¿Tienes tu negocio activo en redes sociales, pero no sabes cómo convertir esa presencia digital en más que una vitrina de productos y servicios? Es momento de que conozcas el concepto de social selling y comiences a implementarlo. Las redes sociales son el lugar donde convive el voz a voz, hoy. Y todo buen vendedor sabe que este es uno de los principales promotores de ventas. Por lo tanto, ¿quién no quisiera sacar provecho de ese ecosistema para vender más?
El punto es que no basta con tener presencia en las redes sociales. Es necesario ser activo y usarlas de manera estratégica. De eso se trata el social selling. A continuación te explicaremos cómo llevar tus canales digitales a otro nivel y logres generar más ingresos para tu negocio.
¿Qué es social selling?
Social selling es la estrategia de ventas que te permite capitalizar el voz a voz y las conversaciones que generas en tus redes sociales para conseguir que más usuarios compren en tu negocio. En otras palabras, es una técnica que busca aprovechar el potencial de las redes para convertir más clientes.
Sin embargo, utilizar canales como LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter para vender es un proceso que requiere tiempo y esfuerzo. Con la cantidad de información que los usuarios reciben a través de estas redes, apostarle a fortalecer la credibilidad y la confianza en la marca debe primar antes que apuntarle a cerrar negocios.
Por eso, el social selling se basa en el principio de las redes sociales como espacios para la interacción, generación de conversaciones y construcción de comunidades. Y la estrategia parte de la investigación y análisis de esos elementos para la creación de contenidos de valor y el desarrollo de relaciones sólidas con los consumidores.
Así, al usar las redes sociales para vender, lo que se persigue es estar en el top of mind de los prospectos. Si consigues estar allí, serás su primera opción cuando ellos estén listos para comprar.
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¿Por qué invertir tiempo y esfuerzo en una estrategia de social selling?
Muchos vendedores prefieren usar tácticas que les permitan ver resultados en corto plazo. Es decir, basan su estrategia en cerrar las ventas y no es la consolidación de relaciones con los clientes. Eso está bien. Cada vendedor tiene su estilo y sabe lo que le funciona a él y a su negocio. Sin embargo, siempre conviene analizar los beneficios que ofrecen tácticas de mediano y largo plazo, como el social selling.
Uno de los principales y más obvios beneficios de apalancar los negocios a través de las redes sociales es que son una gran vitrina. Con corte a abril de 2023, se estima que hay 4.80 billones de cuentas activas en ellas. Además se calcula que en promedio cada usuario permanece 2 horas 24 minutos navegando allí.
Es claro que no todas esas personas verán tu marca o se interesarán en ella. Sin embargo, en el entorno digital, sí es un hecho que accederás a una audiencia muy amplia. Una estrategia de contenidos bien diseñada te ayuda a conectar con prospectos que no podrías contactar por fuera del entorno digital.
Es por eso que los negocios que no tienen presencia en las redes pueden estar perdiendo oportunidades. Y lo más interesante es que para conseguir esos contactos cuentas con la ayuda de la propia red.
¿Recuerdas que antes mencionamos que en las redes sociales se genera el voz a voz más potente de la actualidad? Pues bien, forjar relaciones sólidas hace que ese voz a voz corra y te genere mayor visibilidad y más ventas.
Tips para implementar el social selling
Las ventajas de implementar el social selling son evidentes. Y lo más seguro es que ahora quieras saber cómo desarrollar tu propia estrategia para vender por medio de las redes sociales, ¿verdad? Ya te lo diremos.
1. Elige las redes sociales que más le convienen a tu negocio
Administrar las redes sociales para desarrollar estrategias de social selling requiere un esfuerzo considerable. Para conseguir eficacia y efectividad, querrás optimizar dichos esfuerzos, y el punto de partida es decidir en dónde está tu audiencia, donde tendrán mayor visibilidad tus productos y servicios, y dónde funcionarán mejor tus contactos.
