Cumplir o superar las metas comerciales es el principal objetivo de todo vendedor. De hecho, y visto en perspectiva, es la única forma de subsistencia de un negocio. Sin embargo, los momentos de ventas bajas son una realidad casi inevitable.
Por desgracia, cuando un negocio se estanca, afecta a sus trabajadores, su posibilidad de adquirir materia prima, sus recursos para cubrir gastos fijos, y muchas otras cosas. Por eso es importante anticiparse y estar preparado para superar los escenarios de ventas bajas.
Aquí, te daremos ideas sobre qué hacer si tu negocio atraviesa una situación difícil. Además te ayudaremos a comprender que los periodos de ventas bajas son normales y que la solución no siempre está en reducir los precios. Con las estrategias y la planeación adecuada, esos periodos serán pasajeros.
1. Indaga cuál es la causa de las ventas bajas
Aunque todos los negocios pueden pasar por períodos de crisis por reducciones en sus ventas, no siempre hay un único motivo para que esto ocurra. Cada caso es particular y conocer la causa que da origen al problema es el primer paso para encontrar la solución.
Entre las posibles causas de las ventas bajas, las siguientes son las más comunes:
- Una estrategia nueva mal ejecutada o con malos resultados.
- Reducción del mercado.
- Disminución en la fuerza de ventas.
- Aumento de la competencia.
- Nuevos productos o estrategias por parte de la competencia.
- Crisis económica.
- Obsolescencia del producto o servicio.
2. Cuida tus clientes actuales
Todo el mundo sabe que es mucho mejor conservar un cliente actual que conseguir uno nuevo. Cuando las ventas están bajas es cuando esto más cobra sentido.
Sin duda es más fácil lograr que una persona o empresa que ya compró tus productos o servicios vuelva a adquirirlos, en lugar de salir a buscar nuevas relaciones comerciales. La clave para que esto funcione es garantizar la satisfacción del cliente, desde el primer momento.
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3. Revisa tus finanzas
Si tus ingresos disminuyen por motivo de una crisis, lo recomendable es que revises las finanzas del negocio para identificar gastos innecesarios y oportunidades de ahorro. Nunca se sabe cuánto puede durar una temporada de ventas bajas, por eso aunque tomes las medidas para cambiar la situación, tener control sobre las finanzas es una fuente de tranquilidad en medio de la crisis.
Asimismo, una parte de revisar las finanzas es poner en perspectiva los costos de producción y la estrategia de precios. Hacer ajustes en estos aspectos puede ayudar a encontrar soluciones. Sin embargo, es una decisión que se debe analizar con cuidado para no generar consecuencias adversas por disminución de la calidad o pérdidas a futuro.
4. Mejora tu oferta cuando tengas ventas bajas
Con esta idea nos referimos a que, si está en tus posibilidades, innoves y lleves a tu negocio nuevos productos o servicios que complementen tu oferta actual. Indaga si tus clientes o prospectos han perdido el interés, han cambiado de necesidades y otros detalles que puedan ayudarte a hacer la mejora que requieres.
Un ejemplo: si vendes bicicletas puede ser comenzar a ofrecer accesorios o incluso servicios como mantenimiento técnico o lavado. Es una forma de dar un valor agregado a los clientes vigentes y de conquistar nuevos.
Así mismo, cambios en el empaque, servicio de entrega, forma de pago, entre otros, tienen efectos en la experiencia de compra, y podrían incidir en más ventas.
5. Haz énfasis en el servicio al cliente
Un buen servicio al cliente hace toda la diferencia en la experiencia de compra. Ofrece la mejor atención posible, no solo para cerrar ventas sino para fidelizar y conseguir recomendaciones. Algunos aspectos que puedes ajustar y optimizar incluyen:
- Presentación personal.
- Acompañamiento durante el paso por el embudo de ventas.
- Estado de los canales de venta (imagen, orden, facilidad de acceso, entre otros).
- Tiempos de espera.
- Capacidad de escucha y asesoría.
- Servicio postventa.
- Manejo de felicitaciones, quejas y reclamos.
6. Presta atención al estado de tus canales de venta
Es común que las premuras del día a día lleven a desatender los canales de venta. Es decir, suele suceder que las cuentas de redes sociales no son dinámicas en responder mensajes, que no se actualizan catálogos electrónicos, o que los locales no se renuevan.
Prestar atención a los canales de venta de manera periódica es fundamental, para dar una buena impresión a tus consumidores, garantizar que puedan ver tu oferta de manera fácil y agradable, y para generar conexiones.
7. Crea nuevos canales de venta
Puede pasar que necesites encontrar prospectos nuevos y para eso sirve explorar otros canales. Lo cierto es que si tomas la decisión de hacerlo, es muy importante que te comprometas y lo gestiones de manera adecuada. De nada sirve abrir una tienda online, si no la actualizas ni atiendes, por ejemplo.
8. Plantea estrategias diferentes
¿Cómo obtener resultados diferentes, si siempre intentas los mismos métodos? Evalúa si un cambio en la forma como te estás aproximando a tus prospectos es la ideal, si dejaste de captar leads o si el problema está en que no logras cerrar las ventas. Allí encontrarás oportunidades para generar nuevas estrategias de venta.
Dependiendo de tu modelo de negocio vas a requerir estrategias específicas, pero no hace falta pensar en una idea que vaya a cambiar el mundo de las ventas. En ocasiones, una simple estrategia de email marketing, una alianza estratégica, una campaña de marketing de contenidos o soluciones similares son más que suficientes para ver resultados.
Mantén el optimismo y proyéctate de manera positiva
Es fácil desanimarse cuando las metas comerciales se ven lejos de alcanzar. Sin embargo, el antídoto ideal para esos momentos es mantener el optimismo y proyectar el negocio de manera positiva.
Si bien esta no es una táctica para vender más, sí es un mecanismo para encontrar soluciones y continuar intentando sacar adelante el negocio. Dejar que el negativismo domine la situación nubla el pensamiento y no permite ver la salida de la crisis. La mente positiva, en cambio, tiene el efecto contrario. Además te ayuda a estar tranquilo y a transmitirlo a clientes y allegados.
Bajar los precios no es la primera solución para las ventas bajas
El primer pensamiento de muchos cuando experimentan un estancamiento en sus ventas es bajar los precios. Sin embargo, las ideas que te hemos presentado son para que intentes otras estrategias antes de llegar a eso.
Bajar los precios no siempre es una buena idea. Si bien suele funcionar, si no evalúas la causa real del problema, las consecuencias pueden ser adversas. Cambiar el precio de tus productos o servicios en medio de una crisis da una mala imagen de tu negocio, puede perjudicar la calidad y, a la larga, puede incluso significar pérdidas, si no hay una estrategia de costos clara.
Por ello, te invitamos a ensayar métodos que, quizás, requieren mayores esfuerzos, pero son más estratégicos que reducir el valor económico de lo que ofreces. Los resultados podrían ser mejores de lo que crees.
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