Conocer los hábitos de compra de los consumidores es una tarea clave para plantear estrategias de mercadeo exitosas y hacer proyecciones de ventas acertadas. Si no tienes claro qué son, ni cómo identificarlos, esta entrada te dará una mano.
Como sabrás, existen muchos tipos de clientes y, en consecuencia, diversos hábitos de consumo. Por ello, aunque no se trata de un asunto complejo en extremo, sí es un tema que requiere mucha investigación y análisis. Entonces, lee hasta el final para encontrar una guía que hará esta tarea más sencilla.
¿Qué son los hábitos de compra?
Los hábitos de compra son los comportamientos, tendencias o dinámicas de los consumidores al realizar compras. Estos patrones influyen de manera directa en los productos o servicios que adquieren, así como en la frecuencia, lugar y forma en que lo hacen.
Tres de las principales variables que determinan dichos comportamientos son los gustos, las necesidades y los deseos. Sin embargo, hay otros elementos externos e internos que también participan en la toma de decisión a la hora de comprar.
Los externos son estímulos del contexto que incorporan ideas en la mente de los consumidores. Tienen que ver con las piezas publicitarias o anuncios realizados por las marcas. De igual forma, los testimonios y comentarios de otros compradores son fuente de manipulación, para bien o para mal.
Los internos son condicionamientos propios de la persona, forjados a partir de sus creencias, experiencias y personalidad en general. A esto se suma el poder adquisitivo y algunos datos demográficos. Si bien cada consumidor es único, estos rasgos pueden llegar a generalizarse y, de hecho, son los que definen al buyer persona o cliente ideal.
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¿Qué tipos de hábitos de compra existen?
La lista de hábitos de compra puede ser infinita, ya que podría llegar a precisarse según producto, lugar, tendencia y miles de variables más. Sin embargo, mencionaremos los más comunes, de modo que puedas comenzar a rastrearlos en tus prospectos y optimizar tus estrategias de negocio.
- Hábito impulsivos: se fundamenta en las emociones e impulsos, no en razones o necesidades reales.
- Hábito compulsivo: este hábito parece más una patología, ya que se presenta cuando el consumidor tiene un deseo incontrolable de comprar y no puede evitar gastar. El riesgo en este caso, es que el consumidor pierde control sobre sus gastos y puede verse perjudicado.
- Hábito racional: contrario a los compulsivos e impulsos, quienes se rigen por un patrón racional investigan, comparan y evalúan la necesidad. De hecho, tanto análisis es un rasgo de los clientes indecisos y por eso posponen o demoran su decisión de comprar.
- Hábito por recordatorio: estas son personas que compran cuando se acuerdan de una necesidad o un gusto que quieren satisfacer. El recordatorio puede provenir de la publicidad, de un recorrido por el supermercado o centro comercial, por ejemplo.
- Hábito motivado por la sugestión: estas son personas que compran a causa del efecto que tienen en ellas los mensajes sugestivos de la publicidad y el mercadeo en general. Esto no es algo fortuito, en muchos casos se trata de mensajes estratégicos creados con éxito para apelar al buyer persona.
- Hábito basado en el precio: el comportamiento de estos consumidores está determinado por su capacidad adquisitiva. Algunos comprarán solo donde encuentren oportunidad de ahorro, otros lo harán holgadamente sin reparar en el dinero. Acá los descuentos y otras estrategias de precios tienen un impacto directo en la decisión de compra.
- Hábito basado en la tradición: se trata de personas que suelen comprar siempre en el mismo lugar o a las mismas marcas que ya conocen. Acá la tradición genera confianza y otras variables como la novedad o la economía no entran en juego.
Consejos para identificar los hábitos de tus consumidores
Conocer los patrones y comportamientos que sigue un consumidor a la hora de realizar sus compras, te permite generar acciones que le ayuden en su toma de decisión. Por eso, ahora te daremos pautas para identificar hábitos de compra en tu población objetivo.
Es importante comprender que estos hábitos se evidencian antes de realizar la compra. De ahí que, para identificarlos sea preciso enfocarse en los antecedentes.
- Estudia a tus prospectos: para identificar los patrones de consumo de una persona, debes conocerla. Estudia su perfil, intereses, necesidades, objeciones y más.
- Analiza tus canales: al identificar los canales que más ventas generan, obtienes información valiosa sobre los hábitos de compra de tus clientes, ya que no es lo mismo comprar en un e-commerce, que a través de la tienda de Instagram o en el establecimiento físico, por ejemplo.
- Investiga tu sector y el mercado en general: esta tarea requiere tiempo y dedicación, pero los datos que arroja pueden evidenciar oportunidades de negocio, poblaciones desatendidas o tendencias que puedas aprovechar.
- Implementa programas de fidelización: estos programas buscan fortalecer la relación con los clientes y, en ese proceso, brindan información sobre sus patrones de consumo. Hacer una base de datos confiable y el monitoreo adecuado al programa en cuestión, te dará pistas acertadas sobre sus hábitos.
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Cuando descubres los hábitos de tus clientes, ¡puedes usarlos a tu favor!
Descubrir los hábitos de compra de los consumidores es una ventaja importante en la relación comercial. Por un lado, te ayuda a definir e implementar estrategias comerciales, desarrollar productos y tendencias que impulsen tus ventas; al mismo tiempo que satisfacer las necesidades y responder a las conductas de los clientes.
Es importante tener presente que estos hábitos no siempre son condiciones fijas y permanentes. Puede ocurrir que modas, tendencias, cambios en las condiciones sociales o económicas y muchos otros factores alteren los comportamientos de los consumidores. Por ello, el análisis de los patrones de consumo debe hacerse con cierta periodicidad.
De cualquier forma, siempre que identifiques lo que mueve a tus compradores, tienes una oportunidad de adaptar tu estrategia y usar esa información a tu favor.