De nada te va a servir tener cuentas abiertas en todas las redes sociales sin un propósito claro para cada una de ellas. Además, para definir su objetivo, lo primero que debes evaluar es si es el lugar en el que debes estar. Entonces, por ejemplo, si vendes cursos de inglés, querrás estar en LinkedIn; pero si vendes tortas, puede ser más conveniente estar en Instagram. ¿Es claro lo que queremos decir?
Un aspecto adicional a tener en cuenta es tu capacidad operativa para administrar las cuentas sociales. Es mejor operar solo a través de Facebook con buenos tiempos de respuesta, contenido de valor y una red sólida, que tener cuentas y seguidores descuidados por todos lados.
2. Administra bien tus cuentas de redes sociales
Gestionar las redes sociales puede ser un trabajo de tiempo completo, y más si las vas a usar como canales de venta. Nuestra sugerencia es tener en cuenta al menos los siguientes tres aspectos:
Optimiza tus perfiles para social selling
Asegurarte de que la información de los perfiles de las redes de tu negocio sea clara, verídica, completa y coherente con lo que vendes, te ayudará a conectar mejor con las audiencias. Esa es la primera impresión que darás a los consumidores, de modo que vale la pena hacerla bien.
Estas son algunas pautas para tener un perfil que juegue a tu favor:
- Las cuentas de redes sociales para marcas o negocios son muy distintas a las cuentas personales.
- Conviene tener una unidad visual, acorde con la imagen de marca y los productos y servicios que ofreces.
- Brindar información de contacto aporta a la confianza en tu negocio.
- Actualiza la información de tu perfil cada que sea necesario.
Interactúa y atiende bien a tu red
Para comprender bien el social selling es necesario insistir en que se trata de una estrategia basada en forjar comunidad. La interacción es lo que consigue ese objetivo. Por ende, allí debes enfocar buena parte de tu gestión de redes sociales.
La interacción se da de diferentes maneras. Por ejemplo, está en dar “Me gusta” a los contenidos de otros miembros de la red. Pero si quieres tener mayor impacto en tus prospectos, es muy importante responder sus comentarios y, por supuesto, atender las preguntas y mensajes directos, tanto de tus clientes como de los seguidores en general.
Limitarte solo a publicar contenido sin generar interacciones, es limitar el alcance de tu red social. Si quieres que tu estrategia de social selling funcione, debes dar este paso. Tu modelo de negocio e identidad de marca definirán cómo lo harás, ya que no hay camisas de fuerza para ello. El punto es que lo hagas.
Sé constante
La presencia activa y constante en las redes sociales es fundamental para vender a través de ellas. Es evidente que dejar periodos largos sin publicar o interactuar hace que tu negocio pierda visibilidad. Peor aún, al abandonar tus cuentas, abres el espacio para que la competencia se lleve tu audiencia, pues el algoritmo le ayudará.
Al hablar de ser constante no nos referimos a publicar todo los días y responder cada mensaje, sino a mantener las cuentas activas con frecuencia. Crear una parrilla de contenido te ayudará.
Esta herramienta no es más que un cronograma de lo que publicarás. Así sabrás cuándo y qué publicar en cada canal. También podrás programar las publicaciones y saber en qué momentos has bajado la presencia en redes, y más.
3. Crea y comparte contenido de valor
Si bien una forma de vender en redes sociales funciona a través de la promoción directa de los productos y servicios, el social selling lo hace de una manera distinta. Esa manera es por medio del contenido de valor, ya que antes que cerrar un negocio se busca formar una comunidad.
En el ecosistema digital, el contenido es lo que sostiene una red. Hacer publicaciones que hablen del propósito de tu marca o del impacto positivo de tus productos en los consumidores y en el entorno, dar información sobre la industria o brindar tutoriales son ejemplos de lo que puede ser contenido de valor para tu audiencia.
Para identificar qué es lo que en efecto puede conectarte con tus prospectos debes escucharlos, analizarlos e investigar qué buscan en las redes y en tu solución. Además, es importante que reconozcas qué tipo de contenido y formato consume, y qué funciona mejor en cada canal.
