No hay dos vendedores iguales, como tampoco hay dos personas iguales. Cada uno tiene un estilo. El estilo suele ir acorde al cliente y al producto o servicio que se vende, pero sobre todo es algo que está determinado por la personalidad y la experiencia individual. No hay mejores o peores vendedores; sin embargo, sí puede ocurrir que algunas marcas o compañías sientan más afinidad con ciertos tipos de vendedores.
Identificar qué tipo de vendedor eres será de gran ayuda para sacar ventaja de tus habilidades y fortalezas, encontrar puntos de mejora o motivos por los cuales no alcanzas tus metas. Asimismo, te servirá para enfocar tu carrera comercial al sector que más pueda beneficiarse de tus capacidades y donde puedas tener mejores resultados.
1. Vendedor tradicional o técnico
Si te enfocas en conocer tu producto o servicio a la perfección, para ser capaz de hablar de todos sus beneficios, responder a cualquier objeción y adaptarlo a las necesidades de los clientes, eres este tipo de vendedor. En líneas generales, el vendedor tradicional o técnico es un trabajador efectivo, pero puede fallar porque no se conecta con el cliente ni construye relaciones comerciales.
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2. El amable y empático
Este tipo de vendedor construye siempre una buena relación con sus clientes. Aunque se mantiene profesional y es claro que su contacto tiene un objetivo comercial, logra una cercanía que trasciende. Así se le facilita conseguir recomendaciones, ventas cruzadas y recompra.
¿Cómo lo hace? Tiene una gran capacidad de escuchar. Así, conoce bien a su cliente y entiende sus necesidades. Eso le permite ofrecer las soluciones precisas. Además, suele ser una persona muy entusiasta y apasionada por su trabajo. Transmitir esas emociones lo hace agradable para la clientela.
Ojo, si te sientes identificado, vale la pena hacer una reflexión: este tipo de vendedor debe ser cuidadoso de no pasar los límites de la relación comercial. A pesar de la confianza que se genere, el cliente sigue siendo cliente; no amigo.
3. Con enfoque en cerrar
Concretar la venta es el objetivo de todo vendedor, pero este en particular es muy poderoso cerrando negocios porque trabaja enfocado en eso desde el primer momento. Se caracteriza por ser estratégico para no agobiar a su cliente. También por ser efectivo sembrando inquietud y la sensación de necesidad en los potenciales compradores. Y además por ser asertivo porque sabe cuándo hacer cada movida hasta cerrar la vena.
Su debilidad es no forjar relaciones postventa. Este error puede llevarlo a perder futuras oportunidades.
4. Activo
Esta persona está siempre en búsqueda de nuevos clientes. Es inquieto, dinámico, creativo e insistente, cuando se trata de hacer una venta. No pierde oportunidad para presentarse y presentar su producto o servicio. Su dinamismo es positivo, pero debe ser cuidadoso de no caer en errores irreparables para cualquier venta.
Si no reconoce el límite, puede ser demasiado intrusivo y llegar a incomodar con sus aproximaciones. Además, si no hace un seguimiento adecuado, puede perder de vista clientes con real interés en comprar. Nuestro consejo para este tipo de vendedor es observar cuales estrategas le están funcionando para seguir implementándolas y hacer esfuerzos para crear relaciones que avancen hacia el cierre de los negocios.
5. Pasivo
Por definición, es el opuesto del activo. Es muy respetuoso de los límites de la relación comercial (a veces demasiado), puede parecer tímido y tranquilo. Sin embargo, es una fuente confiable para los clientes, pues está a su disposición si lo requieren y sus conocimientos de los productos son la base de su relación con ellos.
El problema para este tipo de vendedor es que puede perder clientes si no es asertivo. No todos los clientes están dispuestos a buscar al vendedor. Por eso, un poco de criterio para identificar cuando un cliente necesita asistencia, le ayudará a concretar ventas.
6. El guiado
Como habrás visto, no todos los vendedores son extrovertidos y espontáneos. Por eso, algunos pueden necesitar de la ayuda de un guión que les de pautas para llevar la conversación, para hablar del producto y especialmente para responder objeciones o dudas. El guion, más que un parlamento estricto, funciona como una guía. Es un apoyo valioso porque reduce la posibilidad de equivocarse y conduce, con cierta confianza, al cierre de la venta.
Sin embargo, para ser exitoso un vendedor guiado debe ser capaz de adaptar el guion a cada situación y perfeccionarlo a medida que adquiere seguridad y práctica. Además, debe ser cuidadoso de ejecutarlo con naturalidad, para darle un toque personal.
7. Orientado al servicio
Entre los diferentes tipos de vendedores, este es el más servicial. Participa de todas las etapas del negocio que puedan afectar a su cliente. No se contenta con contactar un prospecto y cerrar una venta, pues siente que su trabajo no está bien hecho si su comprador no está 100 % satisfecho, tanto con el producto o servicio que ha adquirido, como con la atención que ha recibido.
Es un vendedor calificado, que fideliza clientes y representa bien a las marcas. Sin embargo, sus resultados pueden verse afectados, cuando enfoca tiempo y esfuerzo en labores que no son propias de las ventas.
Tipos de vendedores, ¿cuál escoges?
La idea no es encasillarte en una de estas categorías. Puedes incluso ser un vendedor multifacético que tiene rasgos de cada uno de estos tipos de vendedores según el cliente o el momento del negocio. También podría pasar que, por tu personalidad y estilo de trabajo, te identifiques totalmente con alguno de los que hemos mencionado. Todo es válido.
Ya sabes que lo importante es reconocer las fortalezas y las debilidades de cada forma de abordar una venta, para mejorar tus prácticas, enfocarte en lo que te funciona bien y, al final, generar más ventas.
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