Cumplir una meta de ventas puede ser estresante. No siempre todo fluye como quisiéramos y, a medida que pasan los días, el objetivo parece alejarse en lugar de sentirse cerca. ¿Qué está fallando?, te preguntarás. Si eres nuevo en el mundo de las ventas, identificar los errores típicos de los vendedores novatos es el primer paso que debes dar para responder a esa pregunta. Sabrás si depende de ti mejorar, para avanzar hacia esa deseada meta.
Errar es de humanos, dice el adagio popular. Mas no por eso, nos cruzamos de brazos ante las equivocaciones. Reconocerlas, aprender de ellas y corregirlas es de sabios (no sabemos si lo dice algún adagio, pero es totalmente cierto). Esta lista que hemos preparado para ti, te ayudará en ese proceso. En realidad, te ayudará a vender más. ¡Ya verás!
Los 5 errores típicos de los vendedores novatos
Para quienes son nuevos en el campo comercial o quieren entrar al muno de las ventas pisando con pie derecho, en sus manos está evitar ser su propio saboteador. Y para los que ya tienen experiencia, nunca es tarde para ajustar las cosas si se requiere, ¿comenzamos?
1. Hablar mucho, escuchar poco
¿Te ha pasado que recibes una llamada de una máquina, que te saluda muy amable con su voz robotizada y comienza una grabación que te cuenta, por ejemplo, sobre el nuevo servicio que ofrece un operador de internet? Lo más probable es que cuelgues a los 5 segundos, y si no has colgado, por curiosidad o algo parecido, seguramente colgarás en cuanto la grabación termine y no pasará nada más. ¿Verdad? Pues bien, algo parecido sucede cuando un vendedor no para de hablar.
¿Sería distinto si antes de soltar un monólogo, preguntaras a tu cliente si cuenta con servicio de internet actualmente, si está conforme o requiere algún cambio? Deja que tu consumidor exprese lo que necesita para que puedas atenderlo. No lo agobies con demasiada información; no lo aburras con discursos aleccionadores o progresistas.
Este uno de los errores típicos de los vendedores novatos y también de los experimentados, la verdad. Los nervios, el entusiasmo, la buena intensión de contar cada detalle de nuestro servicio o producto, o hasta algo de egocentrismo, pueden hacerte caer en él. Entonces, si notas que no dejas de hablar, simplemente para. Da un giro a la conversación con una pregunta y escucha. No trates de vender. Trata siempre de ayudar.
2. Desconocer la solución
Te hemos dicho que para vender debes ayudar a tu prospecto. Cuando le ofreces un producto, realmente no se percibe la ayuda; mientras, que si ofreces una solución logras ese efecto con más facilidad. El problema radica en que muchos comerciantes no saben cuál esa solución.
¿Tú, tienes clara tu solución? ¿Vendes modems para conexiones de internet o vendes más velocidad y alcance en la red? ¿Vendes libros de texto o herramientas pedagógicas para mejorar la calidad de la educación? ¿Vendes zapatos o comodidad para pies con juanete?
Si aún te cuesta definir o expresar cuál es tu solución, procura enfocarte menos en las especificaciones técnicas o características puntuales de lo que vendes, y céntrate más en los beneficios que ofrece.
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3. Los vendedores novatos no llegan al tomador de decisiones
Es probable que para iniciar un proceso comercial toques puertas de personal bajo o intermedio. Esto no está mal, per se. Sin embargo, entre los errores típicos de los vendedores novatos está el no escalar a altos mandos o a los verdaderos tomadores de decisión.
Si vendieras textos academícos para colegios, podrías aproximarte a los profesores para que conozcan sus virtudes para el desarrollo de clases, y podrían quedar fascinados, pero ¿son ellos quienes deciden incluir uno u otro material a la lista escolar? Para concretar la venta, deberás llegar a un coordinador de área o inlcuso al rector. ¿Entiendes el punto?
Ten en cuenta que debes prepararte para escalar. Si logras que un rector va a recibirte, aprovecha la oportunidad, sostén una comunicación efectiva que garantice que dejarás esa puerta abierta al final.
4. Vender con enfoque en el precio
Uno de los errores típicos en que suelen caer los vendedores novatos es en creer que el valor de su producto o servicio está en cuánto cuesta y no en los beneficios que ofrece. Habrá personas que se inclinen a concretar una compra si reciben un descuento o evidencian un menor valor en tu oferta que en la de la competencia. Sin embargo, podemos asegurar que antes contempló otras variables (calidad, necesidad, oportunidad, y más).
No negaremos que el precio es un factor importante, pero sabemos que no es el fundamental. Un vendedor que conecta con el cliente, capta sus necesidades y comunica efectivamente las virtudes de la solución que ofrece, no dependerá de descuentos para concretar sus ventas.
5. El único error irreversible de los vendedores novatos: no crear su CRM
Tomar notas después de cada conversación comercial solo te tomará 5 minutos y puede ser determinante en una venta. Olvidar la gestión de la relación con los clientes o CRM (Costumer Relation Management), es un error típico de los vendedores novatos porque no reconocen el valor de la información. Lo más grave, es que cada dato que se deja de registrar es un dato perdido.
Cuando hablamos de CRM, no nos referimos propiamente a un sistema sofisticado, puede ser una simple base de datos. El punto es tener un registro detallado de cada prospecto que contactes. Si anotas aspectos relevantes de la conversación, cuando retomes la relación o quizás sea el cliente quien te busque después de un tiempo, no comenzarás de cero. Sabrás quién es, sus necesidades, gustos, objeciones y limitaciones para la toma de decisión, entre otros datos de mucho valor.
Ser novato es una oportunidad
Las relaciones comerciales son complejas, por naturaleza. En ocaciones, los malos resultados en las ventas se deben a factores externos, asuntos que se salen de las manos de cualquiera. Por tal motivo, reducir la probabilidad de que tu añadas trabas a una negociación, te hará ganar muchas.
Creemos en ver la inexperiencia como una oportunidad. Iniciarse en un nuevo camino, en este caso el de las ventas, te permitirá innovar, conocer, y claro, también equivocarte. La buena noticia es que todo eso tendrá como resultado un gran aprendizaje.
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