Cualquier negocio que comercialice sus productos en puntos de venta necesita un promotor de ventas. Es que tener un local o llegar a las estanterías de un gran comercio es, sin duda, un logro importante. Sin embargo, allí no termina la tarea. De hecho, ahí comienza la responsabilidad de sostenerse y conseguir los resultados que justifiquen los gastos de estar allí. El promotor es el profesional que más contribuye en esto. Ya te diremos por qué.
¿Qué es un promotor de ventas?
Este profesional es un eslabón fundamental de los equipos comerciales, debido a que realiza trabajo de campo que promueve la marca que representa y consigue nuevos clientes. Es un agente de mercadeo que mejora los procesos de venta por medio.
¿Un agente de mercadeo? Sí. Esa es la diferencia entre un vendedor tradicional y el promotor de ventas. Aunque ambos se deben considerar los fanáticos número uno de su producto, el primero tiene como función principal escuchar al prospecto, para identificar sus necesidades y encontrar la forma de ofrecerle una solución. El segundo, por su parte, se concentra en el producto y las estrategias de mercadeo para promocionarlo.
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El promotor de ventas debe visitar los puntos de venta, hacer demostraciones, brindar información de producto, negociar espacios en las góndolas, revisar inventarios y más. A simple vista parece un trabajo bastante operativo, pero en el fondo tiene un valor estratégico fundamental para los negocios. La labores de este profesional buscan garantizar la correcta ejecución de las tácticas de mercadeo y controlar el cumplimiento de los objetivos comerciales de la marca.
Así, además de las gestiones que el promotor de venta pueda realizar en campo, sus análisis y reportes de información son insumos clave para cualquier negocio. Por eso, su capacidad de observación, su proactividad, y dinamismo, son sus herramientas secretas para desarrollar con éxito su rol.
Otras características de un promotor de ventas:
- Es un experto en el producto, marca y sector que promociona.
- Cuenta con habilidades extraordinarias para comunicarse y negociar.
- Es tomador de decisiones
- Es estratégico en beneficio de su marca
- Está orientado al logro de objetivos,
- Tiene altas capacidades de servicio al cliente.
¿Cuáles son las funciones de un promotor de ventas?
Como podrás deducir de lo que hemos dicho hasta el momento, el promotor de ventas tiene muchas funciones que van más allá de vender. Su labor es itinerante, visitando uno o varios puntos de ventas, y depende del contacto permanente con los diferentes actores de interés: bien sean clientes, administradores, proveedores o colegas.
Para que te hagas una idea clara de qué hace un promotor de ventas, vamos a mencionar sus funciones más importantes:
Revisa y evalúa la ejecución de las estrategias propuestas por la marca
Si el negocio ha planeado una activaciones de productos o promociones especiales, es deber de este profesional asegurar que las tácticas se desarrollen como fueron planteadas y hacer una evaluación que permita determinar cómo fue el impacto de la misma
Gestionar la ubicación de productos en góndolas y estanterías
Seguro ya sabes que la ubicación de los productos en los distintos espacios de un comercio influye en su visibilidad y, por supuesto, en su rotación y venta. Por eso es de gran importancia que el promotor de ventas revise de manera periódica dónde está dispuesta su marca, para negociar espacios que sean favorables para el negocio.
Garantizar buenas relaciones con los administradores de las tiendas
Las dotes de relacionista público deben brillar cuando de relacionarse con los administradores o gerentes de los comercios se trata. Ellos son aliados estratégicos para el buen posicionamiento y desarrollo de la marca en un punto de venta. Así que cultivar y cuidar esa relación es clave.
Monitorear la competencia
Tener unos ojos críticos al tanto del posicionamiento de la competencia, sus estrategias de precios y otras tácticas es una acción poderosa de parte del promotor de ventas. Esto permite prender alertas, reorientar la planeación de marketing o simplemente tener perspectiva de la dinámica del sector.
Verificar el inventario
Si bien no es su obligación surtir las góndolas ni abastecer las bodegas, sí es su responsabilidad reportar exceso o carencia de inventario para que los encargados puedan ocuparse de la situación.
Hacer demostraciones y ofrecer muestras
Esta es una función primordial de los promotores de ventas. Es la tarea que más directamente se relaciona con la venta, ya que consiste en generar momentos de interacción con los consumidores para convencerlos de probar el producto. La proactividad, el carisma y el ingenio son las cualidades que salen a relucir en este momento.
Aclarar dudas de los consumidores
Como cara visible y representante oficial de la marca, este profesional debe estar en capacidad de responder las inquietudes que tengan los posibles clientes. Por eso debe conocer el producto, el negocio y el sector lo mejor posible.
Analizar el negocio y presentar informes
Todas las funciones antes descritas arrojan datos e insumos para que el promotor de ventas haga sus observaciones y saque conclusiones, que presenta en informes. Estos documentos son una hoja de ruta que le permite a la empresa planear sus próximas acciones.
El promotor de ventas es una ficha clave
Un equipo comercial está cojo, si no cuenta con un promotor de ventas. Así de simple. Parece exagerado, pero es la verdad. Se trata de un rol que fusiona las acciones del mercadeo con las ventas, generando resultados para ambas áreas de un negocio: en mercadeo validando, optimizando y proponiendo acciones estratégicas; en ventas, apoyando la consecución de las metas.
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