Este 2023 inició con grandes retos para la economía a nivel global. Dichos retos se traducen en pruebas para los negocios que intentan vender en tiempos difíciles. Por fortuna existen tácticas comerciales efectivas para continuar en medio de situaciones como la actual.
Vender es una tarea compleja por naturaleza. En consecuencia, las áreas comerciales luchan a diario por conseguir metas. La principal barrera que enfrentan es que sus resultados, a diferencia de los de otros equipos, dependen en gran medida de factores externos.
Por eso los tiempos difíciles son bastante duros para un vendedor. Las 5 ideas que te presentamos a continuación serán grandes aliadas para hacer más llevaderas las cosas, en los periodos de tiempo complicados.
1. Regresa a lo básico para vender en tiempos difíciles
Lo más probable es que, si estás pasando por una crisis, quieras pensar en cómo innovar, qué nuevas estrategias implementar o qué cambios realizar, ¿verdad? Si bien eso puede ser útil, nuestra recomendación es que regreses a lo básico. Sí, a ese momento donde iniciaste tu ejercicio comercial. Ahí, cuando comenzabas a crear tu CRM o base de datos, llamaste por primera vez a un cliente o ideaste tus primeras estrategias.
Ese ejercicio te ayudará a tener perspectiva de las cosas que hiciste bien y le dieron un impulso a tu negocio en sus inicios. También te servirá para volver a contactar con clientes olvidados y recuperar estrategias dejadas a un lado.
Con un análisis actualizado de la información, poseerás los medios para crear un plan de acción. Lo mejor es que tendrás una buena probabilidad de que funcione, pues esos contactos y recursos que volverás a utilizar, ya tuviste la oportunidad de validarlos antes.
Además, la incertidumbre de si lograrás vender en tiempos difíciles es similar a la de las primeras experiencias como vendedor. Entonces, recordar que ya lo lograste una vez será una recarga de confianza y optimismo antes la crisis.
2. Enfócate en atender tus clientes actuales y prospectos ya calificados
Cuando llega la crisis y las ventas bajan, el instinto de supervivencia te dice: ¡Hay que salir a buscar nuevos clientes! Suena lógico. Es como si la comida escaseara, hay que ir por reservas, ¿Cierto?
La realidad es que conseguir nuevos clientes es muy costoso. Y en tiempos difíciles, querrás economizar. Por el contrario, cuidar y nutrir los clientes y prospectos que ya tienes es una tarea más simple y menos costosa.
Esas personas ya han reconocido el valor de tu producto o servicio, realizado una compra o están en el proceso de hacerla. Es decir, ya hiciste la tarea con ellos. ¿Para qué comenzar de cero con otras personas, cuando la probabilidad de que se interesen es baja debido a la crisis?
Entonces, el paso a seguir con los clientes es encontrar una excusa para contactarlos. Un agradecimiento por su compra podría funcionar. También sirve un saludo para saber cómo ha sido su experiencia con el artículo comprado o, en los casos que aplique, ofrecer repuestos, mantenimiento o algún producto o servicio complementario al adquirido.
Con los prospectos, será necesario un poco más de esfuerzo para que se decidan a cerrar el negocio. Correos o mensajes de seguimiento es un buen paso para comenzar. También vale la pena explorar la posibilidad de ofrecer facilidades de pago, algún obsequio o servicio posventa con valor agregado.
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3. Recuerda que la crisis no dura para siempre y hazlo saber a tus consumidores
Además del estrés propio de las crisis, ellas también generan una angustia y sensación fatalista que paraliza a muchos. Reconocer que se trata de una situación temporal y no de un estado permanente, te ayudará a pensar con claridad y encontrar soluciones y oportunidades.
Eso mismo debes transmitirlo a tus prospectos y clientes. Para ello, encuentra formas de destacar la experiencia que brinda tu solución, la oportunidad de comprar en ese momento de crisis y su durabilidad como inversión.
El discurso de venta cambiará según el producto o servicio que vendas, pero los mensajes deben orientarse a asuntos como:
- Siempre sirve estar actualizado.
- Garantía por años.
- Impacto de innovar.
- Mantenerse a la vanguardia.
4. Ten cuidado al bajar los precios
El sentido común te dirá que bajar los precios te ayudará a vender en tiempos difíciles. Sin embargo, el costo para tu negocio puede ser mayor de lo que imaginas, pues la percepción de los consumidores no siempre es positiva. Así que conviene tener cuidado con esta alternativa.
Ante los ojos del consumidor, no es lo mismo bajar los precios que ofrecer un descuento. El descuento se ve como una oportunidad, mientras que un cambio general en los precios se interpreta como sospechoso. Eso afecta tu reputación.
Bajar los precios hace suponer que el producto o servicio estaba sobrevalorado y la marca cobraba más de lo justo por él. También puede enviar un mensaje de disminución en la calidad. Además, genera desconcierto y malestar en quienes compraron al precio inicial. Lo anterior puede concluir en que las ventas en realidad no aumenten y, por el contrario, disminuya la fidelidad y confianza en tu marca.
Lo recomendable aquí es usar una estrategia de precios que se ajuste a tu modelo de negocio y posibilidades. Así, por ejemplo, podrías hacer venta cruzada, descuentos por cantidad o usar tácticas similares, más discretas y mejor recibidas por los consumidores.
5. Reafirma tus fortalezas, replantea tus metas y adáptate
Los tiempos difíciles son oportunidades para validar tu negocio o dar un giro a tu gestión y continuar por un nuevo y mejor rumbo. Por eso, es posible sobrevivir a la crisis, si se toman las medidas correctas en el momento oportuno.
Es muy importante reafirmar tus fortalezas y las de tu producto o servicio. Recuerda tus atractivos y trae al presente esas cualidades que dan valor a lo que haces. Ese es un impulso de positivismo y motivación. Además, será el insumo para crear estrategias para vender más.
Con base en esas fortalezas, da un nuevo enfoque a tu gestión comercial. Lo ideal es plantear objetivos alcanzables con base en la realidad actual. Ajustar tus metas mostrará un panorama más optimista y evitará la sensación de frustración. Las pequeñas victorias serán más tangibles y un buen mecanismo para mantener el negocio mientras dura la crisis.
Por último, adáptate. Analiza los cambios que suceden en medio de las circunstancias y las exigencias de tus prospectos para superarlos. Haz los ajustes posibles en tu logística, procesos, e incluso, en soluciones, para que el negocio avance acorde a las necesidades del caso.
Vender en tiempos difíciles es posible
Los tiempos difíciles exigen dar más de nosotros mismos para sobrevivir. Eso puede ser agotador y desmotivante. Sin embargo, ya hemos dejado claro que son solo situaciones temporales y por eso es mejor vivirlas con positivismo y esmero. Así, cuando terminen, te verás fortalecido.
Ver las crisis como oportunidades es la mejor actitud que puedes tener. Por supuesto que no se trata de un truco de magia, sino de buscar el lado positivo de las cosas para gestionar cambios. Cuando te enfocas en los problemas, se hace más difícil salir de ellos.
Es posible vender en tiempos difíciles. El truco está en aferrarse a lo bueno que tienes como vendedor, como marca o producto y no desistir.
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