácticas de inbound marketing de suministro de contenidos.

Es decir que en este momento del proceso, debes proporcionarle a tu usuario la información necesaria para que conozca los beneficios de tu producto o servicio, y que su interés por tu solución se transforme en una intensión de compra. Es importante que identifiques con qué tipo de prospecto estás negociando, con el fin de implementar las acciones adecuadas para engancharlo y no saturarlo hasta espantarlo.

Si el lead responde positivamente tus llamados o mensajes y se crea una conexión, puedes denominarlo prospecto y seguir estudiándolo y ahondando en la relación. Así forjarás un contacto más efectivo. Si por el contrario, te ignora o hace caso omiso de tus comunicaciones, se mantiene como un lead al que debes observar y seguir para abordarlo de nuevo en otro momento o descartarlo de tu base de datos definitivamente.

Cliente potencial

Como habrás visto, ese usuario que estaba en tu mente se ha ido transformado (con tu ayuda) y ha iniciado su proceso de compra al convertirse en prospecto. Acá la calificación y clasificación continúan y se hacen mucho más específicas. Lo que se busca es identificar clientes potenciales; es decir aquellas personas u organizaciones que evidencian una verdadera intención y capacidad de compra.

Los leads que llegan a este punto del embudo de venta cuentan con autonomía para la toma de decisión y con recursos para realizar la compra. Por eso, este es el momento para presentar tus argumentos de ventas. El cliente potencial está abierto a recibir esa información y por eso con él puedes negociar y llegar a un acuerdo.

¿Cuál es la diferencia entre lead, prospecto y cliente potencial?

A riesgo de parecer repetitivos, lo diremos otra vez: la diferencia es el lugar que ocupan en el embudo de ventas.

Dentro de la jerga comercial es importante que no uses estos tres términos indiscriminadamente. Solo cuando comprendes e interiorizas la diferencia entre lead, prospecto y cliente potencial, logras impulsarlos hacia la parte más angosta del embudo, convertirlos en clientes, y cerrar la venta.

Recuerda, al diferenciarlos y clasificarlos adquieres una ventaja en la relación comercial, que te permite potencializar tu comunicación y tu estrategia de ventas en general.

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Laura Rojas

Graduada en Literatura por la Universidad de Los Andes (Bogotá, Colombia), en 2005. Es magister en comunicación pública y especialista en periodismo, ha realizado cursos de corrección de estilo y redacción de copies, y se capacita y actualiza constantemente en tendencias de marketing. Lleva más de 10 años generando contenidos y desarrollando estrategias de comunicación, para todo tipo de organizaciones. Es coautora de 2 antologías de cuentos, emprendedora y tiene experiencia en ventas.

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