Contrario a lo que muchos piensan, trabajar en el área comercial puede ser una experiencia aterradora. La verdad es que se trata de un oficio bajo mucho estrés y presión. Esto suele estar ligado a los miedos más comunes de un vendedor.
Sin importar el momento en que te encuentres en tu carrera como comercial, es natural sentir temor por algunas situaciones. Si no lo reconoces y gestionas a tiempo, te estarás convirtiendo en tu propio saboteador, ya que los transformarás en inseguridades, baja autoestima y, por supuesto, malos resultados. ¡Aprende a derribar cualquier miedo que te esté incomodando!
1. Miedo al rechazo
El estereotipo de vendedor estratega, con fuertes habilidades de persuasión, arriesgado y temerario, no es del todo fiel a la realidad. Sin duda, todas estas son cualidades valiosas para trabajar en este campo, pero no son garantía de que las ventas se concreten. Por lo tanto, hasta el profesional más calificado se enfrenta al miedo a ser rechazado.
Este es un temor poderoso, que se presenta en muchos escenarios de la vida. En ventas, el componente agravante es que el rechazo parecerá una barrera para llegar a la meta comercial. Pero, en realidad, no es tan grave. Solo es parte del trabajo. Así es. El rechazo es parte del trabajo del vendedor; de lo contrario, ¿cuál sería el trabajo? Cada que recibas un “no”, toma impulso y ve por más prospectos para encontrar los “sí”.
El rechazo es lo más seguro cuando se trabaja en ventas. Lo importante es recordar que no es algo permanente y que, entre más perfecciones tus habilidades, será menos frecuente. Comprender esto es la mejor manera de afrontar y derribar este problema.
2. Miedo por no cumplir las metas como vendedor
En ventas, no cumplir las metas se traduce en no recibir la comisión esperada. Sin mencionar que, si se torna en una situación recurrente, podría causar el despido. Además, por supuesto que hay otras repercusiones para el negocio.
Por eso, no cumplir las metas es el más grande de los miedos de un vendedor. Y, seamos francos, a nivel personal, la preocupación se centra en ese asunto financiero. El estrés aumenta ante la posibilidad de recibir menos dinero al final del mes. La solución está en trabajar duro.
Si trabajas con esmero, aplicando las mejores tácticas, con compromiso y dedicación, estarás haciendo todo lo que está en tus manos para combatir este miedo. Lo cierto es que hasta el mejor vendedor puede sufrir frente a la idea de no cumplir sus metas. Es algo que no desaparece. Lo que sí puede desaparecer es la ansiedad que esto genera.
Asegúrate de tener la certeza de haber dado todo de ti para conseguir las metas. Esa es la única forma de vencer este miedo. En el momento en que notes que estás en riesgo, haz una pausa, autoevalúate, plantea un plan de acción y lucha por esa cuota que te falta. Después de eso, lo que haya fallado no está en tu control y debes aceptarlo.
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3. Miedo al momento del cierre
Un vendedor puede invertir mucho tiempo en hacer todo un proceso de venta con un prospecto, cultivar esa relación comercial, esforzarse por generar confianza y conexión, y perderlo todo por no atreverse a cerrar el negocio.
Este es un miedo que se asocia con evitar el rechazo. Sin embargo, en este caso el temor está más ligado al propósito de no caer en el estereotipo del vendedor que solo se interesa por tu dinero. ¿Entiendes?
El problema es que si esperas que sea el cliente quien cierre el negocio, estás delegándole mucho poder. Recuerda que eres tú quien debe cumplir unas metas. Además, si cierras la venta el beneficio será para ambas partes. Y justamente, sobre esa premisa se ha forjado la relación comercial.
Así que toma la iniciativa y cierra el negocio. Ese es tu trabajo. El temor a ser percibido como un charlatán oportunista, es solo un reflejo de tu inseguridad. Si has sido transparente sobre tu oferta, no hay nada que temer.
4. Miedo a la tecnología
Quizás este no sea un problema muy grave para los vendedores más jóvenes. Sin embargo, es común que incorporar nuevas tecnologías al proceso comercial genere miedos en cualquier tipo de vendedor.
La tecnología debe verse como una aliada que facilita el trabajo. Así es, por ejemplo, con los CRM que ayudan a optimizar las bases de datos de clientes, o con la inteligencia artificial que predice comportamientos de los clientes y contribuye al diseño de nuevas tácticas para vender.
La magia de una venta siempre estará en las habilidades que tiene el vendedor para construir la relación comercial y persuadir a su prospectos. El apego a los hábitos y herramientas de apoyo tradicionales dificulta abrirse a nuevas tendencias. Pero es necesario hacerlo. En la tecnología se encuentran ventajas competitivas y facilidades únicas.
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Para ser un mejor vendedor, ¡derriba los miedos!
Hemos mencionado los cuatro miedos más comunes de un vendedor, pero hay muchos más: miedo a llamar, a preguntar, a no saber una respuesta, y más. El punto es que cuando reconoces que es normal sentir miedo y que otros pasan o han pasado por lo mismo, dejas de autosabotearte.
¿Cómo? Liberando una gran presión en ti. Es una forma de reconocer, también, que no eres tú el problema, que hay solución y que en todo puedes encontrar aprendizajes. Además, superas la inseguridad que te limita para reaccionar, para corregir o simplemente afrontar los problemas.
Sentir miedo es señal de que lo que haces te importa. No sientas vergüenza de reconocer que sufres alguno o varios de estos temores. El primer paso para derribarlos es aceptarlo.
