Irónicamente, cuanto más un vendedor se esfuerza por vender, más ahuyenta sus potenciales clientes. Por eso, para vender un producto o servicio nuevo, lo último que debes hacer es venderlo. Suena extraño, pero en esta entrada lo vamos a explicar y te daremos algunos consejos para que ofrezcas una experiencia de compra memorable que se traduzca en ventas.
Vender un producto o servicio nuevo es una tarea retadora: no cuentas con referencias o testimonios suficientes, luchas contra el escepticismo, te enfrentas no solo a la competencia sino también a lo viejo (y pensemos en lo viejo como posicionado, aprobado, testimoniado y reconocido). Aproximarte a tus compradores con una intención de venta demasiado explicita no tendrá efectos positivos. Ellos necesitan conocer tu nueva oferta, identificarse con tu solución y sentir que toman la decisión de compra de manera informada y autónoma.
Como ves, la idea de no vender para vender aplica para todos los proceso comerciales, pero mucho más cuando se trata de una oferta nueva. El punto de partida debe ser, entonces, diseñar una estrategia que contemple, por un lado, el posicionamiento de tu oferta y, por otro, el enfoque hacia el comprador. La venta será el resultado esperado.
Una fórmula que conjugue estos dos aspectos será efectiva, porque generará confianza y profesionalismo y, al mismo tiempo, empatía e interés en el cliente. Esa es la clave de una buena relación comercial. Los consejos que enumeramos a continuación, te ayudarán a crear tu propia formula ganadora.
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¿Cómo vender un producto o servicio nuevo?
No existe truco de magia ni fórmula secreta para lanzar un producto al mercado y hacerlo sobrevivir. Sin embargo, ejecutar las siguientes buenas prácticas aumentará tus probabilidades de éxito.
1. Busca un nicho desatendido
Esta es una tarea de investigación. Debes tratar de responder dos preguntas: ¿Estoy ofreciendo una solución que en realidad alguien necesita? y ¿Quién la necesita? Para el desarrollo de esta indagación puedes consultar actuales clientes, observar la competencia, hacer ejercicios de segmentación. Estas fuentes arrojarán información de mucho valor.
2. Define el perfil de tu comprador ideal
Si respondiste las preguntas del consejo anterior, ya tienes un nicho en la mira. Ahora, necesitas saber quién , con exactitud, es el consumidor. Recuerda que no le vendes a cualquier persona, le vendes a Esa Persona Ideal. Al conocerla con detalle, clasificarla y calificarla ahorrarás tiempo y recursos, y aumentarás las posibilidades de convertirla en cliente. En términos generales estarás dirigiendo tu producto o servicio a quien realmente le interesa.
3. Enfócate y comprométete con el consumidor
Hasta acá ya tienes claro a quién le venderás; entre otras cosas, sabes su edad, su ocupación, sus ingresos, sus hábitos de compra, y cómo se relaciona con tu nuevo producto o servicio. Ahora, debes averiguar cómo aproximarte a él y ser fiel a su proceso. ¿Qué significa esto? Significa que deberás analizar qué tipo de comunicación funciona con cada prospecto y pronosticar si su ciclo de vida será largo o corto, para manejar cada relación de la manera más efectiva. Entonces responderás preguntas como: ¿Le hablo de resultados, de los impactos en el ambiente, de los beneficios en general? ¿Le presento cifras o testimonios? ¿Le doy una muestra o lo invito a una charla informativa?
4. Da a conocer tu nuevo producto o servicio
Esto se traduce en crear un plan de mercadeo. Deberás considerar mensajes claves, canales de promoción, cronogramas y, por supuesto, un presupuesto. La base de todo esto será la investigación que has realizado sobre tu segmento. Podrías sentirte tentado a avanzar de manera espontánea en redes sociales, sin embargo, la elaboración de un plan, te ayudará a validar la eficacia de tus esfuerzo o inversiones, en consecuencia optimizará tu tiempo y dinero.
5. Estudia y enamórate de tu nuevo producto o servicio
Este concejo aplica para ti y tu equipo de ventas en general. Por ser algo innovador, deberás conocer todos lo detalles con minuciosidad para poder hablar de ellos y explicarlos con claridad a tu prospecto. En este proceso, identifica una característica especial, algo realmente diferenciador y transformador, que destaque tu oferta en el mercado. Luego, hazla relucir en tu diálogo con el cliente.
6. Da valor a lo que vendes
Para que tu prospecto se enamore tanto como tu de tu nuevo producto o servicio, ¡dale valor! Hay dos formas en la que puedes hacerlo. La primera, es resaltando, no sus características evidentes, sino sus beneficios, la solución que proporciona. La segunda es ofreciendo algo extra para aquellos que están dispuestos a probar tu innovación.
