¿Te gustaría reconocer a las personas con interés real en tu producto o servicio (leads) para poder abordarlas de manera más efectiva? ¿Te imaginas poder identificar en qué momento un prospecto desiste de hacer una compra? Esto y más es posible con un funnel de ventas.
El funnel de ventas es uno de los conceptos que todo vendedor debe conocer y todo equipo comercial debe implementar. Ya que esta es una herramienta que permite optimizar los procesos para atraer leads y cerrar más negocios.
En esta entrada te explicaremos de qué se trata. Comenzaremos por decir que es la manera de comprender, analizar y gestionar el recorrido que tus clientes potenciales realizan para tomar la decisión de comprar. Por eso, implementarlo traerá beneficios importantes para tu negocio.
¿Qué es el funnel de ventas?
El funnel de ventas es una estrategia en la que el equipo comercial se pone en contacto y acompaña a sus leads en el proceso de compra, hasta convertirlos en cliente. Dicho proceso comienza en el momento en que esa persona conoce la marca o producto en cuestión, hasta el punto en que toma la decisión de compra.
En español, funnel se significa embudo. Por eso esta herramienta también se conoce como embudo de ventas. Este nombre se debe a que la estrategia funciona como este instrumento. Al igual que en el utensilio de cocina o laboratorio, por la boquilla, la parte más ancha, ingresa un sinnúmero de personas. A medida que se angosta el instrumento, las personas se van filtrando y son pocas las que avanzan. Así, al final del embudo, solo salen unas cuantas.
Es posible que esto te parezca un proceso lógico sin mucha ciencia por detrás. Sin embargo, te ha pasado que lanzaste una campaña por redes sociales que llegó a mil personas, pero solo convertiste el 10 % o algo similar. La pregunta acá es: ¿qué pasó? El funnel de ventas te da la respuesta.
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¿Cómo funciona un funnel de ventas en la práctica?
Todo suena bien hasta acá, ¿cierto? Pero seguro quieres saber cómo ponerlo en práctica. Lo resumiremos en dos pasos muy generales y luego lo explicaremos con un ejemplo.
- El primer paso es construir una base de datos lo más robusta posible. Esa es la boquilla de tu embudo.
- El siguiente paso es hacer seguimiento a cada una de las acciones de tu negocio y de los lead que componen tu base de datos, para tomar decisiones y aplicar estrategias que se conviertan en ventas.
Ahora, el ejemplo
Imagina que vendes flores por suscripción y quieres conseguir nuevos clientes y suscripciones más largas. Ya tienes definida tu buyer persona, y conoces sus hábitos de consumo, entre ellos el uso de redes sociales. Con base en eso, decides lanzar un anuncio que puede llegar a un poco más de 700 personas en tu ciudad.
Ese anuncio redirige a tus leads desde tus redes sociales a una página de aterrizaje. Allí, les pides sus datos a cambio de una guía para enseñarles cómo hacer para que duren más sus flores en casa. En ese proceso captas 400 correos electrónicos. Sí, solo 400, porque no todas las personas que vean tu anuncio te responderán.
A partir de ahí, comenzaste a crear tu base de datos. Ahora debes gestionarla; es decir, desarrollar las actividades que te permitan conectar con esas personas y acompañarlas en su proceso de compra. Tu estrategia comienza con envío de contenido de valor, por un par de semanas, y luego con invitaciones a cursos virtuales para hacer arreglos florales. Si en el camino has prestado atención a la reacción de los leads sobre tus acciones, sabrás cómo proceder en cada paso.
Supongamos que unas 300 personas han consumido tu contenido vía e-mail, y que consigues que 100 ingresen a tu webinar. Ahí puedes lanzar una promoción para que las suscripciones a un año reciban un descuento si se compran en los siguientes 2 días. O podrías regalar un mes, a las suscripciones anuales dobles (es decir, aquellas que registren dos direcciones de entrega simultáneas).