No te enfoques en hacer publicidad o promociones permanentes (eso ahuyenta a la audiencia). Por el contrario, haz énfasis y conectar con la gente. Para ello, lo mejor siempre es generar contenido genuino, auténtico y fiel a los valores e imagen de tu negocio.
4. Explora todas las opciones disponibles
Hasta acá hemos hablado de lo que puedes hacer en tu perfil y desde tu negocio. Ahora te invitamos a ampliar el espectro y ver todas las posibilidades que ofrecen las redes para un efectivo social selling.
Participa en foros y grupos
Esta es un táctica para conectar con un público segmentado, con la ventaja de que la red misma hizo el trabajo por ti. ¿Cómo? Es muy sencillo: si vendes tortas y encuentras un grupo de organizadores de eventos, es muy probable que allí haya clientes potenciales para tu negocio, ¿no crees?
Al unirte al grupo, tienes acceso a esas personas clave sin necesidad de haberlas buscado una a una. Además, de las conversaciones que allí se generan, obtienes insumos para identificar nuevas oportunidades de negocio.
Es importante que tu participación en esos espacios sea proactiva y propositiva, y no comercial. Ten en cuenta que los usuarios que se unen a estas comunidades buscan informarse y aportar a las temáticas de su interés, no comprar algo. Si no respetas esa norma implícita de los grupos y foros, puedes generar malestar y una imagen negativa.
Contacta influenciadores y aliados
Si bien es común contactar a influenciadores para que promocionen una marca a cambio de preventas, el social selling también puede funcionar con base en las interacciones y el relacionamiento genuino. Sin duda, esta es una tarea más dispendiosa, pero eso no es impedimento para ver frutos.
Para conseguirlo, te recomendamos seguir a esas personas que son voces de opinión en tu sector, conectar con marcas que pueden ser aliadas o comentar y replicar su contenido. Construir relaciones orgánicas en el entorno digital toma tiempo, pero la persistencia las consigue.
En esta estrategia, esas relaciones no se deben basar solo en el número de seguidores de tus posibles aliados. Evalúa también otros aspectos como la afinidad con tu marca, el tipo de comunidad que tiene y más. La clave es tener un panorama integral de con quién te conectas, para que tus esfuerzos de relacionamiento no sean en vano.
5. Vende
Aunque parezca irónico, vender es el último consejo para el social selling. Solo después de desarrollar los tips anteriores, estarás preparado para vender. O mejor; solo en ese momento, tus prospectos estarán listos para comprar.
Crear y administrar perfiles comerciales que generen confianza y credibilidad, construir una red de contactos sólida y generar contenido de valor permanente, con la antesala de cualquier venta en redes sociales. Trabajar en ello dará los frutos que esperas, dado que las estrategias de mercadeo tendrán un impacto mayor y podrás comenzar a cerrar negocios.
Además, Instagram y Facebook te permiten hacer las ventas de manera directa a través de sus plataformas. Esta es una gran ventaja para los compradores y los vendedores, a la par. Crea tus catálogos y desarrolla tus plataformas de comercio para que comiences a capitalizar tu gestión de contenido.
Social selling es llevar la mejor técnica de ventas a las redes
Si bien es claro que el social selling supone unos retos complejos, queremos motivarte a asumirlos. Al final de cuentas, toda estrategia de ventas exitosa se basa en lo mismo: el establecimiento de relaciones. Llevar este concepto a las redes sociales, solo es hacerlo más masivo y eficiente.
Asumir el reto comienza por aplicar la principal técnica de ventas que conoces, pero en las redes. Las ventajas son que el entorno digital te lo facilitará y que acá te hemos dado los mejores consejos para hacerlo bien.
De modo que tienes dos formas para usar las redes sociales: como una mera vitrina de tus productos y servicios, o como un verdadero canal de comunicación que forja relaciones comerciales. ¿Cuál vas a darle a tu negocio?
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