Te dejamos un ejemplo: Si vendes cursos de manejo del tiempo, deberás ofrecerlo así: “Te brindamos estrategias para mejorar la productividad laboral a través de una gestión eficiente del tiempo, y si quisieras conocer nuestra nueva metodología, te obsequiamos acceso gratuito a la App “Agenda virtual”, por 3 meses”
7. Prepárate para superar obstáculos
Los problemas nunca faltan, dicen por ahí; y cuando se trata de lanzar un producto o servicio al mercado, sí que es cierto. Por fortuna, el antídoto está en la anticipación y preparación. Haz un listado de los posibles obstáculos que podrías presentarse en tu camino, y plantea posibles soluciones. Siempre puede haber un factor sorpresa, que requerirá tus habilidades de resolución de problemas, improvisación y paciencia, pero con esta lista minimizarás esta situación de crisis.
También puedes capacitarte y capacitar a tu equipo, tomar conciencia de que alcanzar la meta con tu innovación puede tardar más tiempo del esperado, y animarte a ajustar lo que se requiera y no desistir ante la primera dificultad.
8. Acepta críticas y mantente abierto a mejorar tu nuevo producto o servicio
Todos tenemos claro que para vender un nuevo producto o servicio tenemos que creer y confiar en aquello que ofrecemos y en nosotros mismos. Sin embargo, pocos reconocemos que la objetividad puede perderse, y por eso la capacidad de escuchar y asimilar críticas puede ser nuestra más valiosa habilidad en este proceso.
Escucha y toma nota de los comentarios y la actitud de los consumidores frente a tu oferta. Ese insumo es invaluable, a la hora de reformular tu estrategia de ventas e incluso hacer mejoras. No descartes esto último, tu innovación (por más increíble que sea) siempre puede ser susceptible de mejorar.
9. Pide retroalimentación y haz mediciones
La mejor manera de saber si tu estrategia está funcionando es evaluándola. Seguramente si no has conseguido ventas en un periodo de tiempo determinado, sabrás que vas mal, pero no sabrás dónde está la falla o qué acciones replantear. De igual forma, si has vendido te servirá conocer aspectos como ¿cuánto hace falta para llegar a la meta?, ¿a qué se deben los buenos resultados?, ¿son realmente buenos o simplemente es un avance pequeño?
La información puedes obtenerla, primero, de tus consumidores y clientes. Pregúntales. Y en segundo lugar, planteando indicadores con las variables que consideras relevantes para tu negocio.
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De la estrategia a la práctica
Hasta acá, te hemos brindado consejos estratégicos, pero queremos cerrar esta nota con 3 recursos prácticos para vender ese nuevo producto o servicio que tienes en mente.
- Inbound sales. Es un término muy técnico, pero en palabras sencillas es una táctica de ventas basada en brindar contenido de valor a tus prospectos, por etapas. Funciona muy bien para ofertas innovadoras, pues te permite darlas a conocer de manera no invasiva, amigable y al ritmo que tu comprador lo requiere. Se desarrolla con apoyo en herramientas digitales como las redes sociales, blogs, correos electrónicos y más.
- Cross Selling. Esta técnica es muy útil para vender un nuevo producto o servicio, pues consiste en ofrecerlo siempre que esté asociado a otro artículo que el cliente requiera. Lo explicamos con un ejemplo: Si tu nuevo producto es un bolígrafo de colores, puedes ofrecerlo siempre que el cliente esté buscando libretas de notas, rotuladores, agendas, utensilios de oficina o para el colegio, etc. Así, incluso si no logras la venta, lo pondrás en el radar tu prospecto.
- Up Selling. Esta debería ser la táctica reina en las ventas de un nuevo producto o servicio. Se trata de ofrecer algo de mayor calidad comparado con lo que el cliente está buscando. Si tu oferta es una innovación, suponemos que será superior las demás cosas del mercado, y por eso este recurso es clave para ti.
Dale la vuelta a las probabilidades de éxito
Tenemos que ser francos, de hecho tu ya sabes lo que te vamos a decir: las probabilidades de éxito cuando lanzas un nuevo producto o servicio están en tu contra. Por eso debes prepararte. Nuestro propósito con los consejos que acabos de brindarte, es acompañarte en ese proceso. Confiamos que esta información será útil para ti y tu equipo de ventas. Estamos seguros que sí se le puede dar la vuelta a las probabilidades.
Excelente. Aunque trabajo y vivo en Venezuela (y aquí lo que hay es una guerra en todos los sentidos), mi pasión es vender bienes y servicios. Estaba buscando información sobre productos y servicios High Ticket y llegué a Uds. mediante búsqueda orgánica en Google. Gracias por vuestra valiosa información. Espero estar siempre en contacto.con Uds, para aprender más y poner en práctica sus excelentes recomendaciones. Saludos Elieser, desde Venezuela, “El secreto mejor guardado (y más difundido) de América Latina”
¡Hola, Elieser! Apreciamos mucho tus palabras y estamos encantados de que hayas encontrado nuestra información valiosa. Sabemos que enfrentar desafíos en un entorno complicado puede ser difícil, pero nos alegra que mantengas viva tu pasión por vender bienes y servicios.