¿Eres de los que cree que vender no es tarea fácil y que no todo el mundo está hecho para hacerlo? Pues bien, tenemos noticias para ti: todos hemos vendido algo, alguna vez en la vida y muchos vendemos a diario. Al igual que el mejor de los comerciantes, en nuestras relaciones cotidianas usamos trucos psicológicos para vender, persuadir y convencer a otros, incluso sin darnos cuenta.
La diferencia con las relaciones comerciales está en que, en estas, debes hacerte consciente de esas habilidades y herramientas de persuasión, y aprovecharlas para lograr tus objetivos. Por ello, en esta oportunidad queremos presentarte esos trucos para vender más. Esos que ya has aplicado inconscientemente y de los cuáles, seguro, has sido “víctima”.
Antes de comenzar, una breve aclaración: cuando hablamos de trucos, de ninguna manera nos referimos a engaños o trampas. Hablamos de estrategias o tácticas que, aplicadas respetando al cliente y los valores de tu marca, son una ruta al éxito.
Existen muchísimos trucos psicológicos para vender que han sido identificados y probados por el neuromarketing. Acá, hemos hecho una selección de los 10 más efectivos y los clasificamos en 3 tipos:
I. Trucos emocionales
Estos trucos apelan a las emociones del cliente. Son útiles tanto en las ventas físicas como en virtuales.
1. Crea un vínculo con el cliente
Encuentra una manera genuina de conectar con tu consumidor. Si tú como persona le agradas al cliente, será más probable que logres influenciarlo.
Genera conversaciones donde destaques puntos en común con tu potencial comprador (recuerda conservar la prudencia y ciertos límites). Esto le causará simpatía, se podrá ver identificado en ti y confiará en tu recomendación.
2. Cuéntale historias
No hables de tu producto. Habla de cómo ha cambiado las vidas de esas personas que ya lo compraron, de dónde surgió la idea, entre otros. El truco está en contar la historia ideal para persuadir al cliente, aquella con la que pueda identificarse.
3. Apela a la curiosidad
Por naturaleza las personas tenemos una tendencia a querer enterarnos de cosas ajenas o desconocidas. Sacar provecho de esta inclinación es uno de los mejores trucos psicológicos para vender y nunca fue más fácil, que en esta sociedad de la información.
Desarrolla campañas de expectativa, usa un lenguaje intrigante (palabras como: “descubre”, “espera”, “secretos” y más), apóyate en las redes sociales para soltar poco a poco detalles sobre un producto específico. Plantea preguntas que despierten interés, por ejemplo, para un restaurante a domicilio: ¿Te gustaría ahorrar el tiempo que gastas cocinando todos los días?
4. Muestra imaginarios positivos para el cliente
Piensa que el cliente ya dijo “sí, lo compro” y desarrolla las conversaciones bajo esa premisa. Ayúdalo a visualizarse gozando del producto o servicio que ofreces y hazle preguntas cuya respuesta sea afirmativa. Esto despierta un impulso positivo inconsciente, que puede facilitar la venta.
II. Trucos sensoriales
¿Te sorprenderías si te decimos que nuestro impulso de comprar puede ser manipulado por nuestros sentidos? Esto es posible, cuando manejamos los sonidos, olores, colores y características del contexto a nuestro favor.
5. Evoca con el olfato
Esto es más que traer a la memoria recuerdos que puedan inspirar una compra. Se trata de llevar a la mente del comprador una sensación, una idea, un deseo que antes no tenía: como aquel que se antoja de un café, al sentir su olor cuando pasa por la cafetería.
Un dato adicional sobre el olfato: genera recordación y diferenciación en la experiencia de compra. Si quieres darle un olor especial a tu local, asegúrate, eso sí, de que sea un aroma de alto agrado en general.
6. Acompaña con música
Este truco funciona también para los e-commerce. La música adecuada puede hacer que un consumidor permanezca más tiempo en un restaurante, almacén o tienda virtual. De la misma manera, podría hacerlo salir corriendo.
