Dicen que tratar con diferentes personas es difícil, ¿pero por qué? ¿Por qué la tarea del vendedor tiene su grado de complejidad? Es posible que sea porque cada cliente tiene una personalidad única. A pesar de esto, un vendedor astuto sabe la importancia de clasificar los tipos de clientes y cómo tratarlos, ya que es fundamental para ser exitoso.
Te mostramos cómo puedes identificar los tipos de clientes, para que todos cumplan con nuestro objetivo final: ¡comprar!
1. Clientes potenciales
Los prospectos aún no son “clientes”, pero tienen una gran probabilidad de serlo. Por esta razón, tu objetivo es lograr que formen parte de tu cartera cuánto antes.
Ten en cuenta que este tipo de clientes esperan que les demuestres de forma desinteresada (¡muy importante!) cómo puedes ayudarlos. De hecho, no tomarán una decisión sin conocer cómo les aportas valor y, mucho menos, si no se sienten seguros contigo.
Así mismo, recuerda esta lección, ya que es muy importante: los prospectos que sienten interés por el producto o servicio que ofreces serán más fáciles de convertir que aquellos a los que persigues o bombardeas.
¿Cómo los tratas?
- Demuestra que puedes ayudarlos. Ofréceles una solución parcial, sin costo alguno, que pruebe cuánto pueden ganar si contratan el servicio o adquieren el producto.
- Conviértete en una fuente de ayuda o consejo. Así no te contraten, esto es algo que los prospectos valoran y ¿quién sabe?, podrían recomendarte con otros.
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2. Clientes nuevos
Cuando el prospecto realiza su primera compra deja atrás este nombre para pasar a ser un cliente nuevo. En esta etapa aún no lo sabe todo sobre ti y tampoco está por completo seguro, pero quiere conocerte y confiar, además de saber cómo puede sacar el máximo provecho del producto o servicio. En ese sentido, tu trabajo es proporcionarle la mejor de las experiencias y ser su guía.
¿Cómo los tratas?
- Ofréceles recursos que los guíen y eduquen sobre el producto o servicio. Esto les permitirá estar conscientes de los beneficios que pueden obtener y, así, volver a ti en el futuro o recomendarte.
- También asegúrate de que la comunicación sea fácil y fluida.
3. Clientes que buscan cubrir una necesidad
Las razones pueden ser diversas, pero los clientes que buscan cubrir una necesidad tienden a tener un requisito en común: la solución debe ser inmediata o continuarán en su búsqueda hasta hallar el lugar que satisfaga sus exigencias.
Perderlo es cuestión de minutos, pero si como vendedor sabes cómo cubrir esa necesidad específica, es probable que se convierta en un cliente leal.
¿Cómo tratarlos?
- Demuestra que te importa su necesidad. Mostrarte presto y atento suele ser la clave para que estas personas sientan confianza y estén abiertas a tus consejos y sugerencias. En definitiva, hará que se queden mucho más tiempo porque no pierden la esperanza de que solucionamos su necesidad. Procura que se vaya satisfecho, recuerda que es un cliente potencial a ser leal.
4. Clientes errantes
Algunos los consideran los menos rentables, pero clientes son clientes, así que debes saber cómo identificarlos y, sobre todo, tratarlos. Un cliente errante es aquel que suele ser nuevo en el sector y, por lo tanto, tiene muchas dudas y, la mayoría de las veces, no compra o muestra interés sino hasta el final.
¿Cómo debes tratarlos?
- Préstales la debida atención. A pesar de que sea probable que no compren nada, no está bien ignorar a los clientes errantes. En su lugar, estima cuántos recursos invertirás en ellos.
- Usa su voz para obtener nuevos clientes. Sí, puede que no compren. Pero es probable que estos clientes compartan su experiencia con otros y esto te ayudará a expandir tu comunidad.
5. Tipos de clientes: Compradores impulsivos
Compran por el placer de comprar. Así las cosas, realizan pasan la tarjeta sin pensarlo dos veces, por lo que son un tipo de cliente con el que no deberás invertir una cantidad exagerada de esfuerzo para concretar la venta.
¿Cómo tienes que tratarlos?
- Haz el proceso de ventas fácil y rápido. Mientras menos pasos o distracciones, mejor.
- Dales explicaciones cortas y concisas.
6. Clientes por descuento
En el caso de estos clientes, su decisión de compra estará ligada a cuán grande sea el descuento. Esto los hace muy difíciles de retener, ya que no siempre puedes tener tus productos o servicios en oferta, y aquí es cuando este tipo de cliente desaparece.
¿Cómo los tratas?
- Deja todo claro desde el inicio. Detalles cómo por cuánto es el descuento, qué prendas están en oferta, por cuánto tiempo se mantendrán los precios bajos, entre otros.
- Ofrece un adicional. Es difícil retener a estos clientes, pero no imposible. Para ello, promételos algo único y especial, que no podrán encontrar en otro lugar.
7. Clientes leales
Aunque pocos, los clientes leales suelen representar el mayor porcentaje de ventas. Esto se debe a que vuelven de forma constante a comprar productos o solicitar servicios. Así mismo, se convierten en “embajadores” de la marca, ya que es seguro que hablarán con su círculo acerca de tu negocio.
¿Cómo debes tratarlos?
- Anímalos a participar.
- No descuides la calidad de los productos o el servicio ni la atención al cliente.
- Repite lo que les gusta.
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Ya conoces todos los tipos de clientes, ahora cuéntanos con cuáles te has encontrado y cómo has manejado la situación. ¡La caja de comentarios es toda tuya!
