Ser un vendedor exitoso no es solo alcanzar y superar metas comerciales; también es ganar para la empresa la admiración de los clientes, su lealtad y recomendaciones. ¿Quieres ser esa persona para tu negocio? Seguro que sí y para eso necesitas revisar tus hábitos y comenzar a aplicar mejores prácticas.
Antes de continuar, ten presente que lo más difícil de los hábitos es comenzar. Entonces, no te desanimes si crees que algo de lo que mencionamos en el siguiente listado es muy difícil para ti, muy dispendioso o desconocido. Intenta que resuene con tu forma de ser y de vender. Con persistencia y constancia, poco a poco verás resultados.
En esta entrada mencionamos 11 hábitos de un vendedor exitoso. Tu criterio y necesidades te dirán cuáles debes comenzar a incorporar a tu rutina desde ya.
1. Centrar tu atención en tu cliente ideal
Suponemos que tienes claro y definido quién es tu cliente ideal (sin esto, imposible avanzar), ¿verdad? Ahora, aunque quieras diversificar con el fin de conseguir resultados más rápidos, lo correcto es mantener calma y enfocarte en esa persona o empresa que reconoces como tu cliente ideal.
Investiga tus prospectos y clasifícalos. Así podrás desarrollar estrategias asertivas y personalizadas que tendrán más impacto. Tienes que estás seguro de que te estás dirigiendo a al prospecto correcto, de la manera correcta.
2. Buscar clientes potenciales con asertividad
El rol de vendedor no es algo que se deja en la oficina o puesto de trabajo. Es una camiseta que los vendedores exitosos tienen puesta siempre, porque ha convertido en un hábito buscar clientes todo el tiempo. Sin embargo, esta práctica puede tornarse en un problema si no eres asertivo al aplicarla.
Evita ser incómodo por estar vendiendo sin criterio en cualquier circunstancia. El punto está en observar, escuchar y tomar nota (mental, nadie está diciendo que debes llevar libreta y bolígrafo a todos lados). Si consideras que la situación es apropiada, aborda a la persona en la que ves un potencial cliente. Si no es el momento oportuno, contáctala después. Si su interés en tu solución es genuino, no es necesario apresurarte. Con seguridad, valdrá la pena esperar.
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3. Escuchar con atención
Para un vendedor exitoso, las conversaciones con sus clientes son oro. Por eso, al interactuar con un cliente, toda su atención está en lo que este tiene que decir. Eso es lo más importante, porque de allí obtiene sus insumos para trabajar.
Aunque parezca irónico, entre más escuches y menos hables, mejores resultados obtendrás. Creer que el vendedor tiene que dominar la conversación con los detalles del producto, las promociones que saldrán, los beneficios que se obtendrán, y ese tipo de información, es errado. El vendedor debe guiar la conversación con base en lo que escucha del cliente. ¡Esa es la clave!
4. Mirar con objetividad el recorrido del cliente
El proceso que hace un cliente desde que el primer contacto con el vendedor o la marca hasta que se cierra la venta tiene muchos altibajos. Los vendedores exitosos no se dejan llevar por las emociones para decidir si un negocio está perdido o ganado. Ellos analizan las situaciones y piensan con objetividad. También identifican las oportunidades y las dificultades del recorrido del cliente antes de tomar acciones.
5. Hacer seguimientos
Un hábito importante de un vendedor exitoso es hacer seguimiento. No basta con enviar una propuesta, responder un mensaje y, mucho menos, esperar que el prospecto regrese. Hay que dar un paso más. Claro, sin ser invasivos ni incomodar. Para eso, es muy útil reconocer el recorrido del cliente y saber en qué momento debes actuar.
6. Hacer mediciones
Cuando haces mediciones periódicas de tus procesos, sabrás si tus estrategias están funcionando o debes hacer ajustes. Entre todos los hábitos de un vendedor exitoso, este es uno que se debe aplicar de manera sistemática. Es su brújula para avanzar, porque sabe que solo su intuición no basta y que revisar el proceso es fundamental.
7. Autoevaluarse
Tener la capacidad de reconocer nuestros errores, al igual que nuestros aciertos, y utilizar esa información para ser mejores, no es fácil. Por eso adquirir el hábito de autoevaluarse con objetividad es muy importante. Recuerda que la validación propia es la que más enriquece. Cuídate de los extremos: no seas muy duro contigo mismo, encuentra tu valor. Tampoco te felicites por todo de manera indiscriminada, pero celebra incluso las pequeñas victorias.
8. Trabajar con una motivación
Cuando tienes una motivación que va más allá de cumplir las metas comerciales, trabajas con más entusiasmo y dedicación. Para alcanzar logros en todo lo que te propongas, encuentra esa motivación. Ese es el motor principal para avanzar.
9. Alegrarse por el cliente, no solo por la venta
La empatía es uno de los valores más destacados de un buen vendedor. En el proceso de la venta, este sentimiento ayuda a comprender las necesidades de su cliente y cómo tratarlo. La diferencia entre cualquier vendedor y uno sobresaliente está en que la empatía también esta presente en el momento de cerrar un negocio.
10. Prepararse
Llegar sin preparación a una reunión con un cliente es un error de novatos. Los mejores vendedores no improvisan, se preparan con tiempo y bien. En principio, eso incluye 3 elementos:
- Conocer al interlocutor, su empresa, necesidades y otros detalles.
- Conocer el producto o servicios. Anticipar respuestas a objeciones y mensajes clave.
- Conocer el sector y la competencia.
11. Actualizarse
Incluso si estás satisfecho con tus resultados, nunca sobra conocer las nuevas tendencias o estudiar estrategias innovadoras para aplicar más adelante. Un vendedor exitoso busca de manera permanente formas de mejorar su desempeño y estar actualizado es un ejercicio que aporta a ese objetivo.
Trabajar con dedicación: el resumen de los hábitos de un vendedor exitoso
Si te fijas bien, notarás que cada uno de estas prácticas requiere un esfuerzo extra. Después de todo, cultivar buenos hábitos es un trabajo duro, que solo se consigue con dedicación, y eso diferencia a un vendedor exitoso del resto.
Ser un vendedor extraordinario es posible, si logras encontrar un equilibrio entre tus emociones, experticia y ambición. No te conformes con cumplir con la tarea. Ve por más; no solo por la empresa, también por ti. Comienza a aplicar estos hábitos en tu trabajo y experimenta los cambios. Luego, saca las conclusiones.
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