La banda sonora de tu comercio puede darle buen ritmo a tus ventas. Para eso, analiza tu público y acompáñalo con el son apropiado.
Descubre: Buenas prácticas en E-commerce para mejorar tus ventas online
7. Recuerda que todo entra por los ojos
Tanto en lo virtual como en lo presencial, el uso del color y la disposición de los artículos en las estanterías hacen la diferencia a la hora de tomar la decisión de comprar. Vende más, creando una disposición estratégica de lo que ofreces en tu tienda.
Primero, usa colores que representen tu marca, con los que tu cliente objetivo se identifique y que le agraden. Segundo, ubica los productos de más auge o mejor precio a la vista de los compradores (esto es a una altura entre los 1,60 y 1,70 metros). Y en los e-commerce, destácalos con pop-ups, categorías especiales, entre otros. Si tu cliente lo ve, de seguro lo comprará.
III. Trucos de percepción
Estos último trucos psicológicos para vender más son estrategias efectivas porque activan en el cerebro del consumidor la impresión de estar recibiendo un beneficio adicional por realizar una compra.
8. Juega con los precios
El precio es en sí mismo una percepción. Es una idea general de cuánto puede costar un producto o servicio. Sin embargo, lo que para algunos puede parecer costoso, para otros podría tener un precio razonable, a causa del valor (no económico) que las personas dan a las cosas.
Cuando decimos “jugar con los precios”, no hablamos de prácticas como hacer trampa o cambiar valores según el consumidor. Ante todo, recuerda la transparencia y rectitud en tu negocio. En cambio, nos referimos a que utilices los precios para dar valor a lo que ofreces e influir en la decisión de compra.
Esto se explica mejor con ejemplos, así: en productos de la misma categoría, ofrece 3 opciones de precio. La tendencia será escoger el del medio, lo cual puede ser rentable para ti.
Sí solo tienes 2 opciones de precio, presenta primero el más alto detallando las virtudes del producto, y luego habla del más bajo. Para ese momento, el cliente ya estará tentado por el primero.
Además de dar el precio de algo, dale el valor. Menciona los beneficios y compáralo con otros productos o servicios similares. Por ejemplo: “con esta lavadora, va a ahorrar agua”, “alojándose en este hotel tendrá más comodidades por el mismo precio”, “gastará menos en esta dieta, que en un gimnasio”.
9. Usa la palabra mágica: gratis
Crear la percepción de que el cliente recibirá algo extra, sin pagar más, es una táctica muy utilizada para aumentar las ventas. Y es que ¿a quién no lo reconforta recibir un obsequio, una atención especial, algo gratis?
En muchos casos, los compradores se dejan convencer con un aviso de “envío gratis”, “nosotros realizamos la instalación”, “incluye baterías”, “brindamos refrigerio sin costo”, “cuenta con asesoría post venta”, entre otros. Estas pequeña acciones dan un valor agregado a la venta. Hacen sentir al comprador como un ganador en la transacción.
10. Crea la percepción de escasez
Si le das las impresión a tu cliente de que perderá la oportunidad de adquirir el producto o servicio que ofreces, vas a influenciar su decisión de compra. Para ello debes crear escenarios donde esa oportunidad se puede ir de sus manos por falta de inventario o de tiempo.
En le primer caso, usarás expresiones como “últimas unidades” o “cupos restringidos”. En el segundo, diseñarás promociones por tiempo limitado, por ejemplo: “solo por hoy”, “hasta el final del verano”.
Estos trucos psicológicos para vender más no fallan
Comenzamos diciendo que todos hemos vendido algo alguna vez, ahora piensa: ¿qué sería eso que vendiste y cuál de estos trucos utilizaste? No tienen que ser transacciones monetarias, pueden ser negociaciones de tipo “Yo te doy mi balón y tu me das tu bicicleta”. De seguro encontrarás varios ejemplos y ahí verás que estos trucos no fallan.
Ahora, ¡anda y ponlos en práctica, pero en tu negocio!
Lee también: 7 tipos de clientes y cómo tratarlos
