¿Tienes capacidad de liderazgo? ¿Te gusta trabajar en equipo? ¿Eres analítico, con iniciativa y hábil para comunicarte? ¿Sabes hacer informes? ¿Planificas? ¿Conoces técnicas y procesos efectivos para vender? Si respondiste afirmativo a, por lo menos, cuatro de estas preguntas, tienes los rasgos básicos para ser un gerente de ventas.
Ser un buen vendedor no es suficiente para pasar al siguiente nivel. Un gerente de ventas debe contar con una serie de competencias profesionales que lo destacan entre los demás comerciantes, y lo califican para ser su líder.
Si te interesa dar el siguiente paso y convertirte en esa persona, la siguiente información es para ti. Acá, identificarás las competencias y funciones imprescindibles de este perfil. Luego, con una autoevaluación objetiva sabrás si estás preparado o si tienes aspectos a mejorar para llegar allá. ¡A ver, cómo te va!
¿Qué es un gerente de ventas?
El gerente de ventas es un líder estratega encargado de planificar, coordinar y supervisar las actividades del equipo comercial de una compañía. Su misión es generar más y más ventas. Su desempeño se mide según su impacto en los ingresos de la empresa.
Es un líder estratega porque no solo dirige y motiva a sus colaboradores, sino que también los escucha, capacita e incentiva. Así, construye y sostiene un equipo que marcha a buen ritmo y en la misma dirección.
Hablamos de planificar porque debe diseñar y organizar las mejores acciones para concretar ventas. Además debe hacerlo en plazos establecidos, para cumplir sus metas.
Este gerente debe coordinar el trabajo, delegando y apoyando a su equipo de vendedores. Para ello, tiene en cuenta las capacidades de cada uno y procura la equidad en la distribución de las tareas.
Por último, debe supervisar de manera permanente la gestión individual y colectiva de su área. Es la única manera de cumplir las metas. Descuidar el seguimiento puede ser un error irreparable, pues si las cosas van mal, será muy difícil hacer las ventas de un mes, en una semana. Llevar un control sobre el avance de los objetivos es el mejor camino al éxito.
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Competencias básicas para ocupar este cargo
En nuestras preguntas del comienzo destacamos algunas competencias básicas de este perfil, pero nombraremos algunas otras, para que puedas prepararte lo mejor posible para este cargo.
- Manejo de servicio al cliente
- Conocimientos contables
- Habilidades para realizar mediciones y presentar informes
- Iniciativa y creatividad
- Toma de decisiones basada en datos
- Trabajo bajo presión
- Conocimiento del sector y de la empresa
- Manejo de CRM
¿Cuáles son las funciones del gerente de ventas?
Con lo que te hemos contado, ya tienes una idea de qué hace un gerente de ventas, pero ¿te gustaría conocer más de cómo es su día a día? Estas son sus principales funciones:
- Diseñar estrategias de ventas: esta es la base de su trabajo. No se trata solo de creatividad. Requiere investigación y análisis, así como un conocimiento total del mercado y su segmento.
- Definir un presupuesto: para implementar la estrategia, necesita tener claro su presupuesto. Este cálculo debe considerar los gastos administrativos, de producción y comerciales, además de plantear un pronóstico de venta.
- Plantear metas: el presupuesto le ha mostrado la viabilidad de su propuesta. Esta información es su insumo para proponer una meta de ventas atractiva, realista y con plazos claros. Debe ser cuidadoso: una meta muy ambiciosa puede ocasionarle problemas y una muy tímida no reflejará un buen desempeño ni beneficio para la compañía.
- Definir objetivos individuales: este es un ejercicio vital para el cumplimiento de las metas. Debe ser una fusión táctica entre las habilidades de cada vendedor, los prospectos y los productos.
- Proponer un plan de incentivos y motivación: vender es un trabajo bajo presión, que puede ser desgastante e, incluso, frustrante. Por eso el gerente, debe cuidar su talento humano con incentivos y motivación constante. Puede hacerlo con capacitaciones, premios y reconocimientos por cumplimiento, solo por mencionar unos ejemplos.
- Hacer seguimiento: poner la mirada solo en el número de ventas cerradas es importante, pero genera una presión innecesaria para el equipo. Un gerente de ventas exitoso acompaña y apoya a sus colaboradores en el proceso.
- Elaborar y presentar informes: tras todo lo mencionado, llega la hora de la verdad. El gerente debe sustentar ante los altos mandos de la compañía la efectividad de su estrategia y los resultados obtenidos.
¿Cuál es el salario de un gerente de ventas?
Las áreas comerciales de las empresas suelen ser unas de las mejor remuneradas. Esto se debe a que su gestión impacta directamente en los ingresos de las compañías. Estos empleados, además de contar con una base de sueldo fija, cuentan con una parte variable según las ventas que realicen en un periodo de tiempo determinado.
Los gerentes de ventas ganan bajo esta misma dinámica, solo que suelen tener bases fijas más altas que las de la fuerza de ventas. Estos últimos pueden tener ganancias variables hasta del 30 % mensual, mientras para los gerentes esa parte puede ser aprox. del 15 %. Estas comisiones dependerán del éxito general de sus estrategias y no de negocios puntuales como en el caso de los vendedores.
En América Latina, el cargo de gerente de ventas tiene, en promedio, una remuneración fija entre los 1100 y 1300 doláres al mes. Por supuesto, esto es solo un aproximado general. Hay variables que pueden aumentar o disminuir este dato, tales como el sector de la empresa o la experiencia.
¿Un gerente de ventas no vende?
El gerente de ventas es un actor vital para las compañías, no por sus ventas individuales sino por su pensamiento estratégico y su liderazgo sobre toda la fuerza comercial. Ayudar a un ejército de vendedores a vender más, es el verdadero valor de esta persona.
Entonces, te estarás preguntando ¿un gerente de ventas no vende? Por lo general, no. Este es un rol administrativo y de dirección. Ahora, si tu pasión es vender, no te desanimes, ¡podrías hacerlo! Aunque ten en cuenta que solo sería en casos excepcionales o para clientes de alto nivel.
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