Un buen vendedor debe ser, sin duda, un gran comunicador. ¿Por qué? Porque es en la escucha activa y en el suministro de información clave, donde se forja una venta. Una parte muy importante de dicha comunicación está en el lenguaje que utiliza el vendedor.
Hablar de esto podría ser algo complejo si analizamos los tecnicismos, la neurolingüística o las formas verbales, pero hoy queremos hacerlo simple para ti: para que puedas manejar un lenguaje que no sabotee tus relaciones comerciales. Aquí, las 10 expresiones y palabras que debes evitar para vender.
Evita estas palabras para vender
Este listado te ayudará a evitar palabras que muchas veces parecen inofensivas, pero en el contexto de una venta, son tus enemigas.
1. Para ser honesto
Lejos de generar confianza, estas palabras tienen el impacto contrario. Primero, por algún motivo, dan la impresión de que en cierto momento no fuiste honesto. En segundo lugar, predisponen al comprador porque pareciera que vas a anunciar algo crudo, difícil de asimilar. En cualquier caso, si has llevado una conversación honesta con tu prospecto, no es necesario hacer énfasis en eso. Tu producto o servicio, los términos del negocio y en general tu trabajo evidenciarán la transparencia de tu gestión.
2. Compra
Al utilizar esta palabra, le recuerdas a tu prospecto que deberá gastar dinero para finalizar la transacción. Si eso ya está claro, tanto para ti, como para tu contraparte, ¿para qué mencionarlo? Es más productivo decir: Llevarse a casa, adquirir, aprovechar, u otro término similar, que connote un beneficio o ganancia para el comprador.
3. Perdón por molestar
Sobre esto basta decir: si estás molestando, la venta está perdida. Y si no estás haciéndolo, ¿para qué disculparte? Parte del principio de que, en cada contacto que tengas con tu prospecto, debes agregarle valor: suministrar información de interés, revelar nuevos detalles del producto o servicio, anunciar una oferta, en fin…
4. Somos mejores que la competencia
Este es otro tipo de expresión que debes evitar, porque decirla genera desconfianza. Lo que vendes, tu servicio, y en general la experiencia de compra debe hacer evidente que estás en un nivel superior al de otros oferentes en el mercado. Ten claro que esa frase no te dará más credibilidad, que la que se perciba de tu marca por sí misma. En cambio, puede poner en el radar a tu competidor.
5. Solo quiero hacer seguimiento
Por supuesto que debes hacer seguimiento, pero el prospecto no tiene por qué saberlo. Si estás contactando a una determinada persona que perdió el interés en algún punto, no estaba lista para realizar la compra o simplemente es un cliente recurrente, hazla sentir especial, no parte de una lista de chequeo.
Encuentra un motivo para hacer esa llamada de seguimiento. Acá un ejemplo de ayuda para cada caso: “Tengo novedades sobre una nueva edición del producto”, “vendrá una temporada de descuentos y queremos que lo sepas” o “me preguntaba si necesitas más producto el próximo mes, para alistarlo”.
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6. No he recibido noticias suyas
¿Te suena a reclamo? Bueno, muchos clientes pueden percibirlo así. Estas son palabras que debes evitar sin dudarlo. Si quieres conseguir una respuesta de tu prospecto, busca una estrategia que invite a la conversación (una encuesta, una invitación, por ejemplo). Si reacciona positivamente a tu llamado, recibirás las noticias que estabas esperando. En caso contrario, quedará claro que no hay noticias, porque no hay interés.
7. Yo no lo he usado
Cerrar una venta es un proceso de confianza, ¿cómo confiará en ti tu prospecto, si tú no usas tu propio producto? Tú debes ser el fan número uno de lo que vendes. Para eso, tienes que usarlo. Esa es la única forma de hablar con conocimiento de causa, con propiedad y credibilidad.
8. Es política de la empresa
Las políticas de la empresa son importantes para ti, para que sepas hasta dónde puedes ir en una negociación o cómo proceder en determinada situación. Para el cliente, suenan a negligencia y arbitrariedad. Busca alternativas de solución o expresa tus limitaciones en términos más amigables. El cliente debe llevarse la sensación de que hiciste todo los posible para ayudarlo. En definitiva, estas son unas palabras que debes evitar para vender; no aportan nada.
9. No es mi área / trabajo
Un vendedor es el representante de la marca ante el consumidor. Para el prospecto es muy molesto tener que contactar distintas personas para resolver su necesidad. Eso le implica tener que comenzar la relación comercial varías veces, y es muy probable que desista de la compra. Por eso, si el cliente tiene dudas de asuntos que no son de tu área, debes evitar decir esas palabras y ser intermediario ante tus colegas, para dar las respuestas que tu cliente espera.
10. Evita palabras con connotaciones negativas.
Muchas veces ponemos ideas indebidas en la cabeza de nuestro interlocutor sin darnos cuenta. Cuando hablamos en negativo, eso es lo que suele suceder. Algo tan simple como decir “Recuerde realizar su pago”, en lugar de “No olvide hacer su pago”, tendrá mayor impacto de recordación en el cliente. Otro caso sería “Lamentar la situación” y no “Lamentar el problema”. Esto puede hacer toda la diferencia en una conversación, pues la palabra situación parece “normal”, mientras que el problema connota algo malo.
¿Lo digo o no lo digo?
Tu comunicación con los consumidores debe ser genuina y fluida. Por eso, nuestra intención no es ofrecerte un libreto. Sin embargo, sí queremos ayudarte a ser consciente de lo que dices, para que cada una de tus palabras tenga el impacto deseado en tu negociación.
Con este listado, ya conoces las palabras que debes evitar para vender. Ahora, te invitamos a analizar tus conversaciones y a pensar sustitutos para esos términos. Este ejercicio, preparará tu mente para expresarte mejor, de manera natural y efectiva cada que lo necesites.