Al final, consigues 70 ventas. ¿Funcionó la estrategia? ¿En qué momento se escaparon los prospectos? ¿Qué contenido tuvo mejor acogida? ¿Quiénes llegaron al final del embudo? ¿Cuánto costó la adquisición de cada cliente? El seguimiento registrado en la base de datos, te mostrará los hallazgos. Ese es insumo de gran valor para tu siguiente campaña.
Fases del proceso
Para terminar de entender el funnel de ventas hay que entenderlo como un proceso que se compone de cuatro fases principales:
Fase 1. Primer contacto
En este momento, el consumidor solo está mirando. Es su primera aproximación directa con tu producto o servicio y quiere explorar. Es la boquilla del embudo y, en nuestro ejemplo, corresponde a las 400 personas que respondieron el anuncio. Tu acción es llamar su atención.
Fase 2. Despertar interés
Acá, ocurre un primer filtro. Los leads calificados responderán a tus estrategias y manifestarán su interés. Los demás, se irán. Los que avanzan por el embudo lo hacen porque comprenden tu propuesta de valor y te están indicando que quieren conocer más.
Fase 3. La decisión
Si el prospecto se interesó, está a un solo paso de tomar la decisión. Este es un momento crítico. Si fueras la persona de la floristería del ejemplo, acá estás frente a las 100 personas que ingresaron a tu webinar de arreglos florales. Hacer énfasis en la propuesta de valor y otros beneficios de tu oferta, te ayudará a estrechar la conexión para que se llegue a la decisión de comprar.
Fase 4 Cerrar la venta
En esta fase, el llamado a la acción debe ser directo y claro. Esas personas ya saben que quieren comprar, solo tienen que hacerlo. Puedes valerte de opciones de pago, beneficios, y otros recursos que apoyen a tu cliente y lo fidelicen.
¿Todo esto para qué sirve?
Ya hemos dado indicios de la utilidad y beneficios de implementar un funnel de ventas en las estrategias comerciales. Sin embargo, vale la pena precisar algunas cosas para las que sirve.
- Conocer a los leads. Esta herramienta te permite conocer a tus leads, ya que recibes información de ellos a medida que avanzan hacia la toma de decisión. De igual forma sirve para darte a conocer. Así se crea una conexión que da confianza a la hora de cerrar el negocio.
- Identificar qué funciona y qué no en tu estrategia. Con un seguimiento juicioso, lograrás identificar en qué momento pierdes más prospectos o, por el contrario, qué acciones le ayudan a pasar a la siguiente fase del embudo.
- Enfocar esfuerzos y ser más productivo. Al detectar las estrategias que están teniendo éxito, es posible darles continuidad o replicarlas con un buen grado de certeza de que funcionarán. Asimismo, pueden eliminarse o ajustarse los procesos o acciones que consumen tiempo y dinero, sin el efecto esperado. De esa manera, tu trabajo se enfoca en lo que sirve y la productividad aumenta.
- Crear oportunidades de negocio. La suma de todo lo anterior abre la puerta a nuevas oportunidades de negocio. Así, con quien ya te compró, puedes trabajar en la recompra y venderle artículos o servicios complementarios. También puedes aprovechar el interés de quien no cerró el negocio, para ofrecerle un producto similar a menor precio o encontrar nuevas alternativas para satisfacer sus necesidades.
Haz tu trabajo más eficaz con el funnel de ventas
El uso de esta herramienta puede ir desde el objetivo de vender más, hasta el simple seguimiento del recorrido del cliente o como parte de un proceso de mejora continua. Lo cierto es que una vez que se implementa como método de trabajo, sus beneficios pueden explotarse de muchas maneras.
Complementa la implementación de tu funnel de ventas con una estrategia de contenido diseñada con precisión y análisis. Aprovecha todos los insumos para medir el rendimiento de tus acciones, tu tasa de conversión y más. Recuerda siempre que este tipo de recursos existen para ayudarte. A simple vista puede parecer mucho trabajo, pero en el corto plazo reconocerás que vale la pena el esfuerzo.
