Antes de las redes sociales, e-commerce, chatbots y otras tecnologías, las ventas eran personales. En la actualidad, este método tradicional para cerrar negocios está cobrando relevancia por la experiencia de compra que ofrece. ¿Te gustaría conocer más?
Hablamos de experiencia porque, para el consumidor, recibir un servicio personalizado siempre será un beneficio. La mejor forma de hacerlo es contactando de manera directa al prospecto y acompañándolo en su proceso de compra. De eso se tratan las ventas personales.
Implementar un modelo de ventas basado en el contacto directo entre el vendedor y el consumidor es un reto. Esta entrada te daremos la información que necesitas para saber si esta táctica funciona para tu modelo de negocio y para que puedas comenzar desarrollarla.
¿Qué son las ventas personales?
La venta personal es una estrategia comercial que se basa en establecer contacto con el posible comprador y trabajar uno a uno con él, hasta concretar la venta. Así se ofrece una experiencia de compra hecha a la medida, sin apoyo de intermediarios.
No es necesario que el contacto del vendedor sea en persona. Sin embargo, sí es fundamental que haya un trato individual y diferenciado para cada prospecto. Esto puede desarrollarse por medio de mensajes directos, llamadas o visitas.
Este manejo directo con el comprador requiere mucha disposición de parte del vendedor. Para tener éxito en el proceso, éste debe empatizar con el prospecto y escucharlo con atención, para entender sus necesidades y detectar los momentos en los que puede avanzar hacia el cierre de la negociación.
Esta es una estrategia que no posee la rapidez y eficiencia de otros canales, pero que funciona muy bien cuando fortalecer las relaciones es un pilar de la gestión comercial. Además de lo mencionado, estas son algunas características de las ventas personales:
- La comunicación es directa, personal y constante. Pueden utilizarse diferentes canales, pero manteniendo el diálogo y contacto personalizado.
- Se aplica a clientes calificados e identificados con anterioridad. Es la única forma de optimizar el tiempo y los recursos, así como de aumentar la posibilidad de éxito en la estrategia.
- Se desarrolla a lo largo de todo el recorrido del cliente. Desde el abordaje inicial, hasta que se cierra el negocio y la posventa. No se debe abandonar en la mitad del proceso.
- La decisión del cliente puede estar influenciada por factores personales en el marco de la relación comercial. Por eso se deben cuidar los detalles.
Tipos de ventas personales
Existen dos formas de llevar a cabo la táctica de las ventas personales. Las habilidades del vendedor, el tipo de producto o servicio y las características de los clientes darán la pauta para elegir la que mejor funcione para cada negocio.
Ventas personales bajo guion
Esta opción consiste en imaginar situaciones que puedan ser generales o similares para distintos clientes, crear un guion con base en eso y ponerlo en práctica. Por supuesto, será necesario darle el toque personal y adaptarlo a cada caso, pero es un punto de partida macro.
El guion prepara al vendedor para actuar con asertividad en contextos particulares. Sin embargo, como en toda generalidad, se corre el riesgo de perder la individualidad de la relación. Por eso, el guion no debe ser una camisa de fuerza, sino solo una guía.
La clave para que la técnica funcione está en el manejo del vendedor. Su capacidad de escuchar y adaptación son las mejores herramientas en este proceso.
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Ventas personales por objetivo
En este tipo de venta no hay un único guion. La conversación y el proceso se desarrolla con base en el objetivo puntual que se tiene con cada cliente. Eso hace que la venta fluya de una manera más natural y dinámica.
Para hacer uso de esta táctica, se requiere un conocimiento previo del cliente bastante grande. Así se puede proponer un objetivo realizable, anticipar objeciones y soluciones, así como brindar un acompañamiento que motive la decisión de compra.
Ejemplos de ventas personales
Puede ser obvio, pero igual lo mencionaremos: el factor común de las ventas personales es que son muy convenientes para vender productos o servicios que sean personalizables o que requieran asesoría. Para que tengas una mejor idea de cómo funciona la técnica y qué tipo de negocios la utiliza, te daremos algunos ejemplos:
Inmuebles
Los agentes inmobiliarios entablan una relación comercial con sus prospectos, para conocer sus necesidades y requerimientos en la búsqueda de vivienda. Luego, deben rastrear los inmuebles en venta o alquiler, hasta encontrar el que coincida con las exigencias del cliente.
Al ser una decisión importante y de largo plazo, muchos factores intervienen. Los conocimientos del vendedor sumados a su manejo y acompañamiento forjarán la confianza para tomar la decisión de compra. Esto sería muy difícil de lograr con una técnica diferente a las ventas personales.
Seguros
Los seguros son unos de los productos más personalizados que existen. Se generan con base en las condiciones particulares del cliente. Por eso, una asesoría que ofrezca una cobertura hecha a la medida aumenta las posibilidades de cerrar el negocio.
Portafolios de inversión
Estos productos funcionan de manera similar a los seguros. La decisión de compra está ligada a las características de cada persona: sus excedentes de dinero, nivel de riesgo y más. Un comisionista que se toma el tiempo de conocer a su prospecto, logrará construir un portafolio irresistible para él.
Servicios de consejería y mentoría
Para construir relaciones sólidas y prolongadas con pacientes y asesorados, es necesario adaptarse a sus posibilidades. Nos referimos a sus horarios, capacidad de pago, preocupaciones, entre otros factores. Por eso la venta personal funciona bien para este tipo de servicios.
Turismo
Este sector cada vez se mueve más en torno a las experiencias personalizadas. El presupuesto, el destino, el motivo del viaje y muchos otros factores abren la puerta para aplicar ventas personales. Los agentes de viajes o guías turísticos tienen una gran oportunidad con este tipo de venta.
Soluciones tecnológicas
Los desarrollos hechos a la medida son otro lugar ideal para las ventas personales. La complejidad de las solicitudes y los productos en sí, se pueden abordar con mayor facilidad y claridad por medio de la comunicación cara a cara.
Beneficio de aplicar esta técnica de ventas
Sin duda, las ventas personales tienen una alta probabilidad de éxito, porque dan la posibilidad de conocer en detalle las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones a la medida. Ese es el principal beneficio de utilizar esta técnica en tu negocio.
La comunicación es lo principal en esta estrategia. Esa es una ventaja para el vendedor, porque puede ahondar en los detalles de su producto o servicio. Asimismo, tiene más oportunidades de averiguar y conocer más a su contraparte.
Desde el punto de vista del cliente, al tratarse de prospectos calificados reciben un tratamiento exclusivo. Además, pueden percibir que les brindan beneficios adicionales por medio de un producto o servicio adaptado para ellos.
En definitiva, con ninguna otra estrategia de ventas se establecen conexiones tan sólidas como con las ventas personales. Si crees que forjar relaciones comerciales es importante para tu negocio, enfoca tus esfuerzos en esta técnica.
